歡迎大家收聽《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法：B2B 大宗B2C》一書的音頻版，作者張進(jìn)，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天給大家分享的是第八章 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例 第十節(jié) 網(wǎng)絡(luò)版守株待兔——“嘀嗒”出來的大客戶

林老板是一家吸塑包裝廠的廠長(zhǎng)，我們?yōu)槠涮峁┑木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包服務(wù)不值得一寫，太普通了，但他給我分享的創(chuàng)業(yè)故事值得一寫。下面我就用第一人稱表述他的成功案例：
 
我很喜歡小時(shí)候化學(xué)老師講的一個(gè)小故事，說發(fā)現(xiàn)元素周期表的俄國(guó)科學(xué)家門捷列夫，通過間諜跟蹤德國(guó)人炸藥工廠每天進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的不同原料的火車車皮數(shù)量，最終推算出機(jī)密的炸藥配方。

我從事的是食品包裝行業(yè)，客戶群主要是上海及周邊的大型食品廠。在其他公司做了十年銷售員后，我出來創(chuàng)辦了一家食品吸塑包裝廠。由于和之前的老東家是親戚，所以沒有將之前的老客戶帶出來，只能白手起家。

我列出了上海幾家最知名的吸塑包裝廠，想著從他們那里挖出幾個(gè)客戶就夠了。最初，我每天停在這幾個(gè)廠的附近等他們的運(yùn)貨車出門，等待的時(shí)間也不浪費(fèi)，總是和潛在的客戶電話交流?？吹接胸涇噺膹S里出來，我就開車遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跟著，看他們?nèi)ツ募夜?。十天下來，我已?jīng)列出了30家客戶名單，篩選出10家跟食品相關(guān)的客戶，根據(jù)這些客戶的收貨量（做食品吸塑包裝這么多年，我還是有經(jīng)驗(yàn)從一車的貨物量估算出貨值的）和知名度，我鎖定了一家適合自己規(guī)模的客戶（規(guī)模太大，肯定瞧不上我們這個(gè)小廠，規(guī)模太小不值得做。由于這個(gè)客戶目前還有合作，不好公開，我只能稱其為A客戶）。

通過前幾次的跟蹤，我已經(jīng)知道A公司的倉(cāng)庫(kù)收貨人員是哪幾位了。他們公司有食堂，但倉(cāng)庫(kù)人員也經(jīng)常到工廠附近的小餐館吃午餐。我剛成立公司，也沒有多少事情，就經(jīng)常把車停在餐館旁邊，等待機(jī)會(huì)。憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，我沒有貿(mào)然找采購(gòu)部，多半會(huì)被一口回絕。

終于有一天，看到倉(cāng)庫(kù)幾個(gè)員工一起去小餐館吃飯，我也進(jìn)去，坐在他們旁邊。他們吃他們的，我吃我的，聽他們說公司的事兒。差不多時(shí)，我悄悄走到收銀臺(tái)，跟老板娘說：“旁邊那桌的飯菜我買單了。”交了錢，我什么也沒有說就出門了。

我原計(jì)劃請(qǐng)對(duì)方吃兩頓飯后再接觸，不想，我第二次同坐在一個(gè)餐館里時(shí)，有一個(gè)員工認(rèn)出了我，我趕忙過去跟大家打招呼、遞煙，又多加了兩盤菜。席間，說出了我的心愿：想成為A公司的吸塑包裝供應(yīng)商。

正應(yīng)了那句話，吃別人的嘴短。有了上次的白吃，大家紛紛給我提供線索和主要采購(gòu)負(fù)責(zé)人的姓名，只是沒有這些人的聯(lián)絡(luò)方式。我知道這幾個(gè)人中的倉(cāng)庫(kù)主管B先生肯定有采購(gòu)的聯(lián)系方式，就要了B先生的電話，約定保持聯(lián)系。

一般銷售人員做公關(guān)，很少和客戶的底層員工打交道，而我不這樣想，倉(cāng)庫(kù)人員也是重要的公關(guān)環(huán)節(jié)，只需要我方對(duì)口人員（司機(jī)或者是檢驗(yàn)人員）給一些小恩小惠，他們就能很好地配合工作，我只不過是把這項(xiàng)工作前置了。有了上次的談話，我了解到B先生有一個(gè)三歲的女兒，剛好我們廠正在為一家玩具廠包裝一些產(chǎn)品，拿一兩款玩具寄給他，他收到后非常高興。接著約他單獨(dú)吃飯就很自然了，推杯換盞間，他告訴我兩條非常重要的信息：一是負(fù)責(zé)包材的采購(gòu)要換；二是有一款吸塑包裝品質(zhì)量不穩(wěn)定。新采購(gòu)上任后接觸的成功率比較高，如果我們針對(duì)那款質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品推出更好的產(chǎn)品，就很容易成為合格的供應(yīng)商。

這次和B先生單獨(dú)吃飯后，我們加了QQ，約定好只要新采購(gòu)上班，他就在第一時(shí)間把對(duì)方的聯(lián)系方式給我。

半個(gè)月后一天，B先生在QQ上發(fā)給我C女士的手機(jī)號(hào)，就是新來的采購(gòu)。我在猶豫，是直接打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，還是先摸清情況后再聯(lián)系。最終我還是選擇在C女士下班后跟蹤一下，了解對(duì)方的喜好。于是，我又麻煩B先生幫我弄到了C女士的車牌號(hào)。

不像上次跟蹤貨車需要早上出門，這次是快到下班時(shí)間，我把車開到了A公司下班車輛必經(jīng)路口。等C女士的車出現(xiàn)時(shí)，我就跟在她的車后面。第一天，只看到她去了一家蛋糕店，買了一些甜點(diǎn)；第二天看到她與老公匯合，去了一家越野車4S店的促銷現(xiàn)場(chǎng)，她的晚飯就是吃4S店準(zhǔn)備的自助餐，她還是比較喜歡吃甜點(diǎn)。第三天、第四天是周末，C女士不上班，而我這兩天都在搜集上海的知名西餐甜點(diǎn)店及越野車的知識(shí)（因?yàn)槲叶疾簧瞄L(zhǎng)）。

第五天是周一，我在下午4點(diǎn)左右（我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是采購(gòu)最不忙的時(shí)間），打電話到C女士的辦公室，突出講解我們只做食品包裝，專門解決包裝疑難問題。也許是這兩點(diǎn)打動(dòng)了她，也許她想找自己的供應(yīng)商，就約我上門來談。我們的第一次溝通很順利，她拿出那款質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品，問我們能不能解決。我滿口答應(yīng)，并用比正常打樣快一倍的時(shí)間將樣品交給她，讓她感到非常驚訝（其實(shí)我早在與倉(cāng)庫(kù)主管B先生接觸時(shí)，就已經(jīng)著手研發(fā)這款產(chǎn)品，并解決了質(zhì)量問題）。

接下來就是安排C女士參觀我的工廠，我特意租來了她喜歡的那款越野車接她，一路上，我們都在談車的性能。工廠雖小，由于是新建的，所以內(nèi)外環(huán)境比較好，也通過了QS認(rèn)證，非常符合食品包裝的要求，這也令她滿意。參觀完工廠，晚餐我也特意安排在精心挑選的西餐廳，讓她大飽甜食口福。

目前，A公司仍然與我們公司合作，而且訂單量逐步增多。

我現(xiàn)在早已經(jīng)不沖在銷售前線了，每當(dāng)公司招新的業(yè)務(wù)員，我都會(huì)給他們講這個(gè)創(chuàng)業(yè)的故事，他們有時(shí)也會(huì)模仿。

我的手下小王更是將這種跟蹤與時(shí)俱進(jìn)，竟然用“嘀嗒”拼車開發(fā)出一個(gè)大客戶。D公司也是上海一家大的食品廠，多年來我們一直沒有機(jī)會(huì)接觸，我試著把D公司的開發(fā)交給小王。他平時(shí)就喜歡做“嘀嗒”車主，上下班或者跑業(yè)務(wù)時(shí)捎上一個(gè)乘客。他有一次到了D公司的門口，就查閱“嘀嗒”乘客訂單，正巧有人從廠里拼車，此人雖不是廠里員工，但交流中也透露了一些信息。由此，小王經(jīng)常關(guān)注D公司的訂單，不管是從D公司出發(fā)的還是要去D公司的乘客。終于有一天，他碰到了財(cái)務(wù)人員F小姐拼車（一個(gè)拼車迷，已有100多次拼車記錄），兩人聊得很好。拼車后，小王在“嘀嗒”平臺(tái)上關(guān)注對(duì)方，只要F小姐一拼車下單，“嘀嗒”平臺(tái)第一時(shí)間就會(huì)告之小王。由此，小王了解到D公司的許多內(nèi)幕，并在F小姐的撮合下，結(jié)識(shí)了一同拼車的采購(gòu)助理，最終成為D公司的供應(yīng)商。

心得體會(huì)：
跟蹤是商業(yè)情報(bào)收集的一個(gè)重要手段。在今天的商戰(zhàn)中，只有掌握更多的情報(bào)，才更容易開發(fā)出大客戶。

給他人的建議：
跟蹤也是有成本的，借助最新的工具，會(huì)讓你的成本降到最低，比如“嘀嗒”拼車。
跟蹤有違法之嫌，掌握好度是關(guān)鍵，不然“偷雞不成失把米”。
跟蹤后，創(chuàng)造一個(gè)不期而遇的機(jī)會(huì)，“先做朋友后做生意”是最理想的。