《工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》系列講座第三課

為適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)排排隊(duì)，就是指哪些企業(yè)更適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？哪些行業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果好？

先給大家分享兩個(gè)故事。

第一個(gè)故事，鋁合金門窗和隱形防盜網(wǎng)


2007年有兩家跟裝修相關(guān)的企業(yè)找我做網(wǎng)站推廣， 一家是做鋁合金門窗的，另一家是做隱形防盜網(wǎng)的。在為他們做推廣的初期，我認(rèn)定做鋁合金的公司用網(wǎng)絡(luò)接業(yè)務(wù)效果會(huì)更好，道理很簡(jiǎn)單，做鋁合金門窗的客戶要比做隱形防盜網(wǎng)的客戶多得多。但做了一年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作后，事實(shí)證明我是錯(cuò)的：做鋁合金的企業(yè)因業(yè)務(wù)量少，經(jīng)營(yíng)不好，終止了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷合作；而賣防盜網(wǎng)的企業(yè)卻做得風(fēng)生水起，在采用了自然排名，某度競(jìng)價(jià)，發(fā)布免費(fèi)信息等手段后，還在行業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和以口碑相傳擅長(zhǎng)的籬笆網(wǎng)站上做起了營(yíng)銷，不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。

第二個(gè)故事，西安一家開發(fā)軟件的公司邀請(qǐng)我?guī)退麄兊钠髽I(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣，但分析他們的具體業(yè)務(wù)后，我沒(méi)有接這個(gè)單子。因?yàn)樗麄兪亲鍪涂碧焦芾碥浖?，面向的客戶都是些大型油田，這類客戶全國(guó)加起來(lái)也不過(guò)幾十家，根本用不著花精力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，直接把這幾十家客戶列出來(lái)，一家一家去跑業(yè)務(wù)就夠了。也不要指望這類客戶會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找軟件開發(fā)公司，因?yàn)檫@種軟件也不是企業(yè)采購(gòu)的必需品。他們最多會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)調(diào)查軟件公司的信譽(yù)，看看網(wǎng)絡(luò)上有沒(méi)有該企業(yè)的負(fù)面影響，所以我建議他們找廣告公司設(shè)計(jì)一個(gè)像樣的公司官網(wǎng)，再發(fā)布一些免費(fèi)的信息就夠了。

只要企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有可能被潛在的客戶在網(wǎng)上搜索的，都適合開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但行業(yè)不同，特點(diǎn)不同，效果也各異。

一個(gè)企業(yè)在決定是否進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，用什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，花多大的代價(jià)開展工作時(shí)，在很大程度上要取決于產(chǎn)品和客戶群。


以下是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上客戶需求量的大小列出了適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行業(yè)：

排在第一位梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)當(dāng)是每個(gè)單位或個(gè)人都要用的，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果會(huì)更好一些。如：手機(jī)、書籍、電腦、家具、汽車、裝修、房屋買賣、快遞服務(wù)等。

排在第二位梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)是每個(gè)公司都要用到的，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易出成績(jī)。如：印刷品、辦公用品、辦公家具、辦公耗材、辦公室裝修服務(wù)、團(tuán)購(gòu)服務(wù)、園林服務(wù)、清潔服務(wù)等。

排在第三梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)是每個(gè)工廠都要用到的，客戶群體縮小，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難度會(huì)大一些。如：工業(yè)原材料、工業(yè)設(shè)備、包裝制品，工具，水、氣、電設(shè)施，安裝、維修服務(wù)。

排在第四梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)是些特定行業(yè)的企業(yè)用到的，領(lǐng)域相對(duì)更窄一些，推廣的難度就更大一些。如：食品檢驗(yàn)設(shè)備、注塑生產(chǎn)設(shè)備、化工原材料、機(jī)械加工生產(chǎn)耗材等。

排在第五梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)只被一個(gè)行業(yè)下的少數(shù)企業(yè)用到的，由于他們的受眾群非常少，在網(wǎng)絡(luò)搜索的可能性也非常小，得到的銷售線索也會(huì)非常差，這些企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果就不盡人意。如：石油鉆井、鐵路設(shè)備、城市交通設(shè)施、大型船舶等。

一個(gè)企業(yè)是否適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還跟所處的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展階段有很大關(guān)系。

比如，同樣是做建材生意，我的一個(gè)客戶是做輕鋼龍骨的，從2003年就開始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但到了2007年就已經(jīng)做不下去了，轉(zhuǎn)到其它行業(yè)上了，因?yàn)橥芯W(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)太激烈，所謂僧多肉少了。

另一個(gè)客戶是做陽(yáng)光板的，2010年才開始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，業(yè)績(jī)卻特別好，一年創(chuàng)造了2000多萬(wàn)的銷售額，因?yàn)殛?yáng)光板是新型材料，網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)小，所謂僧少肉多。

作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，評(píng)估一家企業(yè)適不適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，除了剛才談到幾點(diǎn)之外，我們還做了一張多維度圖，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不同維度來(lái)判定這家企業(yè)適不適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。如下圖：


這種緯度包括行業(yè)的維度、業(yè)務(wù)涉及區(qū)域的維度、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的維度、營(yíng)銷的維度、客戶關(guān)系的維度、客戶群體的維度、客戶屬性的維度。在今后的課程中專門有一節(jié)課去談這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與緯度的關(guān)系。

第四節(jié)課預(yù)告：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從公司起名開始。

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