長尾理論在工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用

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發(fā)布時間：2021-08-06
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《工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷》系列講座第十九課

長尾理論（The Long Tail）是由美國人克里斯·安德森提出的一種新經(jīng)濟理論，傳統(tǒng)的二八理論相信許多人都了解：80%的利潤是由20%的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生的，80%的銷售額是由20%的骨干業(yè)務(wù)員完成的……但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)的不斷發(fā)展，人們越來越多地發(fā)現(xiàn)，這種二八原則不靈了，以網(wǎng)上有償音樂下載服務(wù)為例，2%的熱門音樂只占到了33%的利潤，8%的非熱門音樂也占到了33%的利潤，而海量的90%冷門音樂卻占到了33%的利潤。海量的冷門音樂反映在利潤圖表上，就象是拖了一條長長的尾巴，于是新的經(jīng)濟學(xué)理論產(chǎn)生了-長尾理論（也有叫長尾效應(yīng)）。

長尾理論對采購環(huán)節(jié)的影響也在悄然發(fā)生

近年來，長尾效應(yīng)大多出現(xiàn)在高速增長的電子商務(wù)企業(yè)，如：某度的搜索引擎競價廣告有90%的廣告利潤來自小微企業(yè)而不是大中型企業(yè)；大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)站推廣所帶來的銷售額有80%的業(yè)務(wù)來自于長尾關(guān)鍵詞的推廣而不是核心關(guān)鍵詞的推廣；一家品種繁多的玩具店有70%的利潤來自于長尾產(chǎn)品而不是核心產(chǎn)品……
似乎長尾效應(yīng)主要影響著企業(yè)的銷售部門，還沒有看到對其它部門的影響。其實，從我這幾年管理企業(yè)的經(jīng)驗來看，長尾效應(yīng)正在悄悄地改變著我們企業(yè)經(jīng)營的方方面面。

比如說采購，我以前曾提過的上海雄英實業(yè)有限公司，他們當(dāng)時采購的核心原材料供應(yīng)商主要有三家，還有十幾家小型的供應(yīng)商。如果需要采購一些五金件、設(shè)備的零部件、易損件之類的小產(chǎn)品，他們都會指派其中一個小的供應(yīng)商統(tǒng)一采購，這樣省事兒。

后來隨著電商的發(fā)達(dá)，我們的很多小產(chǎn)品直接可以在淘寶上采購了，我們的供應(yīng)商出了這樣的長尾現(xiàn)象：三家大的供應(yīng)商，十幾家小型供應(yīng)商，再有三百多家網(wǎng)店來完成我們整個采購的計劃。

長尾效應(yīng)

接著我們來說說市場銷售環(huán)節(jié)。之前大家都有一個共識，80%的客戶都是由20%的骨干業(yè)務(wù)員開發(fā)出來的。但在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營銷介入的年代，這種格局早已被打破，正如我的《傳統(tǒng)行業(yè)如何用網(wǎng)絡(luò)拿訂單》一書講的一個案例，一家裝修公司的實習(xí)設(shè)計師（他只能算是公司的技術(shù)員）在網(wǎng)上與網(wǎng)友互動，為公司帶來的業(yè)務(wù)比大業(yè)務(wù)員開發(fā)得還要多。

我們來看看還有哪些人都有可能成為我們的長尾業(yè)務(wù)員？

首先是我們的技術(shù)人員，他發(fā)表的文章有可能給我們帶來業(yè)務(wù)；
其次是設(shè)計師，他畫的精美的圖放在網(wǎng)上，也有可能給我們帶來業(yè)務(wù)；
第三是我們的文案，他寫的有價值的文章發(fā)布到網(wǎng)上也會給我們帶來業(yè)務(wù)；
第四是售后客服，他與客戶之間的售后交流，我們把它轉(zhuǎn)化成正能量的文字，也有可能給我們帶來業(yè)務(wù)；
第五是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，之前我們提到，我們在建微信群的時候，就會拉一些和我們生意互補、但是不沖突的戰(zhàn)略合作伙伴來共同經(jīng)營，他們也會給我們帶來一些客戶；
第六，這是很多企業(yè)一直在線下用的，線上更離不開它，就是老客戶的二次開發(fā)，老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。但是，我們不能指望一個老客戶給我們帶來客戶，我們是需要很多老客戶，源源不斷的為我們介紹客戶，形成這種長尾業(yè)務(wù)員的效應(yīng)。

工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷

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