第八章 企業(yè)網絡營銷實戰(zhàn)案例

第九節(jié) 網絡時代：從零學做外貿生意——某家吸塑設備銷售商的成功之路

夏老板原本是一家吸塑設備公司的技術人員，2007年和夫人一起創(chuàng)辦了自己的吸塑設備銷售公司。他的第一個外貿單子很傳奇，以至于讓他今后十年都是以外貿訂單為主，以內貿為輔。2007年，夏老板從原公司出來創(chuàng)業(yè)，由于他的老東家網站就是我?guī)椭鴥?yōu)化的，所以他成立公司不久就找我?guī)兔ψ鲆粋€網站并優(yōu)化好排名。創(chuàng)業(yè)之初資金緊張，他只想花幾千元做網絡營銷，沒有考慮做搜索引擎廣告。2009年年末，網站有了不錯的自然排名，陸續(xù)有網上的咨詢，一天有人打電話說他是一名翻譯，雇他的是一家捷克企業(yè)老板，想在中國訂兩臺吸塑機，說過兩天來洽談。當時夏老板很忙，只是解答了一些技術問題就沒在關注了?？赡苷窍睦习寤卮饐栴}的專業(yè)性讓這個翻譯在眾多供應商中選擇了他。過了半個月，那個翻譯再次打電話過來，說他和捷克老板已經到了上海，希望能看一下設備，并洽談業(yè)務。

這下夏老板底氣不足了，因為他剛創(chuàng)業(yè)，連公司都沒有注冊，是以深圳一家大型吸塑機生產廠家上海分公司的名義開展業(yè)務，在上海如果看到他簡易的辦公室，單子肯定飛了。于是他告訴客戶，廠部在深圳，這只是上海辦事處，建議客戶最好到深圳看設備談生意。翻譯和捷克老板兩人隨即決定直飛深圳，夏老板也趕緊聯(lián)系好深圳廠家彭老板，說明情況，希望對方談個好價錢。這個深圳的生產廠規(guī)模在國內也算是數一數二的，彭老板的談判能力也很強（我之所以這么說，是因為2004年我作為一家吸塑包裝廠廠長時，也是從彭老板那買的設備），與捷克老板談判很順利，最終兩臺設備以70多萬元成交。要知道，2004年賣給我們廠的那臺同款設備只有15萬元，光這一單夏老板就賺了30多萬元，這是他創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

這個外貿單有很多運氣成分在里面，第一，有了翻譯的介入，夏老板用中文的網站接到了國外客戶的咨詢；第二，也是因為翻譯的介入，讓語言溝通不成問題，跟做內貿生意沒有區(qū)別；第三，客戶認準了供應商，不輕易更換供應商，不像做內貿，你敢說讓我大老遠地從歐洲趕到上海，還再要求到深圳，早就換供應商了。
吃到外貿單甜頭后，夏老板自然而然地把重心放在海外生意上，光指望中文網站概率太低了，必須全面進軍海外市場。問題來了，夏老板夫妻倆學歷并不高，外語水平幾乎為零，直接利用網絡和外國人做生意，坦白講心里發(fā)怵。所以，最初他們還是利用國內資源做外貿單，除了用中文網站接到外單，夏老板還借助十年來在吸塑上下游產業(yè)結識的朋友介紹國外訂單。2010年以后，隨著中國勞務成本提高，有些勞動密集型工廠搬到了東南亞，與之配套的吸塑包裝在當地發(fā)展迅猛，吸塑包裝所用的原材料和模具供應商也將工廠搬遷到了這些地區(qū)。這其中就有夏老板之前結交的朋友，幫他介紹了不少吸塑設備訂單。做過外貿企業(yè)的老板都知道，快速獲取外貿訂單信息的一個重要渠道就是買海關數據。通過海關出口信息，就能準確知道國外哪家企業(yè)有采購吸塑包裝設備的需求。此時他們已經有能力雇傭一名英語本科生，通過郵件向這些海關數據客戶推銷設備。

為了處理外貿日常事務，夫妻倆做了分工，夏夫人利用業(yè)余時間學習英語和外貿知識，夏老板負責談判和技術環(huán)節(jié)。僅僅過了一年，夏夫人就能夠用英語處理線上的溝通和郵件，也能簡單地與外國人交流。

創(chuàng)業(yè)初期，夏老板的公司完全是貿易公司，沒有工廠，也沒有眾多的團隊。與競爭對手相比，實力差很多，但夫妻二人能吃苦，由于歐美時差的原因，他們經常加班到很晚與外國人交流，正是這股拼勁打動了不少客戶。

而另一個外貿單的成功更是讓他們看到自己的另一個優(yōu)勢：誠信和善良。2014年的一天，一名加拿大客戶要求到公司面談，并告訴夏夫人，由于這幾天沒有人照顧他的兒子，他也會把兒子帶在身邊，希望她不要介意。夏夫人此時也是邊工作邊帶著自己的女兒，想著正好兩個孩子可以在一起玩，也就把自己女兒帶到辦公室。見到外國人的兒子時，她有些詫異，因為那個小孩是中國人面孔，而且還有些癡呆。出于中國式的禮貌，夏夫人還是抱起了小孩，逗了一會兒，就讓兩個小孩在一起玩耍。整個下午，生意談判很順利，而兩個小孩也玩得很開心。后來他們一直合作到現在，在雙方成為朋友后，外國人講起了那個小孩的身世。這個小孩并不是他親生的，而是領養(yǎng)的。2010年外國人夫妻倆在河南開封旅游，見到有人遺棄了腦袋特別大的嬰兒（有嚴重的腦積水），當時沒有人敢收養(yǎng)，夫妻倆毅然收養(yǎng)，救活了這名嬰兒并安排他上了特種學校。別以為這是他們的一時沖動之舉，他們平時就教育自己的親生兒女每周要做義工。外國人收養(yǎng)了這名棄嬰，別人還是因為小孩的智障表情而時常面露嫌棄之色，但與夏夫人接觸時，他看到了真善。如果說夏夫人出于禮貌、生意需求抱孩子，表達善意，而她5歲的女兒天真無邪，很喜歡和小弟弟在一起玩，讓外國人看到了這家人的善良，從而下決心將訂單交給當時沒有實力的夏老板。這個訂單做起來并不順利，中間遇到了許多問題，甚至第一單做虧了，但也正是為外國人的善心所感動，夏老板夫妻倆還是堅持做了下去。在后來的原材料漲價時，提高了銷售價格，外國人也對他們充分信任，認可他們的漲價，也不還價，一直到現在還在合作。

在解決了語言和人才問題后，他們開始大力在網絡上開展業(yè)務，先是在阿里巴巴上花了2.8萬元做了海外版會員，接著又做起了google廣告。好學是夏夫人的另一個優(yōu)勢，阿里巴巴為每一個海外版會員提供了大量的培訓機會，夏夫人正是借助阿里巴巴的培訓快速成長，不但能熟練掌握阿里巴巴外貿版和google推廣技巧，還學到了SNS營銷（利用社交網絡進行推廣）。也是靠著勤奮，夏夫人在眾多阿里巴巴學員中，率先利用Facebook 與 Twitter做營銷，產生了訂單，以至于阿里巴巴的講師經常請她在講課過程中分享經驗。當Facebook有了商業(yè)廣告業(yè)務，他們就在第一時間開通了自己的廣告。目前，夏老板的網絡營銷戰(zhàn)略意圖明確，就是占領各種可能的海外網絡營銷渠道，只要有客戶搜索與吸塑相關的產品就能找到他們的信息?，F在，他們公司每月接到的海外業(yè)務咨詢量已經達到300條，需要多名外貿人員打理。

其公司由最初的純設備貿易公司已經發(fā)展成為涉足吸塑行業(yè)多個領域的實體公司，開辦了吸塑設備生產廠，并參股了吸塑制品生產廠。同時，也接受了我的網絡營銷理念——提供的產品越豐富，網絡營銷成功率越高。他們不但敢接各種吸塑制品訂單，就是塑料其他制品，如塑料片材、注塑產品，也照樣拿下，業(yè)務越做越廣。

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