歡迎大家收聽《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡營銷方法：B2B 大宗B2C》一書的音頻版，作者張進，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天給大家分享的是第六章：大宗B2C和B2B企業(yè)的整合網(wǎng)絡營銷 第五節(jié) 黏性營銷來助攻：微信+QQ+……

對于個人消費品或服務，如手機、手游，每一個用計算機和手機上網(wǎng)的個人都有可能是潛在的客戶，所以不管是線上營銷還是線下營銷，都可以采取廣而告之的營銷策略。所采用的手段如電視廣告、電梯廣告、網(wǎng)絡視頻、微信插播廣告等。但對于B2B和大宗B2C業(yè)務，向陌生的個人群發(fā)廣告，收獲不大，如果能向已知的潛在客戶群推送廣告與活動，效果還是不錯的。這正是市場部培養(yǎng)客戶的重要手段：黏性營銷。拿什么來黏？QQ、微信、郵件，甚至還有過時的短信。

我們把網(wǎng)絡營銷比喻成軍事行動，黏性營銷的特點也很像一個兵種：導彈部隊。陸軍作戰(zhàn)，可以在一個未知地帶搜索目標作戰(zhàn)，但導彈部隊不行，必須先鎖定目標，然后精確打擊。所以對于未知市場的未知客戶，黏性營銷派不上用場，這幾年不少企業(yè)都在這方面做了嘗試，無功而返，但對于已知的潛在客戶，甚至是老客戶，我們明確知道對方的QQ、微信等線上溝通方式，采用黏性營銷效果最好。

哪些工具可用于黏性營銷？廣義上講，只要是個人溝通工具都可用于黏性營銷，筆者20年前第一次創(chuàng)業(yè)時，沒有業(yè)務時就會給那些曾經認識的、可能有業(yè)務的領導打電話問候，偶爾也會有業(yè)務在這種電話問候中碰巧開始合作了，那時的黏性營銷也只能用上門拜訪、郵件、電話、傳真。今天，首選的黏性營銷工具就是微信和QQ，與之相似的還有旺旺、YY、SKYPER甚至短信，以及其他我們沒有使用過的在線聊天工具。

黏性營銷的客戶來源：一是線下接觸到的客戶；二是線上營銷到的客戶；三是通過買數(shù)據(jù)買回來的客戶清單。

客戶由誰來負責黏？優(yōu)質客戶，自然是由熟練的業(yè)務員服務，越是金額大的項目，業(yè)務員黏得越勞，但他們沒有網(wǎng)絡營銷人員熟悉這些黏性工具的使用，需要對業(yè)務員進行一定的黏性營銷技能培訓，提高他們的黏合度。小微客戶，雖然也由業(yè)務員提供服務，但有可能業(yè)務員精力有限，有時會怠慢這些小客戶，就需要其他部門（市場部或者售后部）利用微信或QQ助攻，協(xié)助業(yè)務員做好小微客戶的服務。潛在客戶，該類客戶目前沒有訂單，但以后可能會有，由市場部利用各種網(wǎng)絡工具保持一定的聯(lián)系，遇到線上或者線下舉辦活動，也邀請他們的參與，精心培養(yǎng)。這部分人今后有的會成為忠實的客戶，有的會將其他客戶引薦過來，因為他們經過長時間培養(yǎng)，已經非常了解我們的產品。

如何做黏性營銷？我們最討厭的是那種一拿到你的微信，就恨不得天天發(fā)廣告給你的業(yè)務員，他們的結局就是很快被刪除。會做黏性營銷的業(yè)務員總是替客戶著想，不急于發(fā)廣告，只是在微信名上注明自己是干什么的就行，發(fā)的都是客戶關心的事或者善意的提醒，比如“今天有臺風，記得關門窗；注意明天交警開始大檢查運動，千萬不要違章；最近石油要漲價了，會導致塑料原料上漲，建議在未漲之前多備些料……”看到這些溫馨的提醒，對方明明知道你想做他的生意，盡管他目前沒有生意讓你做，但對于你的善意不會拒絕，也絕不會把你拉進黑名單。

我在2017年7月利用公司微信公眾號發(fā)布的一條微信可供大家參考。我的兩家上?？蛻艟W(wǎng)站遭到了違反廣告法的舉報，更過分的是其中一個客戶所在的園區(qū)里多家企業(yè)網(wǎng)站都遭到舉報，當我意識到近期有職業(yè)的舉報人在大量舉報企業(yè)網(wǎng)站，就寫了一篇微信《警報?。?！當心你的網(wǎng)站用詞不當被罰20萬》發(fā)到朋友圈，也一一發(fā)給老客戶和潛在客戶，這篇微信的閱讀量比平時的微信高出一倍，那幾天平時不太打交道的企業(yè)老板紛紛打電話咨詢，其中就有打算跟我們合作的客戶。

采用微信群和QQ群進行營銷是比較有爭議的策略，大家最擔心的是在群里交流，萬一有人說你的壞話，如何處置？萬一混進來一個同行把老客戶拉走了怎么辦？正因為考慮到這點，很少有企業(yè)把客戶組織在一個群里。把正在合作的客戶和老客戶組織在一起，確實有許多弊端，但將潛在的客戶、還未合作的客戶放在一起進行交流，利大于弊。有關群營銷的探索，我在第八章第十一節(jié)做了詳盡的描述。

對于正在合作的老客戶，比較適合業(yè)務員使用個人的微信和QQ展開營銷工作，相比電話和短信，微信和QQ交流的信息更廣，更不容易打擾客戶，是黏性營銷的利器。

作為一名工業(yè)品營銷研究院的網(wǎng)絡營銷講師，在和其他老師一起上公開課時，我也能聽聽其他老師的營銷觀點，特別是做大客戶營銷的某些老師認為，“總在客戶面前晃動”“總能讓客戶在第一時間想到你”是一名合格營銷人員的基本素質，這些黏性營銷工具（微信+QQ+……）正是營銷人員的武器標配。