小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-老板才是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手

在《傳統(tǒng)行業(yè)如何用網(wǎng)絡(luò)拿訂單》一書(shū)中，我在序言中就提到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的高手不是哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司的專(zhuān)家，而是企業(yè)內(nèi)部的行業(yè)技術(shù)專(zhuān)家。剛剛成立公司才一年的LEO，又一次詮釋了這個(gè)觀點(diǎn)。

LEO是個(gè)人名，一個(gè)跟我長(zhǎng)得很象的ERP專(zhuān)家。促使我下決心寫(xiě)LEO成功故事的動(dòng)力不是因?yàn)樗潭桃荒陼r(shí)間里取得的驕人戰(zhàn)績(jī)。而是無(wú)意間我從共同的客戶那聽(tīng)到他的趣事：上海達(dá)策是德國(guó)SAP公司（全球著名的ERP公司）在中國(guó)的重要合作伙伴，因?yàn)槲沂巧虾＿_(dá)策的常年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，所以也就認(rèn)識(shí)了達(dá)策的客戶，一家大型工廠的IT總監(jiān)，一次閑聊時(shí)，他告訴我說(shuō)：你知道我為什么最終選擇了達(dá)策作為公司的ERP軟件供應(yīng)商，就是因?yàn)樵赟AP公司的同略會(huì)（ERP行業(yè)的頂級(jí)峰會(huì)）上，我和達(dá)策的LEO走在一起時(shí)，不斷地有人過(guò)來(lái)，向LEO打招呼，稱(chēng)他為師傅。而當(dāng)我和別的公司技術(shù)總監(jiān)在一起時(shí)，卻很少有這種現(xiàn)象，于是我就認(rèn)定達(dá)策在技術(shù)方面更專(zhuān)業(yè)一些。

2014年底，LEO終于決定自己創(chuàng)業(yè)了，他的老東家達(dá)策公司也很支持，反正LEO的新公司也是自己的下級(jí)代理商，也采用了SAP公司同樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（參見(jiàn)我寫(xiě)的另一篇文章《當(dāng)心！大公司是這樣做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的》），大力扶持LEO開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，于是我也就成為L(zhǎng)EO的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

2015年起，LEO的網(wǎng)站正式推廣，此時(shí)他面臨的問(wèn)題是與他在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的有幾十家同類(lèi)企業(yè)，差異化小。于是，他以個(gè)人的軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)，側(cè)重于“ERP軟件開(kāi)發(fā)”、“SAP系統(tǒng)二次開(kāi)發(fā)”業(yè)務(wù)上，而其他同行，多以簡(jiǎn)單的SAP系統(tǒng)咨詢和銷(xiāo)售為主，包括他的老東家達(dá)策也不做“軟件開(kāi)發(fā)”業(yè)務(wù)。

也算是LEO時(shí)機(jī)趕得合適，經(jīng)過(guò)1-2月份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作（學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本理念、優(yōu)化和改進(jìn)網(wǎng)站）后，正是春節(jié)剛過(guò)，迎來(lái)了ERP行業(yè)的旺季，他每天都能接到好幾條業(yè)務(wù)咨詢，就跟剛開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大多數(shù)小微企業(yè)主一樣，一直處在收獲的喜悅和興奮狀態(tài)。

我比較佩服LEO這一點(diǎn)，凡是來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)上的咨詢，他都是親自接，不管是幾千元的小單還是幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的大單。這一點(diǎn)就與大多數(shù)小微企業(yè)不同，許多小老板要么是覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)太深?yuàn)W了，要么不重視，覺(jué)得應(yīng)當(dāng)由下面的人去做，總之是安排個(gè)在技術(shù)和專(zhuān)業(yè)上不夠資深的人與潛在客戶初步溝通，成單轉(zhuǎn)化率自然就有天壤之別。

有時(shí)我也會(huì)質(zhì)疑他：LEO，你每個(gè)業(yè)務(wù)電話都是自己接，經(jīng)常會(huì)接到騷擾電話，是不是很煩？另外大單、小單、甚至不相關(guān)的業(yè)務(wù)你也認(rèn)真對(duì)待，這樣值不值？

他告訴我：每天接到業(yè)務(wù)咨詢的同時(shí)，確實(shí)也會(huì)接到推銷(xiāo)、廣告類(lèi)的騷擾電話。就象你把窗戶打開(kāi)呼吸新鮮空氣，也總會(huì)把蒼蠅、蚊子放進(jìn)來(lái)。但與收獲相比，這些算不了什么。另外，做ERP的同行們大多只做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，比如有人做食品行業(yè)，有人做外貿(mào)或者電子行業(yè)，遇到不相關(guān)的業(yè)務(wù)、或者是特別小的單子就不重視了。而我則是什么行業(yè)的業(yè)務(wù)都能認(rèn)真對(duì)待，由于業(yè)務(wù)精通，什么樣的咨詢都能對(duì)答如流，所以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率比較高。別的公司如果能做到10個(gè)網(wǎng)上咨詢能談成一個(gè)客戶，而我就能做到談成2-3個(gè)客戶。對(duì)于我確實(shí)不擅長(zhǎng)，或者是不想做的訂單，我也會(huì)及時(shí)把單子轉(zhuǎn)給別人，這種訂單轉(zhuǎn)讓產(chǎn)生的收益至少可以包住自己在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的開(kāi)支，這叫以情報(bào)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

好一個(gè)以情報(bào)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)。別人不清楚，但我是知道他不是在吹牛，由于他從事erp開(kāi)發(fā)工作較早，早年那些同事（業(yè)務(wù)員、顧問(wèn)、技術(shù)人員）大多成了各地的老板 ， 他很熟悉這些人想要什么樣的業(yè)務(wù)，總能把別人最需要的情報(bào)提供給對(duì)方。

我在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)觀點(diǎn)，就是一家企業(yè)在全國(guó)各地的分公司、辦事處越多，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上談成業(yè)務(wù)的可能性就越大。LEO接受了我的觀點(diǎn)，逐一將分布在全國(guó)各地的老同事們都掛在自己公司名下，于是他的公司網(wǎng)站聯(lián)系方式里，就有了十幾家分公司（見(jiàn)：www.sapway.cn和下圖）。一旦遠(yuǎn)距離的客戶引進(jìn)來(lái)，他也會(huì)請(qǐng)這些朋友幫忙去談。這些老同事，有的也是我的客戶，于是，我時(shí)常能看到這樣的現(xiàn)象：本該是他這些老同事接到的業(yè)務(wù)，時(shí)常被他先搶到，然后再轉(zhuǎn)讓給這些人。



這些老板們感嘆LEO的運(yùn)氣好，早幾年出來(lái)開(kāi)公司的，做不過(guò)新開(kāi)公司的，LEO總是調(diào)侃自己的人品好，而我最清楚，他已經(jīng)理解了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性（廣告詞→網(wǎng)站→網(wǎng)站結(jié)構(gòu)→網(wǎng)站內(nèi)容→電話咨詢→上門(mén)溝通）。

上個(gè)月，LEO又打破了一項(xiàng)記錄，從接到咨詢電話，到談成訂單，只用了一天（一般情況下，ERP行業(yè)最快的訂單，需要三個(gè)月，慢的話需要半年甚至二年以上才能談成）。事情是這樣的：8月底的某一個(gè)工作日，LEO接到一個(gè)由手機(jī)打來(lái)的電話，但剛一接還沒(méi)有來(lái)得及溝通，對(duì)方就說(shuō)：這會(huì)有個(gè)電話進(jìn)來(lái)，稍后聯(lián)系。LEO見(jiàn)到手機(jī)號(hào)是來(lái)自于連云港，就習(xí)慣性地到某度網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)后臺(tái)上，去對(duì)應(yīng)這個(gè)客戶的訪問(wèn)信息（見(jiàn)下圖），結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)人是通過(guò)“玩具ERP”搜索進(jìn)來(lái)的，明白了對(duì)方可能是家玩具廠，另外這個(gè)客戶只是簡(jiǎn)單地看了兩頁(yè)就直接到聯(lián)系方式頁(yè)面，估計(jì)對(duì)方看到聯(lián)系方式頁(yè)面中有連云港分公司的地址，才吸引他主動(dòng)打電話咨詢。從對(duì)方看網(wǎng)站時(shí)間短、頁(yè)面少的特點(diǎn)，LEO判斷出對(duì)方是個(gè)急性子的人，不喜歡看文字，更喜歡語(yǔ)言溝通。但LEO沒(méi)有急于把電話打回去，而是做起了功課，自己的網(wǎng)站上沒(méi)有玩具行業(yè)資料，但他知道誰(shuí)那有，他的廣東老同事之前做過(guò)幾單玩具廠的ERP,在老同事的網(wǎng)站上就能夠了解。然后才打電話跟客戶咨詢，當(dāng)客戶了解到自己在廣東的同行也是LEO他們公司做的（這可不是在騙對(duì)方，確實(shí)他們都是達(dá)策旗下的代理商，只不過(guò)廣東的訂單是由廣州達(dá)策在做），就欣然同意第二天在連云港面談。第二天LEO安排業(yè)務(wù)人員到了對(duì)方廠里，就直接談成了此單。



LEO的原同事，也是上海達(dá)策的市場(chǎng)部人員，背地里嘀咕LEO說(shuō)：這小子，從前讓他為公司網(wǎng)站寫(xiě)些技術(shù)性的文章，總是推三阻四的，現(xiàn)在為自己公司的網(wǎng)站寫(xiě)內(nèi)容倒是很積極。換了我也會(huì)是這樣的狀態(tài)，因?yàn)榧夹g(shù)人員的軟文在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的價(jià)值，常常被公司上層忽視，很少能見(jiàn)到哪家公司能夠成功地驅(qū)使技術(shù)人員積極提供網(wǎng)站素材。但缺少原創(chuàng)的內(nèi)容，是大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站的致命傷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果也會(huì)大打折扣。

我經(jīng)常能聽(tīng)到一些小微企業(yè)的老板在報(bào)怨自己做了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，根本沒(méi)有效果。但我要告訴他們，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高手就是你自己，別人無(wú)法取代你，因?yàn)樗麄儧](méi)有你更專(zhuān)業(yè)，也沒(méi)有你更敬業(yè)。只要你稍加了解一些基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念和知識(shí)，你也能象LEO一樣，也能象我書(shū)中提到的朱廠長(zhǎng)一樣，做得風(fēng)生水起。