歡迎大家收聽《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法：B2B 大宗B2C》一書的音頻版，作者張進(jìn)，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天給大家分享的是第八章 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)案例 第九節(jié) 網(wǎng)絡(luò)時代：從零學(xué)做外貿(mào)生意——一家吸塑設(shè)備銷售商的成功之路。

夏老板原本是一家吸塑設(shè)備公司的技術(shù)人員，2007年和夫人一起創(chuàng)辦了自己的吸塑設(shè)備銷售公司。他的第一個外貿(mào)單子很傳奇，以至于讓他今后十年都是以外貿(mào)訂單為主，以內(nèi)貿(mào)為輔。2007年，夏老板從原公司出來創(chuàng)業(yè)，由于他的老東家網(wǎng)站就是我?guī)椭鴥?yōu)化的，所以他成立公司不久就找我?guī)兔ψ鲆粋€網(wǎng)站并優(yōu)化好排名。創(chuàng)業(yè)之初資金緊張，他只想花幾千元做網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有考慮做搜索引擎廣告。2009年年末，網(wǎng)站有了不錯的自然排名，陸續(xù)有網(wǎng)上的咨詢，一天有人打電話說他是一名翻譯，雇他的是一家捷克企業(yè)老板，想在中國訂兩臺吸塑機(jī)，說過兩天來洽談。當(dāng)時夏老板很忙，只是解答了一些技術(shù)問題就沒在關(guān)注了。可能正是夏老板回答問題的專業(yè)性讓這個翻譯在眾多供應(yīng)商中選擇了他。過了半個月，那個翻譯再次打電話過來，說他和捷克老板已經(jīng)到了上海，希望能看一下設(shè)備，并洽談業(yè)務(wù)。

這下夏老板底氣不足了，因為他剛創(chuàng)業(yè)，連公司都沒有注冊，是以深圳一家大型吸塑機(jī)生產(chǎn)廠家上海分公司的名義開展業(yè)務(wù)，在上海如果看到他簡易的辦公室，單子肯定飛了。于是他告訴客戶，廠部在深圳，這只是上海辦事處，建議客戶最好到深圳看設(shè)備談生意。翻譯和捷克老板兩人隨即決定直飛深圳，夏老板也趕緊聯(lián)系好深圳廠家彭老板，說明情況，希望對方談個好價錢。這個深圳的生產(chǎn)廠規(guī)模在國內(nèi)也算是數(shù)一數(shù)二的，彭老板的談判能力也很強(qiáng)（我之所以這么說，是因為2004年我作為一家吸塑包裝廠廠長時，也是從彭老板那買的設(shè)備），與捷克老板談判很順利，最終兩臺設(shè)備以70多萬元成交。要知道，2004年賣給我們廠的那臺同款設(shè)備只有15萬元，光這一單夏老板就賺了30多萬元，這是他創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

這個外貿(mào)單有很多運氣成分在里面，第一，有了翻譯的介入，夏老板用中文的網(wǎng)站接到了國外客戶的咨詢；第二，也是因為翻譯的介入，讓語言溝通不成問題，跟做內(nèi)貿(mào)生意沒有區(qū)別；第三，客戶認(rèn)準(zhǔn)了供應(yīng)商，不輕易更換供應(yīng)商，不像做內(nèi)貿(mào)，你敢說讓我大老遠(yuǎn)地從歐洲趕到上海，還再要求到深圳，早就換供應(yīng)商了。

吃到外貿(mào)單甜頭后，夏老板自然而然地把重心放在海外生意上，光指望中文網(wǎng)站概率太低了，必須全面進(jìn)軍海外市場。問題來了，夏老板夫妻倆學(xué)歷并不高，外語水平幾乎為零，直接利用網(wǎng)絡(luò)和外國人做生意，坦白講心里發(fā)怵。所以，最初他們還是利用國內(nèi)資源做外貿(mào)單，除了用中文網(wǎng)站接到外單，夏老板還借助十年來在吸塑上下游產(chǎn)業(yè)結(jié)識的朋友介紹國外訂單。2010年以后，隨著中國勞務(wù)成本提高，有些勞動密集型工廠搬到了東南亞，與之配套的吸塑包裝在當(dāng)?shù)匕l(fā)展迅猛，吸塑包裝所用的原材料和模具供應(yīng)商也將工廠搬遷到了這些地區(qū)。這其中就有夏老板之前結(jié)交的朋友，幫他介紹了不少吸塑設(shè)備訂單。做過外貿(mào)企業(yè)的老板都知道，快速獲取外貿(mào)訂單信息的一個重要渠道就是買海關(guān)數(shù)據(jù)。通過海關(guān)出口信息，就能準(zhǔn)確知道國外哪家企業(yè)有采購吸塑包裝設(shè)備的需求。此時他們已經(jīng)有能力雇傭一名英語本科生，通過郵件向這些海關(guān)數(shù)據(jù)客戶推銷設(shè)備。

為了處理外貿(mào)日常事務(wù)，夫妻倆做了分工，夏夫人利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)英語和外貿(mào)知識，夏老板負(fù)責(zé)談判和技術(shù)環(huán)節(jié)。僅僅過了一年，夏夫人就能夠用英語處理線上的溝通和郵件，也能簡單地與外國人交流。

創(chuàng)業(yè)初期，夏老板的公司完全是貿(mào)易公司，沒有工廠，也沒有眾多的團(tuán)隊。與競爭對手相比，實力差很多，但夫妻二人能吃苦，由于歐美時差的原因，他們經(jīng)常加班到很晚與外國人交流，正是這股拼勁打動了不少客戶。

而另一個外貿(mào)單的成功更是讓他們看到自己的另一個優(yōu)勢：誠信和善良。2014年的一天，一名加拿大客戶要求到公司面談，并告訴夏夫人，由于這幾天沒有人照顧他的兒子，他也會把兒子帶在身邊，希望她不要介意。夏夫人此時也是邊工作邊帶著自己的女兒，想著正好兩個孩子可以在一起玩，也就把自己女兒帶到辦公室。見到外國人的兒子時，她有些詫異，因為那個小孩是中國人面孔，而且還有些癡呆。出于中國式的禮貌，夏夫人還是抱起了小孩，逗了一會兒，就讓兩個小孩在一起玩耍。整個下午，生意談判很順利，而兩個小孩也玩得很開心。后來他們一直合作到現(xiàn)在，在雙方成為朋友后，外國人講起了那個小孩的身世。這個小孩并不是他親生的，而是領(lǐng)養(yǎng)的。2010年外國人夫妻倆在河南開封旅游，見到有人遺棄了腦袋特別大的嬰兒（有嚴(yán)重的腦積水），當(dāng)時沒有人敢收養(yǎng)，夫妻倆毅然收養(yǎng)并為他四處求醫(yī)，救活了這名嬰兒并安排他上了特種學(xué)校。別以為這是他們的一時沖動之舉，他們平時就教育自己的親生兒女每周要做義工。外國人收養(yǎng)了這名棄嬰，別人還是因為小孩的智障表情而時常面露嫌棄之色，但與夏夫人接觸時，他看到了真善。如果說夏夫人出于禮貌、生意需求抱孩子，表達(dá)善意，而她5歲的女兒天真無邪，很喜歡和小弟弟在一起玩，讓外國人看到了這家人的善良，從而下決心將訂單交給當(dāng)時沒有實力的夏老板。這個訂單做起來并不順利，中間遇到了許多問題，甚至第一單做虧了，但也正是為外國人的善心所感動，夏老板夫妻倆還是堅持做了下去。在后來的原材料漲價時，提高了銷售價格，外國人也對他們充分信任，認(rèn)可他們的漲價，也不還價，一直到現(xiàn)在還在合作。

在解決了語言和人才問題后，他們開始大力在網(wǎng)絡(luò)上開展業(yè)務(wù)，先是在阿里巴巴上花了2.8萬元做了海外版會員，接著又做起了google廣告。好學(xué)是夏夫人的另一個優(yōu)勢，阿里巴巴為每一個海外版會員提供了大量的培訓(xùn)機(jī)會，夏夫人正是借助阿里巴巴的培訓(xùn)快速成長，不但能熟練掌握阿里巴巴外貿(mào)版和google推廣技巧，還學(xué)到了SNS營銷（利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣）。也是靠著勤奮，夏夫人在眾多阿里巴巴學(xué)員中，率先利用Facebook 與 Twitter做營銷，產(chǎn)生了訂單，以至于阿里巴巴的講師經(jīng)常請她在講課過程中分享經(jīng)驗。當(dāng)Facebook有了商業(yè)廣告業(yè)務(wù)，他們就在第一時間開通了自己的廣告。目前，夏老板的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略意圖明確，就是占領(lǐng)各種可能的海外網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，只要有客戶搜索與吸塑相關(guān)的產(chǎn)品就能找到他們的信息?，F(xiàn)在，他們公司每月接到的海外業(yè)務(wù)咨詢量已經(jīng)達(dá)到300條，需要多名外貿(mào)人員打理。

其公司由最初的純設(shè)備貿(mào)易公司已經(jīng)發(fā)展成為涉足吸塑行業(yè)多個領(lǐng)域的實體公司，開辦了吸塑設(shè)備生產(chǎn)廠，并參股了吸塑制品生產(chǎn)廠。同時，也接受了我的網(wǎng)絡(luò)營銷理念——提供的產(chǎn)品越豐富，網(wǎng)絡(luò)營銷成功率越高。他們不但敢接各種吸塑制品訂單，就是塑料其他制品，如塑料片材、注塑產(chǎn)品，也照樣拿下，業(yè)務(wù)越做越廣。