歡迎大家收聽《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法：B2B 大宗B2C》一書的音頻版，作者張進，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天給大家分享的是第八章 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)案例 第六節(jié) 不再被騷擾電話困擾——一家涂布廠的網(wǎng)絡(luò)營銷全外包模式

吉翔寶（本文用甲方代表）是一家生產(chǎn)離型膜和離型紙的工廠，在我的第一本書《傳統(tǒng)行業(yè)如何用網(wǎng)絡(luò)拿訂單》里就講過他們的成功故事。2015年前的幾年里，我以網(wǎng)絡(luò)營銷顧問的方式與吉翔寶合作，指導(dǎo)其專職的網(wǎng)絡(luò)營銷人員工作。2015年工廠在發(fā)展戰(zhàn)略上，由之前的離型紙產(chǎn)品為主（主要應(yīng)用于膠粘行業(yè)，利潤低），轉(zhuǎn)為以生產(chǎn)離型膜為主（主要應(yīng)用于移動設(shè)備產(chǎn)業(yè)，利潤高），吉翔寶於老板決定將工廠搬到與上海僅鄰的太倉市瀏河鎮(zhèn)，因為那里屬于蘇州昆山地盤，是中國的移動設(shè)備生產(chǎn)基地。雖然搬過去的好處很多，但有一個最大的弊端就是相對于原先上海工廠，地方偏遠人難招。

2015年，我的公司網(wǎng)絡(luò)營銷外包業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟，于是我建議於老板改變合作模式，由之前的顧問指導(dǎo)轉(zhuǎn)為外包服務(wù)。按理，我公司做外包服務(wù)，也需要甲方有人接業(yè)務(wù)電話、做必要的記錄，但當(dāng)時吉翔寶剛搬廠，人手實在不夠，于是於老板提出一個新的合作模式：由我們完全接管線上業(yè)務(wù)，甚至包括前期的業(yè)務(wù)接待工作，我們把它稱為網(wǎng)絡(luò)營銷全外包服務(wù)。這對我們來說是一次挑戰(zhàn)，因為傳統(tǒng)的外包服務(wù)，甲方考評乙方的指標很多，如甲方接到的咨詢量、廣告展現(xiàn)量、網(wǎng)站排名、灌水量等。而現(xiàn)在這種全外包服務(wù)，甲方只用一個指標——有效的咨詢量來考評，如果咨詢量達不到預(yù)期值，合作就有問題。

另一個問題就是全外包服務(wù)的費用沒有增加，與普通外包服務(wù)費用一樣，而實際上全外包服務(wù)肯定會增加電話和某度商橋的接待和溝通時間，當(dāng)然也包括無效的咨詢和騷擾電話，還包括客戶信息記錄和傳送回工廠的工作時間。這些增加的工作量必須要求我的客服高效運轉(zhuǎn)，才能既保障每天網(wǎng)絡(luò)營銷工作的順利完成，又能應(yīng)對各種電話和商橋接待工作。

當(dāng)然全外包服務(wù)不是沒有好處的，最大的好處是自主性高，我們完全可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的需求優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容；第二個好處是客服能在第一時間準確地了解到客戶的需求和搜索詞，能夠?qū)⑦@些需求轉(zhuǎn)化成網(wǎng)站的文章，也能夠?qū)⒂袃r值的搜索詞直接應(yīng)用到搜索推廣和自然排名中，無需等甲方工作人員反饋；第三個好處是客服的專業(yè)水平提高快，由于客服直接面對客戶，在反復(fù)將客戶信息傳遞給甲方過程中得到學(xué)習(xí)，不像傳統(tǒng)的外包服務(wù)，客服只能通過甲方的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)；第四個好處是工作時間內(nèi)的咨詢每一個都不放過，添力的客服職責(zé)就是守在計算機、電話跟前，工作時間哪怕是吃飯、上洗手間的時間，也會有其他同事幫著臨時接待客戶。這比以往外包服務(wù)中甲方業(yè)務(wù)員接待更認真，因為客服深刻理解線上咨詢來之不易，而甲方業(yè)務(wù)員常常因為手頭的雜事而錯過了響應(yīng)時間。

對我們開展網(wǎng)絡(luò)營銷有利的一面還在于吉翔寶自身，以前在上海時，吉翔寶就已經(jīng)有了兩個網(wǎng)站，主要是做離型紙業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在公司搬遷，主營業(yè)務(wù)變了，需要建設(shè)一個新的網(wǎng)站，而老網(wǎng)站仍然可以使用，只是需要增加離型膜的內(nèi)容。用三個網(wǎng)站做推廣，勝算更大。吉翔寶將公司總部設(shè)在太倉瀏河鎮(zhèn)，地方大了許多，更重要的是更新了先進設(shè)備，并建起了千級無塵車間。瀏河鎮(zhèn)當(dāng)?shù)卣畬τ谝M這么大一家企業(yè)（年銷售額達幾億）也很重視，一直當(dāng)先進示范企業(yè)給予各種榮譽。這些都是我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，因為在網(wǎng)絡(luò)上沒有幾家同行能做到這樣。

為了讓吉翔寶感到這種全外包服務(wù)物超所值，我們并沒有在廣告費上做太多的投入。一方面，替甲方省錢；另一方面，我們確實在自然排名方面做得足夠好。有興趣的讀者此時可以用離型行業(yè)相關(guān)的詞搜索一下，不管是用核心詞還是長尾詞，吉翔寶的網(wǎng)站在某度首頁排名會有2~3條。如圖8-13所示，在某度上搜索“單塑單硅離型紙”，排名前三的都是吉翔寶的網(wǎng)站信息。



到2017年10月，這種全外包合作已經(jīng)有兩年多了，每月的廣告費只有1000多元，而每月的有效咨詢量保持在70條左右，甚至更高。盡管2016年下半年起，某度競價廣告位只有5個，競價費用大幅提高，但我們的廣告費沒有增加。因為我們也順應(yīng)某度自然排名規(guī)則的調(diào)整，及時加強了網(wǎng)站各頁面的排名（說句良心話，某度允許一個網(wǎng)站在同一個關(guān)鍵詞上有多個頁面排名首頁，對吉翔寶有利，因為該行業(yè)競爭并不激烈，企業(yè)有能力做到多個頁面排名），仍然獲得了滿意的咨詢量。所謂東方不亮西方亮。

甲方對這種新型的服務(wù)方式也很滿意，以前聘用一名全職的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷顧問費用，比現(xiàn)在的全外包服務(wù)高得多，而有效咨詢量卻沒有現(xiàn)在多。更重要的是，業(yè)務(wù)員不再為騷擾電話所困擾，因為都由我們過濾掉了，到他們手里只有客戶和甲方需要的供應(yīng)商。

最后要闡明一點，全外包服務(wù)雖好，但并不適合大多數(shù)企業(yè)。有幾個先決條件：

一是排他性。即一個行業(yè)只能有一個甲方，如果你同時做兩家以上的企業(yè)，誰能保證客服在甲方A咨詢量多，而甲方B咨詢量少時，不會把原本甲方的業(yè)務(wù)挪給乙方。

二是信任度的問題。如果甲方對外包服務(wù)公司沒有充分的信任，就會擔(dān)心外包公司有可能把咨詢信息賣給同行。

三是外包公司對于甲方專業(yè)知識掌握的深度。如果外包公司從來沒有從事過甲方的行業(yè)，做全外包就困難多了，甚至一和客戶接觸就丟掉了，因為客戶感覺你不專業(yè)。

我們正是將這幾點都做到位了，所以才能和吉翔寶長期合作。第一，曾經(jīng)有吉翔寶的同行找我們提供同樣的服務(wù)，我們拒絕了，并在第一時間告之甲方；第二，我與甲方合作有10年了，與於總的私交良好，雙方的信任度足矣；第三，我也曾經(jīng)做過離型材料的生意，所以熟悉業(yè)務(wù)知識，再加上甲方多年來系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，我們團隊的業(yè)務(wù)知識絕對能勝任接待工作。