DP公司是美國一家CAM軟件公司，其中國分公司迪培主要負(fù)責(zé)亞太區(qū)的市場開發(fā)，其CAM軟件主要是配套進(jìn)口數(shù)控機(jī)床和銑床，早在2013年迪培就開始投入某度競價廣告，但效果并不好，兩年下來竟然沒有一個客戶是從網(wǎng)絡(luò)渠道來的。2015年起，經(jīng)朋友介紹，我與DP公司開始了網(wǎng)絡(luò)營銷合作。

在與DP公司接觸后，我發(fā)現(xiàn)雖然DP公司在其機(jī)床CAM軟件領(lǐng)域算是高端品牌，但由于這個行業(yè)比較窄，市場并不大，其在上海的總部也不過十幾人，加上前期對于網(wǎng)絡(luò)營銷上投入的失敗，DP公司肯定不會同意建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，所以我選擇了為其提供網(wǎng)絡(luò)營銷外包服務(wù)方案。

2015年8月起，我們正式開始合作。網(wǎng)絡(luò)營銷外包服務(wù)內(nèi)容包括：1.打理DP公司的某度競價賬戶；2.大量發(fā)布免費信息；3.建立和優(yōu)化新的中文網(wǎng)站。

之前我做過幾家外企的網(wǎng)絡(luò)營銷，知道做外資企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的困難。主要有這幾點：1.網(wǎng)站的服務(wù)器必須是在國外（他們可能是出于網(wǎng)站數(shù)據(jù)安全考慮），但這樣國內(nèi)的客戶打開這樣的網(wǎng)站就比較慢。2.用于推廣的中文網(wǎng)站往往是國外官網(wǎng)的一個子目錄，不利于SEO優(yōu)化。3.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容不能很輕易地修改，這也不利于SEO優(yōu)化。4.聯(lián)系方式簡單，一般就是一個固定電話和郵箱，無法滿足客戶的各種需求，也不利于分辨來源。

有了這些心理準(zhǔn)備，加上為了盡快想讓客戶看到成績，我們沒有按老套路做服務(wù)，即某度競價+網(wǎng)站自然排名+灌水。而是先做好某度競價和灌水工作，等客戶對于我們的工作認(rèn)可后，再建議他們做一個獨立的中文網(wǎng)站，專用于優(yōu)化和推廣。

DP公司做了兩年的某度競價，之所以沒有任何訂單，是因為他們沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員去管理，只是交給某度公司的客服打理。某度對于他們這樣的客戶（每月消費的廣告費大約在幾千元），會安排一個對應(yīng)的客服，但這樣的客服需要同時打理100多家同類企業(yè)。也就是說，一個客服平均每個工作日用在一個客戶的時間不過幾分鐘，這成了會哭的孩子有奶吃，哪個客戶經(jīng)常喊著沒有效果，客服的精力會照顧多一些，否則，客服只會在廣告費需要充值的時候，才會來找你的。

另外一個做不好的原因，就是某度與客戶站的立場不同。客戶是希望少花錢，多辦事；某度公司是希望是多花錢，少辦事。某度的廣告產(chǎn)品有很多：某度競價廣告、網(wǎng)盟、百科、某度商貿(mào)、移動端廣告、某度糯米等。這些產(chǎn)品適合不同類型的客戶，但為了做出銷售業(yè)績（讓客戶多花錢）和完成工作指標(biāo)（讓客戶多做廣告品種），某度客服恨不得讓客戶使用所有的產(chǎn)品。

我們的外包客服與某度客服不同之處在于：1.每天花在競價廣告管理上的時間是某度的十倍；2.每周能為客戶在重要的免費平臺上發(fā)布50條信息；3.每個月都會以上門或者視頻會議方式與客戶交流并調(diào)整推廣策略。

特別值得一提的是，灌水工作（在免費平臺上發(fā)布信息），這是一種被認(rèn)為很花時間但不出成績的手段。但被我們這樣的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷公司應(yīng)用，就不一樣了。首先說效率，由于有大量的灌水經(jīng)驗，我們的客服灌水一個小時，相當(dāng)于一般人四個小時的工作量，不懂灌水的人，主要時間都浪費在注冊平臺失敗和無用的平臺、錯誤的關(guān)鍵詞上。

我們還是用數(shù)據(jù)來說話吧，我給大家分享幾個圖表，看看外包服務(wù)前后的區(qū)別：



從上圖看到到，我們找的對比時間段是三個月。第一行數(shù)據(jù)：網(wǎng)站總訪問量由11031次下降到9338次（考慮到外包期間有十一長假和九月的抗戰(zhàn)紀(jì)念小長假，實際訪問量差不多）；第三行數(shù)據(jù)其中付費的瀏覽量由9575次下降到4587次；第二行數(shù)據(jù)：訪客數(shù)由原來的8443人，降到現(xiàn)在的3339人。前三行數(shù)據(jù)表明，我們管理某度競價后，大量地過濾掉了無效的、甚至是惡意的廣告點擊。

第四行數(shù)據(jù)：網(wǎng)站直接訪客數(shù)由之前的186人大幅提高到712人。這一期間，DP公司沒有線下的市場活動，完全是由于有效的競價廣告和大量的灌水信息促使許多新客戶直接訪問公司網(wǎng)站。

第五、六行數(shù)據(jù)：跳失率由原來的89.18%下降到現(xiàn)在的64.92%；訪問時長由原來的1:08提高到現(xiàn)在的3：01。做過SEM的朋友都知道，跳失率越低，訪問時長越長，意味著客戶更喜歡你的網(wǎng)站，在你的網(wǎng)站上會多看、多停留。由于我們過濾掉無效的甚至是惡意的點擊，并優(yōu)化了廣告語、關(guān)鍵詞和著陸頁面，這個指標(biāo)達(dá)到了理想狀態(tài)。如果能讓我們變動網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，這個指標(biāo)還會做得更好。

第七、八行數(shù)據(jù)：廣告費下降了，由之前的9653.05元下降到8689.95元。有效的咨詢量由原來的0個，增加到現(xiàn)在的7個。其中有一半的咨詢量不是來自于這些廣告費，而是來自于大量的灌水信息（注：為了區(qū)分咨詢來源，灌水信息上留的電話與公司官網(wǎng)的不一樣）。從下面這張圖中，你就能看出為什么灌水會帶來如此的效果。


我們開頭講了，DP公司的SAM產(chǎn)品主要應(yīng)用在進(jìn)口機(jī)床上，所以我們的大量灌水信息也是沖著世界著名品牌機(jī)床編程軟件來的，以第六行數(shù)據(jù)為例，如果客戶用“西鐵城機(jī)床編程軟件”一詞在某度上搜索時，我們的灌水信息排名在某度快照的第2、3、4、5、6、7位，也就是說，某度第一頁有一半的信息都是DP公司的，而在另一大搜索引擎360的首頁上，占到了8條，幾乎壟斷了自然排名。


圖3：這是我在寫此文時（2016年3月25日），用“西鐵城機(jī)床編程軟件”一詞在某度上搜索的結(jié)果，首頁竟然有9條都是DP公司的灌水信息。充分說明，對于機(jī)床CAM軟件這樣一個細(xì)分市場，灌水是非常重要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

合作三個月下來，客戶感受是天壤之別，終于拿到了第一個網(wǎng)絡(luò)訂單。DP公司隨即要求擴(kuò)大合作范圍，由我們來搭建一個獨立的中文網(wǎng)站，專門用于推廣。這樣，我們的SEO技能終于可以發(fā)揮作用，所以我們自信，2016年我們會給DP公司帶來更多的業(yè)務(wù)。

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