《工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷》系列講座第十二課

付費的B2B 信息平臺特點：一分耕耘，一分收獲。

我們先來看看B2B 信息平臺之一的阿里巴巴付費平臺網(wǎng)站，可能很多工業(yè)品企業(yè)都在使用，最常用的是它的誠信通會員，每年大概交六千八的會員服務(wù)費，就可以在平臺上搭建自己的店鋪，可以大量發(fā)布一些產(chǎn)品信息和供應(yīng)信息。

今天給大家分享的案例是一家賣工業(yè)品產(chǎn)品的企業(yè)：防水接線盒。如果在阿里巴巴的搜索欄里去搜索“防水接線盒”的時候，它就自動會聯(lián)想出一些“防水接線盒 塑料”等關(guān)鍵詞，我點擊“防水接線盒 塑料”這個詞，搜索結(jié)果如下圖：


從上圖可以看到，前面三個圖有著同樣的一個小標(biāo)志，都是來自于同一家叫賽普的公司產(chǎn)品信息。

賽普是一家工業(yè)品銷售型公司，公司銷售團(tuán)隊有一百多人，老板為六十多個熟悉網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的銷售員分別開通了阿里巴巴誠信通的會員。這種情況在某度是不可以的，它是嚴(yán)格審核的，一家公司在某度只能開一個競價賬戶。但是作為阿里巴巴這種付費的平臺就沒有這種限制，可以在阿里巴巴平臺上注冊多個店鋪。

阿里巴巴還有海外版的模式，賽普就成為阿里巴巴重量級的會員了。每一個國內(nèi)的誠信通會員費是六千多元，六十多個那就差不多有四十多萬了，再加上海外版費用的話，最基礎(chǔ)費用是約三萬，再加上一些廣告費，每一個海外版每年花銷也要在十萬塊錢左右，企業(yè)每年在阿里巴巴上的花費大概百萬以上了。

做出這么多努力，花這么大代價，他取得的成績是什么呢？賽普成為某些工業(yè)品的阿里主要品牌，類似于工業(yè)上用的接線盒，傳感器等。

再看一個案例，我們在阿里巴巴平臺上用“接線盒”一詞來搜索，結(jié)果如下圖：


賽普和飛利浦、中興、騰達(dá)等這些品牌相比，它是一個小的不能再小的一個品牌。但是在阿里巴巴列出的品牌上，他的品牌排名超過了這些企業(yè)，為什么呢？因為，第一他的會員人數(shù)多，第二在阿里巴巴平臺里搜索賽普這個品牌的人多，所以才會形成賽普這個品牌是排在其它大品牌之前的局面。

同樣，搜索“接線盒”，我們也能看到剛才那種現(xiàn)象，排在前面都是賽普的產(chǎn)品，在首頁當(dāng)中也有很多產(chǎn)品展示圖都是賽普的。

賽普公司把阿里巴巴這個付費的會員平臺用到了極致，以至于阿里巴巴有專門的業(yè)務(wù)員來和這家公司對接。

付費平臺的優(yōu)勢：
一、充分汲取平臺的資源。
阿里巴巴本身就是一個純粹的B2B 商業(yè)平臺，它里邊是有很多商機(jī)的，而且有很多企業(yè)也是喜歡到阿里巴巴平臺上去采購工業(yè)品，所以在阿里巴巴平臺上去大量的注冊會員并且發(fā)布信息就可以更多地汲取阿里巴巴平臺上的一些現(xiàn)有的資源。

二、與灌水相比沒有網(wǎng)盟廣告。
以前課中所講的在灌水平臺上發(fā)布信息，看到頁面上到處都充斥著非相關(guān)的、甚至同行的廣告信息，這樣有可能會通過我們發(fā)布信息挖掘到的客戶，很容易就丟失了。但是，作為付費的平臺，比如說我們在阿里巴巴平臺上，在發(fā)布信息的這個頁面上是看不到任何競爭對手的廣告。

三、長尾詞排名快。
某度是對于大型的B2B平臺收錄其實是特別快的，你可能今天早上發(fā)布一條信息，可能到了下午就會被收錄到某度的搜索引擎里。反過來也是一樣的，阿里巴巴在很大程度上也是借用了某度資源，因為它的信息量非常大，它有很多信息在某度的排名都是比較靠前的。

付費平臺的劣勢：
一、占用的人力比較多。
每一個付費的會員賬戶，都需要有人去打理。對于一家有幾十個或上百個業(yè)務(wù)員的企業(yè)，這種方式倒比較簡單，可以安排多個業(yè)務(wù)員去管理多個不同的賬戶。但是如果對于一些小型企業(yè)，它的業(yè)務(wù)員本身就是很少，有多個賬戶的時候打理起來占用人力就比較大了，如果用一個人每天管理多個帳戶，他就只能專注于打理這件事情了。但是一個人打理一個帳戶，可能一個小時就能完成的很好了。

二、與官網(wǎng)相比，客戶會有別的選擇。
一個企業(yè)的官方網(wǎng)站，如果被一個潛在客戶搜索到并訪問進(jìn)來以后，他很難從你的官方網(wǎng)站里跑到其他競爭對手。除非他回過頭來去搜索引擎重新搜索，再去找別的供應(yīng)商，才能到別的供應(yīng)商那里去。但是在付費的會員平臺，像阿里巴巴一樣，他是很容易在平臺內(nèi)部就去找到你的競爭對手然后進(jìn)行對比，和官網(wǎng)（官網(wǎng)主要是做自然排名的）相比，他最大的缺點就是客戶很容易通過這個平臺，跑到別的競爭對手那里去了。

三、排名多為長尾詞。
和免費發(fā)布信息一樣，核心詞是很難排名的。在阿里巴巴內(nèi)部也有付費的競價排名廣告，需要一定的廣告費才能保證排名，尤其是核心詞的排名想靠前，費用更要多一些。


運營付費平臺的要點：
一、選擇正確的付費平臺，不同行業(yè)平臺不同。
前期我們要仔細(xì)的甄別，通過使用過的一些免費平臺，用一段時間后，再去挖掘出真正有價值的平臺。

二、掌握不同平臺的游戲規(guī)則。
比如我們前面講的某度搜索引擎，它有比較簡單的自然排名的一些游戲規(guī)則。阿里巴巴平臺搜索引擎的排名規(guī)則和某度是完全不一樣的，排名很大程度上取決于某一款產(chǎn)品的銷售業(yè)績、銷售量，從而決定你在阿里巴巴搜索引擎里的排名，所以我們要及時掌握每一個付費平臺的游戲規(guī)則。

三、用實際效果和訪問數(shù)據(jù)評估平臺優(yōu)劣勢。
我見到很多企業(yè)什么平臺都上，都想嘗試，但是沒有用有效的手段去評價平臺的好壞。直到很多年以后他都不知道哪個平臺好，哪個平臺差，也沒法取舍。一個網(wǎng)絡(luò)營銷做得好的企業(yè)，他應(yīng)該有正確的渠道，不同的平臺配備不同的電話，來徹底區(qū)分哪個平臺更有效果。

四、與灌水平臺結(jié)合使用。
我們在付費平臺上發(fā)布一條信息，你可以把這信息同時復(fù)制在幾十家免費的平臺上，這樣的效果就會加倍，而不要浪費了免費平臺上的資源。

五、最好為不同的平臺配置不同的業(yè)務(wù)員和聯(lián)系方式。
就像前面講到的賽普公司一樣，他之所以能夠建立起強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊，就是很好的為每一個業(yè)務(wù)員配備不同的聯(lián)系方式，讓每個業(yè)務(wù)員都有動力把自己帳戶打理好。

第十三期課程預(yù)告：行業(yè)社區(qū)營銷：微信+QQ

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