第三節(jié)   用多個網(wǎng)站保護業(yè)務(wù)

幾家吸塑包裝廠的網(wǎng)絡(luò)營銷

如果你在某度上搜索“上海吸塑廠”一詞，在首頁上至少有5個網(wǎng)站都是我寫的。這要來源于我當(dāng)初的一個網(wǎng)絡(luò)推廣試驗。

用多個網(wǎng)站多接業(yè)務(wù)：前面已經(jīng)提到過，我剛來上海時，管理一家叫泰瑞的內(nèi)部包裝廠（www.hypak.com.cn）。為了拓展對外業(yè)務(wù)，我寫了網(wǎng)站并進行了優(yōu)化和推廣，在短時間內(nèi)就取得了不錯的業(yè)務(wù)效果。但美中不足的是，行業(yè)關(guān)鍵詞很多（吸塑、泡殼、泡罩、吸塑廠、托盤、吸塑盒、吸塑包裝、透明塑料殼等），只用一個網(wǎng)站不能把所有重要的關(guān)鍵詞都能排名在前，于是我又注冊了幾個網(wǎng)站，都是以行業(yè)的關(guān)鍵詞拼音為域名：www.xisuwang.com, www.xisumo.cn,www.xisu123.cn, www.paoke.net, www.xisubaozhuang.cn,www.xisuchang.com.cn。當(dāng)然，注冊這些網(wǎng)站還有一個私心，就是認定這些域名將來都是稀缺資源,就像房地產(chǎn)一樣，把這些網(wǎng)站留著都會升值。事實正是如此，早期的這些域名推廣起來要容易得多，而新注冊的域名做優(yōu)化和推廣的代價非常大（這也是各大搜索引擎為了抑制網(wǎng)站優(yōu)化而產(chǎn)生的潛規(guī)則，即剛注冊好的網(wǎng)站，必須經(jīng)過較長時間，才能有好的排名）其中www.xisuwang.com本打算用來做吸塑行業(yè)的門戶網(wǎng)站，www.xisumo.cn用來接“吸塑模具”方面的業(yè)務(wù)，www.xisubaozhuang.cn用來接吸塑包裝方面的業(yè)務(wù)，www.paoke.net也是原本用來主推“泡殼”（吸塑工藝的一種制品）一詞……這些網(wǎng)站在半年里陸續(xù)寫成，到了2006年4月，達到了網(wǎng)絡(luò)營銷效果的頂峰，不管客戶搜索什么樣的關(guān)鍵詞都能找得到我們工廠。當(dāng)然，我們也專門安排了一名信息員，每天不斷地在各大網(wǎng)站上發(fā)布免費信息。自然排名和灌水這兩項工作使得公司信息在網(wǎng)上無所不在。所以，我當(dāng)時的感受是業(yè)務(wù)接不過來，一個電話還沒有放下，另一個客戶電話又進來了。好多業(yè)務(wù)做不了，只感嘆自己工廠的生產(chǎn)規(guī)模太小。隨后就將不少業(yè)務(wù)外發(fā)到別的吸塑廠去做，圈內(nèi)很快就流傳著我這的業(yè)務(wù)做不完的消息，紛紛有老板找我來幫忙介紹些業(yè)務(wù)。在我做網(wǎng)絡(luò)營銷短短一年里，吸塑廠外部業(yè)務(wù)由每月0元產(chǎn)值一下子跳躍到每月50萬左右，而我們自己工廠的生產(chǎn)能力只有一半。

用多個網(wǎng)站保護業(yè)務(wù)：雖然泰瑞擁有多個網(wǎng)站，每天的業(yè)務(wù)詢單確實多了，但總是接不到大單，我站在客戶的角度在網(wǎng)上搜索，發(fā)現(xiàn)問題就在于一些大型吸塑廠的網(wǎng)站總在我們左右，客戶在訪問我們網(wǎng)站時，也會看到他們的網(wǎng)站，如果一比較，自然就不會與我們聯(lián)系業(yè)務(wù)了。可不可以把已經(jīng)排名在前的網(wǎng)站賣給比我們實力還小的企業(yè)（這些小企業(yè)業(yè)務(wù)都不飽和，對于網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)抓得緊，而大型企業(yè)往往都不缺少業(yè)務(wù)，對網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視），讓他們排在我們左右，這樣就會讓大業(yè)務(wù)更容易流向自己公司。而且那時，幾個外發(fā)的吸塑廠老板已經(jīng)要求我?guī)退麄儗懢W(wǎng)站了。于是，我選擇了幾家跟我們業(yè)務(wù)互補的公司，賣掉了以上幾個網(wǎng)站，并教給他們一些簡單的發(fā)布信息方法。我們這幾家公司形成了網(wǎng)絡(luò)銷售同盟，把幾個大型吸塑廠網(wǎng)站擠到了第二頁（據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，搜索結(jié)果首頁會留住80%的客戶）。一旦一個客戶打電話要求我們這幾家都去談業(yè)務(wù)時，我們事先會通好氣，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特點，看誰去接更合適，其他工廠就不用白跑路了，而去的那家工廠競爭對手少了許多。這種相互配合還表現(xiàn)在，如果我們自己接到不適合的業(yè)務(wù)后，也會介紹給別的適合做的工廠。泰瑞接到的最大一單包裝業(yè)務(wù)，就是同盟的吸塑廠介紹的，因為他們不做后期包裝業(yè)務(wù)，也因為我平時也介紹了不少業(yè)務(wù)給他們。如下圖所示，當(dāng)有客戶在某度上搜索“上海吸塑包裝廠”時，首頁自然排名的10條結(jié)果全部是這些聯(lián)盟企業(yè)網(wǎng)站（2011年10月15日搜索結(jié)果）： 

2007年2月，因總公司對吸塑廠發(fā)展方向認知不同（我是想擴大生產(chǎn)規(guī)模，但總公司還是希望以內(nèi)部包裝為主），我辭職了，繼任者朱廠長不會網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)，但她看到了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大能量，在認同了我的網(wǎng)絡(luò)營銷觀點后，她選擇了某度競價廣告繼續(xù)創(chuàng)造輝煌。

其實做好某度競價廣告也是一門技術(shù)，前期要花很多精力研究關(guān)鍵詞、投放時間、投放廣告的地區(qū)……她就每天回到家后和老公一起琢磨，對照白天接到的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)咨詢結(jié)果來調(diào)整第二天的關(guān)鍵詞和投放地區(qū)。由她總結(jié)出來的許多經(jīng)驗也值得我們這些專業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷的人去借鑒：

吸塑行業(yè)的產(chǎn)品一般都是輕貨，長距離運輸成本太高，所以我們在做網(wǎng)絡(luò)推廣時，都只會就近投放廣告，比如上海的吸塑廠，我們只投放長三角地區(qū)。但朱廠長偶然間做成了一筆河北訂單后，發(fā)現(xiàn)外地訂單反而輕松。因為泰瑞長期從事內(nèi)部的外貿(mào)訂單，所以擅長與客戶通過網(wǎng)絡(luò)打交道，他們的基本操作流程是：客戶QQ或發(fā)郵件咨詢報價，然后寄樣品、付模具費；工廠開模出小樣，寄回給客戶；客戶認可后簽合同，付定金；工廠安排生產(chǎn)，生產(chǎn)結(jié)束后，將產(chǎn)品裝箱后拍成照片；客戶收到照片后，付余款，工廠發(fā)貨。整個過程簡單明了，省去了大家到對方工廠的時間。吃到甜頭后，她就在全國各地投放廣告，甚至還有吸塑廠云集的廣東，就連她自己都奇怪地問客戶：你們那吸塑很多，為什么一定要我們來生產(chǎn)？得到的回答是：他們不相信本地的生產(chǎn)質(zhì)量，所以寧可價格高一些，也要選擇質(zhì)量控制好的企業(yè)做。

另外，她在選擇投放廣告時間上也與眾不同，避開了早上9：00-12：00時間，而是更多地投放在下午和晚上，因為她認為：早上是大家忙于開會和日常雜事的時間，而下午開始才是采購們挑選新的供應(yīng)商集中時間，晚上呢是許多外企和外貿(mào)公司在接到訂單后急于尋找供應(yīng)商的工作時間。

在選擇競價排名的廣告位上，她則是根據(jù)每天客戶咨詢的多少和廣告花費，來選擇最佳的位置，一般是搜索結(jié)果的左側(cè)第四至第六位置，盡量不去做排名前三位，避免更多的惡意點擊。

在廣告費用支出上，她每個月基本控制在一千到三千之間，這要視工廠的業(yè)務(wù)是否飽和，生產(chǎn)線上如果滿負荷運轉(zhuǎn)，她就把排名向后拉一下，甚至停幾天廣告；生產(chǎn)線上空下來，她就把排名拉上去，多接些新業(yè)務(wù)。

白天管理工廠，晚上和老公一起研究某度競價，確實很辛苦，但與收獲的成果相比，還是值得的。她接手工廠的第一年由網(wǎng)絡(luò)帶來的業(yè)務(wù)達到了300萬，第二年達到了420萬，第三年在500萬左右，第四年她出來自己開工廠了。

朱廠長的成功很大程度要得益于她把網(wǎng)絡(luò)營銷看得很重要，每天要和老公一起至少花三個小時去打理網(wǎng)站和優(yōu)化某度競價，一個企業(yè)能有兩個管理者親自來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事宜（她老公是另一家企業(yè)的高管），是很少見的。大多數(shù)企業(yè)老總寧愿交給下面的業(yè)務(wù)員或者外包給營銷公司；其二，她既是個接網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的，也是個優(yōu)化某度競價的，這也是其它企業(yè)很難做到的，只有這樣，才能根據(jù)每天的客戶信息準(zhǔn)確地定位推廣方向。第三，其每年3萬元的某度競價廣告費也是吸塑行業(yè)投入比較多的，因為她很自信，某度競價后臺管理得非常好，所以她才敢全力投廣告，她的這3萬元相當(dāng)于一些不好好打理的企業(yè)6萬元才能得到的效果。第四，吸塑包裝行業(yè)是一個非常適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的行業(yè)，因為客戶大多都會長期訂貨，所以開發(fā)出幾個新客戶就會帶來每年銷售額的增長。別說是3萬元的廣告費，就是投入10萬元的廣告費，一年能帶來300萬的新增業(yè)務(wù)，也是非常值得的。

在我離開泰瑞后，我寫的幾個吸塑方面的網(wǎng)站很快就被其它吸塑廠買去開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。但大多數(shù)企業(yè)只是拿來作為企業(yè)的一個形象網(wǎng)站，除了讓我負責(zé)保持一定的自然排名外，不再進行其它推廣工作。只有一家最早做吸塑包裝模具的企業(yè)，一直在不斷地變化和摸索，也值得大家借鑒。

利久公司的成老板是因為給我們泰瑞加工模具而認識的，他在我的辦公室里看到網(wǎng)上業(yè)務(wù)這么火爆，也邀我?guī)退麄児緦懸粋€，就是這個網(wǎng)站：www.xisumo.cn，想接一些吸塑包裝模具加工的業(yè)務(wù)。但網(wǎng)站建成后三個月，排名上去了，只有零星的業(yè)務(wù)電話，不太滿意。我分析后，對他說：網(wǎng)絡(luò)上對于吸塑包裝模具的需求肯定要遠遠小于吸塑包裝的需求，我建議你另辟蹊徑，專門在網(wǎng)上接小批量，高難度的吸塑業(yè)務(wù)（因為他有加工模具方面的優(yōu)勢），這樣不但能掙到模具的錢，也可以掙到吸塑制品的錢。在網(wǎng)上，吸塑廠大多都會拒絕小批量，難度高的活。于是他的網(wǎng)站被我改寫，專業(yè)做此類業(yè)務(wù)。不出所料，一年下來，果然他接了幾單難度高的業(yè)務(wù)，利潤也比較高。第二年，他增加了針對高難度產(chǎn)品的設(shè)備，又要求我把網(wǎng)站全面改成做吸塑制品網(wǎng)站，不再去接模具業(yè)務(wù)了。第三年，他的業(yè)務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定在厚板材吸塑領(lǐng)域（塑料外殼）。之后再次改版，除了專業(yè)接厚吸塑以外，還銷售成品——冰桶。自他創(chuàng)業(yè)起，吸塑業(yè)務(wù)全部來自于網(wǎng)絡(luò)，目前已經(jīng)穩(wěn)定在每年500多萬的銷售額。

不斷追求的他每年都要跟我見幾次面，看看如何擴大網(wǎng)絡(luò)宣傳，在我的建議之下，他除了做自然排名外，還買過網(wǎng)絡(luò)營銷軟件，做過某度競價、阿里巴巴、搜搜競價和搜狐競價等。他之所以由一個一年十幾萬銷售額的模具廠發(fā)展成現(xiàn)在這樣的小有規(guī)模的吸塑廠，按他自己的說法就是，什么網(wǎng)絡(luò)營銷手段他都愿意去嘗試，把有效果的留下來，沒有效果的去除掉，美中不足的是他自己很少打理，也沒有安排專人經(jīng)營。但今年他已經(jīng)感覺到了壓力，許多錢投進去沒有效果。最近聽取我的建議，開始招網(wǎng)絡(luò)營銷人同來好好打理網(wǎng)上的廣告了。