歡迎大家收聽《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法：B2B 大宗B2C》一書的音頻版，作者張進(jìn)，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天給大家分享的是第七章 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗談 第六節(jié) 如何考核網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊。

有不少企業(yè)老板雖然認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷工作很重要，但是因為不知道如何管理網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊、如何選擇外包服務(wù)商而無法開展工作。特別是小微企業(yè)，只需要一名網(wǎng)絡(luò)營銷人員就夠了或者只想花幾千元將此工作外包給第三方，老板們迫切想知道如何用很小的代價來做這件事。

考核網(wǎng)絡(luò)營銷工作的第一指標(biāo)就是獲得有效的客戶數(shù)，而不是來自網(wǎng)絡(luò)的訂單銷售額。因為后者也與銷售人員的業(yè)務(wù)水平有關(guān)。這個指標(biāo)既適合用于管理內(nèi)部人員，也適合評估外包公司的工作成績。那么獲得多少有效客戶數(shù)合適呢？這個不太容易評估，如果你之前已經(jīng)做過網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在有人幫你做網(wǎng)絡(luò)營銷，就可以縱向?qū)Ρ?。比如以前你每月投入廣告費1萬元，得到5個有效客戶，現(xiàn)在你雇了一名全職的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，人員成本每月1萬元，能得到10個有效客戶，那就要給此人施加壓力了。因為如果直接投入2萬元廣告費，也可能取得同樣的效果。如果用此人，每個月能得到20個有效客戶，那就證明他做出了成績，還要給予一定的獎勵來激勵他創(chuàng)造更高的記錄。

如果一家企業(yè)從來沒有做過網(wǎng)絡(luò)營銷，老板對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生多少有效客戶沒有概念，這時就需要橫向?qū)Ρ龋瑢Ρ葌鹘y(tǒng)線下營銷與線上營銷的投入產(chǎn)出比。比如辦一次展會花5萬元，能收獲10個有效客戶，而做了三個月的網(wǎng)絡(luò)營銷，已經(jīng)投入6萬元，得到20個客戶。得出的結(jié)論，網(wǎng)絡(luò)營銷比線下展會更有效。除了和線下市場活動對比，還可以和會議營銷團(tuán)隊、電話銷售團(tuán)隊的投入產(chǎn)出做對比。對于達(dá)不到線下營銷效果的，督促網(wǎng)絡(luò)營銷人員拿出整改方案和實現(xiàn)目標(biāo)，直到實現(xiàn)目標(biāo)，反之需要換人。

在此有一個前提，對于大多數(shù)B2B和大宗B2C企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷的投入產(chǎn)出比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下市場營銷工作，所以這些年我見過不少企業(yè)裁撤了市場部和銷售部人員，減少了展會和會議營銷等活動，原因就在于與網(wǎng)絡(luò)營銷相比，不值。

考核網(wǎng)絡(luò)營銷工作的第二指標(biāo)就是檢查工作成果，即各個網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的排名，包括：
①搜索引擎廣告上的排名位置。
②企業(yè)網(wǎng)站主要關(guān)鍵詞的自然排名。
③灌水信息的自然排名。
④付費平臺在外部搜索引擎上的自然排名及在平臺內(nèi)部搜索引擎的排名。

正是因為有了上述排名，而且廣告語用得恰到好處，客戶才能找到我們，還記得添力戰(zhàn)法的口訣：有排名，沒毛病。

如果把考核網(wǎng)絡(luò)營銷工作比喻成工廠里的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗，那么考核有效客戶數(shù)指標(biāo)和排名指標(biāo)相當(dāng)于成品檢驗，還缺少過程檢驗（考核網(wǎng)絡(luò)營銷的日常工作是否保質(zhì)保量完成）和原材料檢驗（選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營銷人員或者外包公司擔(dān)當(dāng)此任）。當(dāng)然，如果老板只抓成品檢驗，管理網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊的工作量大概是每個月2小時，我認(rèn)為作為企業(yè)一個重要的部門或者外包合作者，每個月花2小時管理是必需的。

考核網(wǎng)絡(luò)營銷的日常工作質(zhì)量和數(shù)量（過程檢驗）在我們公司成了客服主管的必修課，因為我們的核心業(yè)務(wù)就是每個客服負(fù)責(zé)幾個客戶的日常工作，只有他們按規(guī)定完成這些工作，才能實現(xiàn)較高的投入產(chǎn)出比。我們公司在長期的工作經(jīng)驗中制定了一套有效的周報表工作管理方法，通過客服填寫周報表，就能了解他們是否保質(zhì)保量地完成預(yù)定的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，這個周報表也同樣適合于企業(yè)管理自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊。認(rèn)真檢查一家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷周報表大概花2小時，對于一個網(wǎng)絡(luò)營銷主管，每周花2小時來檢查網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊的工作完成情況也是必需的。我們在本章第九節(jié)會詳細(xì)講解我們公司周報表的使用和檢查方法。

最后，我們來談?wù)勗牧蠙z驗，即選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營銷人員或者外包服務(wù)機構(gòu)。我認(rèn)為，選擇的第一個條件是人品，而不是技術(shù)。一個人或者一個外包服務(wù)機構(gòu)的人品不好，掌握的技術(shù)越多，對企業(yè)的風(fēng)險也就越大。我們當(dāng)然希望對方有高尚的信仰，有著較高的道德底線，不管遇到什么事情，都不會用強大的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)進(jìn)行報復(fù)。當(dāng)然這種人是可遇不可求的，我們可以通過一些問題來測試他的處事哲學(xué)。比如問他們之前碰到惡意點擊如何處理？知道哪家同行惡意攻擊我們怎么辦？如何看待霸屏軟件、買數(shù)據(jù)和截流廣告等非法或者稱為灰色地帶的網(wǎng)絡(luò)營銷？如果有外包服務(wù)公司一來就聲稱有項新技術(shù)，能讓你快速獲取大量的客戶，或者是某個求職者說自己對各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段都很熟悉，那你就要當(dāng)心了。前者有可能在使用非法的手段，他也同樣可以用非法手段來對付你；而后者多為只知皮毛的初學(xué)者，分不清主次，也不知道哪個手段更有效。以我為例，從事網(wǎng)絡(luò)營銷工作十幾年，也只是擅長于搜索引擎營銷，而不擅長電商平臺和第三方付費平臺的營銷，更不熟悉微營銷的套路。

如果真的在選擇人和外包機構(gòu)方面出了問題，錢花出去了沒有效果，怎么辦？肯定是換人或者換機構(gòu)，這時就要注意下一節(jié)談?wù)摰脑掝}。