歡迎大家收聽《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡營銷方法：B2B 大宗B2C》一書的音頻版，作者張進，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天給大家分享的是第一章：企業(yè)最需要的網(wǎng)絡營銷形式：簡單實用，第七節(jié) 網(wǎng)絡營銷的經(jīng)緯度。

正如人類認知的世界是個多維空間，簡單的爬蟲只能認知二維空間，在它們的意識中立體的世界只是一張平紙；人類看到的是三維立體空間；在我們的大腦里還會增加一個維度——時間，所以我們才能回憶或者想象出帶有時間的四維空間。前沿的科學家還會想象出五維、甚至是六維空間……維度越多，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題也就更科學。我們也來認知一下網(wǎng)絡營銷世界的多維度空間，以便更好地開展工作。

我為企業(yè)的網(wǎng)絡營銷制作了一幅八維度圖，是我長期為企業(yè)的網(wǎng)絡營銷“診病抓藥”時考慮的幾個方面，這張維度圖對于廣大的讀者只是起到拋磚引玉的作用，相信會有更多的企業(yè)站在自己行業(yè)的角度繪制出本土化、精細化的維度圖，如圖1-12所示。



一、企業(yè)網(wǎng)絡營銷的八維度圖
（1）行業(yè)維度：一個行業(yè)的不同發(fā)展階段需要采用不同的網(wǎng)絡營銷手段。
行業(yè)創(chuàng)立期：一種新的產(chǎn)品或者服務剛進入市場時，大家對此新事物都不了解，需要盡快占領各種網(wǎng)絡宣傳平臺，打好網(wǎng)絡營銷基礎：如行業(yè)域名的搶注、知識性欄目制作（某度百科、某度知道等），滿足人們對新事物的求知欲的同時，也會讓你在今后的行業(yè)成熟期受益（某度搜索結果中，常常是知識性欄目排名在前）。在這個時期，網(wǎng)友連新產(chǎn)品的名字可能都叫不出，更不可能用某度搜索。如果你在這一時期把推廣的重點放在新產(chǎn)品和服務上會一無所獲，可以適當?shù)胤旁谙嚓P的老產(chǎn)品和服務上，把流量引過來，并聲明這是今后的行業(yè)趨勢，新產(chǎn)品會取代老產(chǎn)品，效果一定不錯。
行業(yè)成長期、爆發(fā)期和穩(wěn)定期：如果在前面的創(chuàng)立期打好了基礎，招招領先，后面三個時期就比較簡單，根據(jù)市場需求決定廣告的投入。每個行業(yè)的淡旺季不同，廣告費在四季的投放量也不同。同時要不斷地研究競爭對手，保持每項網(wǎng)絡平臺上都領先對手。
行業(yè)變革期：市場變化、政策變化、技術變化都有可能給行業(yè)帶來影響甚至是變革。錢老板開了一家yiliao器械塑料配件廠，2014年起，國家放寬yiliao器械的管制，允許科研單位和yiliao貿(mào)易公司申請許可證，但yiliao器械的生產(chǎn)廠家仍然監(jiān)管很嚴，他預見到今后會有大量的yiliao器械公司拿到產(chǎn)品許可證卻辦不起廠，需要找OEM代加工。他就全力開始做網(wǎng)絡營銷，才做了三個月，就收獲了幾個高質量客戶，這要歸功于他時機抓得好。
行業(yè)衰落期：如果一個企業(yè)長期做網(wǎng)絡營銷，其積攢的各種網(wǎng)絡營銷數(shù)據(jù)也會提前給出行業(yè)下滑信號。這時，應當把之前積累的網(wǎng)絡資源逐步向新行業(yè)、新產(chǎn)品、新服務過渡，為新一輪的行業(yè)創(chuàng)立期做準備。

（2）推廣區(qū)域維度。
社區(qū)級：如健身房、家政公司、干洗店、家電維修等，一般都能覆蓋城市中一小片區(qū)域，采用的網(wǎng)絡營銷方式以直銷為主，QQ+微信，特別是微信的附近人功能，應當好好用。輔助以分類信息網(wǎng)推廣、地圖推廣，如果要做搜索引擎推廣，建議只做當?shù)匦^(qū)或者是街名關鍵詞的推廣，如“陽光小區(qū)干洗店”。某度也有按區(qū)域半徑定位和按門店半徑定位的功能，來滿足社區(qū)級服務需求。
城市級：如某城市的汽車4S店、家具店、注冊公司、餐飲店等，采用的網(wǎng)絡營銷方式以搜索引擎為主，輔助以城市分類信息平臺和行業(yè)平臺，如某度搜索引擎推廣、58同城廣告、大眾點評網(wǎng)等。
省、區(qū)、直轄市級和全國級：如設備銷售、包裝材料、日用品、管理咨詢服務等，主要以某度營銷、B2B平臺、網(wǎng)店和行業(yè)平臺為主。有的行業(yè)還針對幾個省市連成的經(jīng)濟發(fā)達區(qū)做推廣，如江浙滬、京津。
全球海外市場：如外包服務、出口業(yè)務等，主要采用google搜索引擎營銷、海外版的B2B平臺及行業(yè)平臺，也可以按語種細分為英語市場、日語市場、法語市場和俄語市場等。

（3）網(wǎng)絡行業(yè)發(fā)展維度。
從網(wǎng)絡誕生起，就不斷地涌現(xiàn)新的網(wǎng)絡技術，也就孕育出新的網(wǎng)絡營銷方法，從最早的郵件營銷—論壇營銷—B2B平臺營銷—搜索引擎營銷—博客營銷—微博營銷—微信營銷，這些營銷方法不能簡單地說老的已經(jīng)失效，最新的就是萬能藥，需要結合其他維度來決定采用哪種營銷方法最有效。

（4）網(wǎng)絡營銷參數(shù)維度。
關鍵詞搜索量：某行業(yè)的關鍵詞被搜索得越多，就證明這個行業(yè)的市場需求也越多。
廣告關注度：表現(xiàn)在搜索推廣上就是點擊量，只有你的網(wǎng)站被更多的潛在客戶點擊、打開、瀏覽，才能轉化成更多的實際客戶。你需要與眾不同的廣告來引起客戶關注。
對手量：表現(xiàn)在搜索推廣上就是跟你一樣去投放廣告的同行數(shù)量，對手量越多，你得到的客戶也就越少，客戶總量被瓜分了。你需要細分你的市場和關鍵詞來避開大量的對手。
無效量：就像釣魚一樣，你好不容易撒下誘餌，垂下鉤準備釣條大鯉魚，可左釣一條是小白條魚，右釣一條還是小白條魚，白白花了不少時間和金錢。某圓珠筆廠希望在網(wǎng)上尋找到大客戶（一次訂幾萬只禮品筆）、批發(fā)商和代理商，在某度上投放“圓珠筆廠”關鍵詞廣告，卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上大量搜索這個詞，就是沒有形成客戶，原因是這幾年有些公司在做小圓珠筆廠的投資加盟項目（投資幾萬元就可以自己生產(chǎn)圓珠筆），于是網(wǎng)上就有人在某度上搜索這個項目的可行性。盡管“圓珠筆廠”一詞已經(jīng)很精準了，但在2014年90%的廣告被無效地浪費了。所以，有些關鍵詞產(chǎn)生的無效量過大，就應當放棄該詞。
惡意攻擊量：就是搜索推廣中，關鍵詞廣告被惡意點擊的量，白白花掉廣告費而得不到客戶。后面有一章節(jié)專門分析惡意點擊，并提出如何避開惡意點擊的方法。

（5）客戶關系維度。
開發(fā)期：你不認識客戶，客戶也不認識你，需要通過各種網(wǎng)絡營銷工具挖掘新客戶。主要的手段是：網(wǎng)絡直銷（你去找客戶）和搜索引擎營銷（讓客戶主動找你）。
培養(yǎng)期：你和客戶已經(jīng)初步認識，并且建立了一些聯(lián)系方式，你需要通過一系列的介紹、提方案、打樣等手段將潛在客戶培養(yǎng)成真正的成交客戶，除了傳統(tǒng)的溝通（手機、短信、傳真），你還要借助網(wǎng)絡工具（郵件、QQ、在線視頻會議系統(tǒng)、微信等）進行黏性營銷。
維護期、售后期：方法同上，適時推送一些優(yōu)惠活動和新產(chǎn)品。
再利用期：建立良好的人脈，利用網(wǎng)絡工具展開口碑營銷，輔助一定的傭金體系，鼓勵老客戶推薦新客戶，反復利用客戶資源。QQ和微信在這一時期的作用比較大，但要把握好度，弄不好就成了商業(yè)賄賂。

（6）客戶群體維度：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務，會被什么樣的客戶使用。
個人群體：數(shù)量最大。網(wǎng)絡營銷者提供的是每個人都要用到的產(chǎn)品與服務，簡單來說就是與人的衣食住行相關的產(chǎn)品與服務。
公司群體：網(wǎng)絡營銷者提供每家公司和工廠都要使用的產(chǎn)品與服務，如印刷、網(wǎng)站建設、辦公用品、法律咨詢等。
企業(yè)群體：雖然中文理解上公司與企業(yè)是一個意思，我們在此把企業(yè)一詞看成是有生產(chǎn)能力的公司，區(qū)別那些在辦公寫字樓里的公司，在此企業(yè)范圍要小于公司范圍。網(wǎng)絡營銷者提供生產(chǎn)企業(yè)所需的原材料、生產(chǎn)設備、包裝材料和管理咨詢服務等。
行業(yè)群體：客戶群體最小，網(wǎng)絡營銷者只提供某個行業(yè)才使用的產(chǎn)品與服務，如食品廠的專用食品設備、化工廠的防爆管道等。
如果你從事的是石油鉆井平臺的設備銷售，那我認為可以不必做網(wǎng)絡營銷，因為全國能用到你的產(chǎn)品也就幾家單位，上門一家一家談就行了。網(wǎng)絡營銷還是要針對有一定群體規(guī)模的行業(yè)，采購方需要在網(wǎng)上尋找你的產(chǎn)品或服務才有意義。

（7）客戶屬性維度。
在當今的大數(shù)據(jù)時代，各種網(wǎng)絡營銷工具被使用得更精準，可以把目標客戶從性別、年齡、文化程度和職業(yè)等方面細分，廣泛應用到網(wǎng)店經(jīng)營和B2B營銷上，你可以把有限的廣告費投放到中意的目標客戶身上。有一家賣零食的電商根據(jù)銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，他們的客戶群年齡主要集中在16~24歲，這些人愛玩電競類游戲，也特別崇拜電競明星，于是他們找到了當今最紅的電競明星，扶持他做自己的網(wǎng)店和微博代言人，很快微博就聚焦了眾多粉絲。明星對該品牌零食的推薦也是一呼百應，一年運作下來，至少有一半的銷售額是由電競明星帶來的。重卡汽車一般都是成年男人開的，如果你采用某度信息流投放重卡汽車銷售廣告時，就需要選取25歲以上男性目標群投放廣告。


（8）營銷對象維度。
采購：絕大多數(shù)的B2B業(yè)務，網(wǎng)絡營銷的成績是獲得了多少家采購部的咨詢。我們不但要在網(wǎng)站上完善信息，滿足他們的初步判斷、選擇供應商的需求，就是所謂的初步驗廠，還要通過他們?yōu)g覽網(wǎng)站的軌跡和交流信息，盡可能多地提供給銷售部門該采購的特點，讓他們更準確地提供服務。比如看到某采購喜歡看我們網(wǎng)站的行業(yè)科普知識，就能明白對方是新手。
技術部：一般客戶方的技術部門人員通過網(wǎng)絡渠道找到我們，大多是為了解決新產(chǎn)品和新方案的問題，相應地我們也要有專業(yè)人員與之對接，并將解決的結果描述成圖文及時更新到網(wǎng)站上，以便獲取同類客戶。另外，技術部一般不管報價，將來實際采購時，采購部按流程肯定是要講價的，所以針對技術部的報價要籠統(tǒng)。
銷售部：有些公司的銷售部在開發(fā)新客戶時，遇到問題需要尋找新的供應商來解決，于是越過采購先與潛在的供應商溝通。與銷售部交流，報價既要滿足對方銷售的利潤空間，又要為今后轉與采購對接時留有講價的空間。盡可能地保守技術秘密，別弄成價格談不籠，對方也知道怎么做了，直接找原有的供應商。
總經(jīng)理、老板：公司規(guī)模小一些的客戶，是由總經(jīng)理或老板直接在網(wǎng)上尋找供應商，這些人講求的是效率，最好我方也要有一個各方面都能說了算的人與之對接。
中間商：可能是一個公司也可能是一個人，與這類客戶打交道，在承諾傭金后，盡可能地要和直接客戶接觸，了解更多的信息才能滿足各方需求。傭金的及時兌現(xiàn)會讓這些中間商介紹更多的客戶，形成口碑營銷。

二、小結
每個企業(yè)都會有自己的看問題和解決問題的維度，就看你如何應用。韓老板最早是做輕鋼龍骨的，從2003年就開始做搜索推廣，效果非常不錯，但到了2007年光靠某度搜索推廣已經(jīng)做不下去了，因為網(wǎng)上的同行競爭太激烈。于是，他轉到了其客戶所在的行業(yè)——工廠裝修，在我的指導下他開始做自然排名和灌水，把生意細分到了凈化車間裝修，競爭很小，生意也越做越大。在這個案例中，至少涉及了網(wǎng)絡營銷的四個維度：行業(yè)、網(wǎng)絡、營銷、客戶。網(wǎng)絡營銷做得如何，就看你能考慮到幾個維度方面的問題。

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