第八章 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)案例

第四節(jié) 老板自己才是營銷高手——某家小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

在《傳統(tǒng)行業(yè)如何用網(wǎng)絡(luò)拿訂單》一書中，我在序言中就提到，網(wǎng)絡(luò)營銷的高手不是哪個網(wǎng)絡(luò)營銷公司的專家，而是企業(yè)內(nèi)部的行業(yè)技術(shù)專家。剛剛成立公司才一年的LEO，又一次詮釋了這個觀點。

LEO是個人名，一個跟我長得很像的ERP專家。促使我下決心寫LEO成功故事的動力不是因為他短短一年時間里取得的驕人戰(zhàn)績，而是我無意間從共同的客戶那里聽到他的趣事：上海達策是德國SAP公司（全球最大的ERP公司）在中國的重要合作伙伴，因為我是上海達策的長年網(wǎng)絡(luò)營銷顧問，所以也就認識了達策的客戶。一家大型工廠的IT總監(jiān)，一次閑聊時，他告訴我：“你知道我為什么最終選擇了達策作為公司的ERP軟件供應(yīng)商？就是因為在SAP公司的同略會（ERP行業(yè)的頂級峰會）上，我和達策的LEO走在一起時，不斷地有人過來向LEO打招呼，稱他為師傅。而當我和其他公司技術(shù)總監(jiān)在一起時，卻很少有這種現(xiàn)象，于是我就認定達策在技術(shù)方面更專業(yè)一些?！?br />
2014年年底，LEO終于決定自己創(chuàng)業(yè)了。他的老東家達策公司也很支持，反正LEO的新公司也是自己的下級代理商，也采用了SAP公司同樣的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略（參見本章第一節(jié)和第二節(jié)），大力扶持LEO開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作，于是我也成為LEO的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。

2015年起，LEO的網(wǎng)站正式推廣，此時他面臨的問題是與他在網(wǎng)上競爭的有幾十家同類企業(yè)，差異化小。于是，他以個人的軟件開發(fā)技術(shù)強項，側(cè)重于“ERP軟件開發(fā)”“SAP系統(tǒng)二次開發(fā)”業(yè)務(wù)，而其他同行多以簡單的SAP系統(tǒng)咨詢和銷售為主，包括他的老東家達策也不做“軟件開發(fā)”業(yè)務(wù)。

也算是LEO時機趕得合適，經(jīng)過1~2月的網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作（學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷基本理念、優(yōu)化和改進網(wǎng)站）后，正是春節(jié)剛過，迎來了ERP行業(yè)的旺季，他每天都能接到好幾條業(yè)務(wù)咨詢，就跟剛開始做網(wǎng)絡(luò)營銷的大多數(shù)小微企業(yè)主一樣，一直處在收獲的喜悅和興奮狀態(tài)。

我比較佩服LEO這一點，凡是來自于網(wǎng)絡(luò)上的咨詢，他都親自接，不管是幾千元的小單還是幾萬元、幾十萬元甚至上百萬元的大單。這一點就與大多數(shù)小微企業(yè)不同，許多小老板要么覺得網(wǎng)絡(luò)營銷太深奧，要么不重視，認為這些工作都應(yīng)當由下面的人做，總之是安排一位在技術(shù)和專業(yè)上不夠資深的人與潛在客戶初步溝通，成單轉(zhuǎn)化率自然就有天壤之別。

有時我也會質(zhì)疑他：“LEO，每個業(yè)務(wù)電話都是自己接，經(jīng)常會接到騷擾電話，是不是很煩？另外，大單、小單，甚至不相關(guān)的業(yè)務(wù)你也認真對待，這樣值不值？”

他告訴我：“每天接到業(yè)務(wù)咨詢的同時，確實也會接到推銷、廣告類的騷擾電話。就像你把窗戶打開呼吸新鮮空氣，也會把蒼蠅、蚊子放進來。但與收獲相比，這些算不了什么。另外，做ERP的同行們大多只做自己擅長的領(lǐng)域，比如有人做食品行業(yè)、有人做外貿(mào)或者電子行業(yè)，遇到不相關(guān)的業(yè)務(wù)，或者是特別小的單子就不重視了。而我則是什么行業(yè)的業(yè)務(wù)都能認真對待。由于業(yè)務(wù)精通，什么樣的咨詢都能對答如流，所以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率比較高。其他公司如果能做到10個網(wǎng)上咨詢能談成一個客戶，我就能做到談成2~3個客戶。對于我確實不擅長或者是不想做的訂單，我也會及時把單子轉(zhuǎn)給別人，這種訂單轉(zhuǎn)讓產(chǎn)生的收益至少可以彌補自己在網(wǎng)絡(luò)營銷上的開支，這叫以情報養(yǎng)營銷。”

好一個以“情報養(yǎng)營銷”。別人不清楚，但我是知道他不是在吹牛，由于他從事ERP開發(fā)工作較早，早年那些同事（業(yè)務(wù)員、顧問、技術(shù)人員）大多成了各地的老板，他很熟悉這些人想要什么樣的業(yè)務(wù)，總能把別人最需要的情報提供給對方。

我在網(wǎng)絡(luò)營銷上有一個觀點，就是一家企業(yè)在全國各地的分公司、辦事處越多，通過網(wǎng)絡(luò)上談成業(yè)務(wù)的可能性就越大。LEO接受了我的觀點，逐一將分布在全國各地的老同事掛在自己公司名下，于是他的公司網(wǎng)站聯(lián)系方式里就有了十幾家分公司。一旦遠距離的客戶引進來，他也會請這些朋友幫忙去談業(yè)務(wù)。這些老同事，有的也是我的客戶，于是，我時常能看到這樣的現(xiàn)象：本該是這些老同事接到的業(yè)務(wù)，時常被他先搶到，然后再轉(zhuǎn)讓給這些人。

這些老板感嘆LEO的運氣好，早幾年出來開公司的做不過新開公司的，LEO總是調(diào)侃自己的人品好，而我最清楚，他已經(jīng)理解了網(wǎng)絡(luò)營銷的精髓，在網(wǎng)絡(luò)營銷的每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)性（廣告詞→網(wǎng)站→網(wǎng)站結(jié)構(gòu)→網(wǎng)站內(nèi)容→電話咨詢→上門溝通）。

最近，LEO又打破了一項記錄，從接到咨詢電話到談成訂單只用了一天（一般情況下，ERP行業(yè)最快的訂單需要三個月，慢的話需要半年甚至兩年以上才能談成）。事情是這樣的： LEO接到一個由手機打來的電話，但還沒有來得及溝通，對方就說：“這會兒有一個電話進來，稍后聯(lián)系?！盠EO見到手機號是來自連云港，就習(xí)慣性地到某度網(wǎng)站統(tǒng)計后臺上對應(yīng)這個客戶的訪問信息，如圖8-11所示。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個人是通過“玩具ERP”搜索進來的，明白了對方可能是家玩具廠，另外這個客戶只是簡單地看了兩頁就直接到聯(lián)系方式頁面，估計對方看到聯(lián)系方式頁面中有連云港分公司的地址，才吸引他主動打電話咨詢。從對方看網(wǎng)站時間短、頁面少的特點，LEO判斷出對方是急性子的人，不喜歡看文字，更喜歡語言溝通。但LEO沒有急于把電話打回去，而是做起了功課，自己的網(wǎng)站上沒有玩具行業(yè)資料，但他知道誰那有。他的廣東老同事之前做過幾單玩具廠的ERP，在老同事的網(wǎng)站上就能夠了解。然后才打電話跟客戶咨詢，當客戶了解到自己在廣東的同行也是LEO公司做的（這可不是騙對方，他們確實都是達策旗下的代理商，只不過廣東的訂單是由廣州達策在做），就欣然同意第二天在連云港面談。第二天LEO安排業(yè)務(wù)員到對方廠里，就直接談成了此單。




LEO的原同事，也是上海達策的市場部人員，背地里嘀咕LEO說：“從前讓他為公司網(wǎng)站寫些技術(shù)性的文章總是推三阻四的，現(xiàn)在為自己公司的網(wǎng)站寫內(nèi)容倒是很積極?！睋Q了我也是這樣的狀態(tài)，因為技術(shù)人員的軟文在網(wǎng)絡(luò)營銷上的價值常常被公司上層忽視，很少能見到哪家公司能夠成功地驅(qū)使技術(shù)人員積極提供網(wǎng)站素材。但缺少原創(chuàng)的內(nèi)容是大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站的致命傷，網(wǎng)絡(luò)營銷的效果也會大打折扣。

我經(jīng)常聽到一些小微企業(yè)的老板在抱怨自己做了網(wǎng)絡(luò)營銷后根本沒有效果，但我要告訴他們，網(wǎng)絡(luò)營銷高手就是你自己，別人無法取代你，因為他們沒有你專業(yè)，也沒有你敬業(yè)。只要你稍加了解一些基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷理念和知識，你也能像LEO一樣，做得風(fēng)生水起。

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