2013年7月一天，我的中學(xué)同學(xué)要給我介紹新客戶，一家由律師創(chuàng)辦的上海注冊公司（為了便于看圖，我把他的公司網(wǎng)址先公布一下：www.peiking.com.cn）。以我當(dāng)時(shí)的觀念，我并不看好能與之長期合作。上海的注冊公司競爭非常激烈，滿大街小巷都是，一些面包車上、甚至公共廁所里都會貼有注冊公司的廣告，想注冊新公司的創(chuàng)業(yè)者并不一定在網(wǎng)上找代理公司。而且我們公司所提供的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，要求客戶必須每月投入一定的廣告費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，這種投入是否能達(dá)到客戶的預(yù)期值呢？

帶著這些疑問，我與宋律師進(jìn)行了第一次會面。他對于上海注冊行業(yè)的介紹，更加讓我覺得沒有把握讓對方滿意。在上海每天有400多家新企業(yè)注冊，但全上海的注冊公司有幾萬家，新注冊的公司大多都是小微企業(yè)，注冊費(fèi)用總共也就是幾千元，利潤也不過每單幾百元。在與我聯(lián)系之前，他也做了一年多的某度競價(jià)廣告，要想排名在某度首頁，他當(dāng)時(shí)所付的廣告費(fèi)是每點(diǎn)擊一次20多元錢，這樣的廣告費(fèi)價(jià)位比許多做B2B業(yè)務(wù)的客戶都要貴（如包裝材料、設(shè)備、裝修等）。他每月投入6000元的廣告費(fèi)，好的情況下每月能開發(fā)出2-3個(gè)客戶，不好的情況下一個(gè)單子也沒有。

聽完他的介紹，我初步判斷他做網(wǎng)絡(luò)營銷不成功的原因在于：手段太過單一，只靠某度競價(jià)廣告。如果結(jié)合我們公司提供的搜索引擎自然排名和灌水（大量發(fā)布免費(fèi)信息）服務(wù)，效果要好很多。但效果是否能達(dá)到預(yù)期，不好說。于是，我們談好，先合作三個(gè)月，如果三個(gè)月下來，效果令他滿意，就長期合作。

為了能讓他的網(wǎng)站有自然排名的效果，第一步就是改版宋律師公司的官網(wǎng)，把原先由某度公司提供的、很簡單的網(wǎng)站，改造成有利于自然排名的樣式，每一個(gè)頁面都進(jìn)行了優(yōu)化。第二步，優(yōu)化某度廣告，把廣告創(chuàng)意、關(guān)鍵詞都進(jìn)行了調(diào)整，避免使用價(jià)格貴的核心關(guān)鍵詞（如：注冊公司、上海注冊公司），盡量使用價(jià)格便宜的長尾詞（如：浦東注冊公司、臨港注冊公司）。第三步，安排專人大量發(fā)布免費(fèi)信息（如：在58同城、趕集、去114網(wǎng)上注冊免費(fèi)會員，每天發(fā)布信息）。第四步，通過我們掌握的友情鏈接資源，推廣網(wǎng)站首頁和重要頁面的自然排名。第五步，根據(jù)客戶的搜索詞，每周定制一篇軟文來滿足客戶的需求。（如：上海注冊公司的流程，上海哪個(gè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)注冊公司優(yōu)惠多）。第六步，要求宋律師建立起有效的評估機(jī)制，就是由專人接待來自于網(wǎng)絡(luò)的咨詢，并登記好，用于評估網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

其中最難做的就是某度競價(jià)廣告，客戶每月的廣告預(yù)算仍然是6000元/月，除去節(jié)假日不做，平均到每天的廣告費(fèi)也就是200多元，而在網(wǎng)上搜索注冊公司相關(guān)的搜索量非常大，即便是我們大量使用長尾詞，每天剛上線2小時(shí)，錢就花光了。我們與客戶配合做了些測試，最終把廣告時(shí)間定在了18：00到21：00，這個(gè)時(shí)間段許多同行下班，不做廣告了，廣告費(fèi)相對較低；更重要的是同行的惡意點(diǎn)擊在這個(gè)時(shí)間段相對比較少，再加上我們有一套對付惡意點(diǎn)擊的方法，轉(zhuǎn)化成客戶的成功率會高一些。


在為宋律師制定網(wǎng)站自然排名策略上，我們沒有選擇這個(gè)行業(yè)最值錢的關(guān)鍵詞做排名，如：“注冊公司”、“上海注冊公司”。這些詞自然排名難度大，沒有把握能排到首頁上去。我們選擇了宋律師的優(yōu)勢地區(qū)來做自然排名，他的公司是浦東工業(yè)園區(qū)和臨港經(jīng)濟(jì)園區(qū)的招商引資承包商，在這兩個(gè)地區(qū)注冊公司，他能給到許多優(yōu)惠。最終，我們把目標(biāo)定為：“浦東公司注冊”、“臨港注冊公司”、“周浦注冊公司”等排名在某度首頁。如下圖：浦東公司注冊在某度排名在首頁第十位。



另外，對于客戶常遇到的問題，我們在自己的網(wǎng)站上都做了相應(yīng)的回答，并對這樣的回答頁面做了優(yōu)化和推廣，如下圖，有人搜索“上海最新版營業(yè)執(zhí)照”，或者是“公司注冊在什么區(qū)退稅高”，再或是“注冊公司退稅”，宋律師的網(wǎng)站都排名在某度首頁。





自然排名的好處是，一旦優(yōu)化和推廣成功，不但在某度上會有收獲，在其它搜索引擎上也會有收獲，如下圖，在360公司的好搜上，搜索“上海注冊咨詢公司”,宋律師的網(wǎng)站是排名在第一頁第8位。



大量發(fā)布免費(fèi)信息被人戲稱為灌水，是我認(rèn)為作用不亞于某度競價(jià)和自然排名效果。對于宋律師的網(wǎng)站，我也是安排專人每天堅(jiān)持不斷地去發(fā)布各種免費(fèi)信息。術(shù)有專攻，對于一些服務(wù)類的分類信息平臺，如58同城和趕集網(wǎng)之類的，就成了信息發(fā)布的重點(diǎn)，在發(fā)現(xiàn)個(gè)別免費(fèi)平臺有明顯效果后，我們甚至還在58同城上做起了付費(fèi)的廣告。

三個(gè)月的合作很快就到了，得到了宋律師的肯定，答復(fù)是：繼續(xù)合作一年。合作一年后，我們倆總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷成果：平均每個(gè)月得到10個(gè)客戶，而每個(gè)月的花費(fèi)是：廣告費(fèi)6000元，網(wǎng)絡(luò)營銷外包服務(wù)費(fèi)6000元，共計(jì)1.2萬元。這樣的投入產(chǎn)出比，在他的預(yù)期范圍內(nèi)。我們目前仍在合作，并且擴(kuò)大到他的律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

背景資料：看到這，也許有的朋友會問：你說的有問題吧，一個(gè)單子才掙幾百元錢，廣告費(fèi)支出就要上千元，這不是賠本的買賣？其實(shí)是這樣的，市面上的注冊公司都不是靠幫別人注冊新公司賺錢的，而是注冊好后，接下來的代理記賬業(yè)務(wù)，一般新成立的公司不可能請個(gè)專門的會計(jì)，都會找注冊公司接著做代理記賬，每月幾百元不等。另外，各級政府的經(jīng)濟(jì)園區(qū)，對于注冊公司將企業(yè)注冊在自己的園區(qū)里，還會有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。所以，你會看到，有許多注冊公司打著0元注冊的廣告。

總結(jié)一下吧：在與我們合作之前，他們每個(gè)月投入6000元某度競價(jià)廣告費(fèi)，由于沒有人打理，廣告創(chuàng)意、關(guān)鍵詞都是由某度客服自己來定的（據(jù)說，一個(gè)某度客服要管理上百家企業(yè)的廣告賬戶，每天平攤到一個(gè)客戶的時(shí)間只有幾分鐘，做不了什么有效的優(yōu)化），加上無效的和惡意的點(diǎn)擊比較多，自然效果不好，所以平均到每個(gè)月只能獲得2個(gè)客戶；同樣還是6000元的廣告投入，由于有專人從某度廣告的每個(gè)細(xì)節(jié)優(yōu)化，自然效果會翻倍，合作以后平均每個(gè)月獲得4個(gè)客戶。每月平均10個(gè)客戶中，剩下來的6個(gè)就被自然排名和灌水帶來的效果瓜分了。


以下兩個(gè)圖是宋律師網(wǎng)站在2013年11月（我們剛開始合作）與此時(shí)近30天的訪問數(shù)據(jù)對比，由這兩個(gè)表格能明顯看出，經(jīng)過兩年的不懈努力，網(wǎng)站的整體訪問量和自然排名訪問量都有很大的增長。





正如許多人都認(rèn)為現(xiàn)在的淘寶店不好開了一樣，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷確實(shí)不好做了，都需要專業(yè)人才精細(xì)化運(yùn)維，別指望只要燒錢就能有效果。有了正確的觀念和方法，加上專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，你就敢炭中取栗，照樣把生意做得風(fēng)生水起。