2018年7月，也是我的書《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法 B2B 大宗B2C》出版后兩個月，三仁裝修公司的市場部總監(jiān)在閱讀完這本書后，找到了我，希望能幫到他們公司提升線上獲客能力。
當(dāng)時他們已經(jīng)成立了線上推廣團隊，配置了SEM推廣崗位、美工和文案。應(yīng)對方邀請，我為他們做了線上推廣的咨詢，當(dāng)時他們的主營業(yè)務(wù)是潔凈廠房裝修和實驗室裝修，因為我們之前已經(jīng)有過幾個同類企業(yè)線上推廣經(jīng)驗，所以建議他們?yōu)榻窈笃放贫ㄎ缓蚐EO優(yōu)化做長久打算，建立多個網(wǎng)站，一個是三仁的綜合網(wǎng)站，包括的業(yè)務(wù)有：廠房裝修和實驗室設(shè)施等；一個是三仁的潔凈廠房裝修網(wǎng)站，專注于做潔凈廠房； 一個是實驗室裝修網(wǎng)站，專注于做實驗室裝修。他們在咨詢結(jié)束后，也基本上按這一思路去搭建網(wǎng)站和線上推廣，線上推廣業(yè)績一路攀升。



到了2019年8月份，他們的線上推廣遇到了瓶頸，咨詢量始終上不去，于是再找到我，希望再給他們團隊進行必要的指導(dǎo)，來提升業(yè)績。當(dāng)時，他們每個月的咨詢量有20多條，通過三個月線上指導(dǎo)，雖然他們的咨詢量有所提升，增加到了30多條，但我認(rèn)為他們還有提升空間，因為還有不少SEM和SEO的工作沒有做到位。我也注意到一個現(xiàn)象，就是同一個問題，我在前一次提出并建議他們解決，可實際上后面還會出同樣的問題，感覺團隊的小伙伴沒有動力去把事情做得更好。那么問題可能出在績效考核上了。

這家公司的老板還是比較注重市場部，如果一個工程項目是來自于線上推廣的，每次項目收到全款，都要發(fā)給市場部一筆獎金，再由市場總監(jiān)分配各人的獎金，而平時他們是拿固定工資。也就是說，咨詢量的多少和好壞，跟他們的業(yè)績和收入沒有關(guān)系，而可以分配獎金的項目一般周期都比較長，少則半年，多則兩年，就算發(fā)到個人手里，大家也只當(dāng)是一筆該得的虧欠的獎金，并不會轉(zhuǎn)化到實際的工作動力上。

有鑒于此，我強烈建議他們重新設(shè)計市場部的薪酬和績效考核制度，主要思想是：銷售線索與市場部的收入掛鉤，減少項目收款的提成。老板最擔(dān)心的是，由原來固定收入，變成現(xiàn)在的兩塊收入，一塊基本工資，一塊是績效提成，員工的基本工資低了，沒有安全感，會抵觸新制度。但我有信心提高整個團隊的收入，分別找每個人談話，用數(shù)據(jù)向大家承諾，新的制度只會提升收入。比如，原來SEM人員的每月固定工資是6000元，現(xiàn)在改成基本工資是4000元，銷售線索提成是2000元。這樣設(shè)計，是因為上一年度每月平均咨詢量在20條，相當(dāng)于每條線索100元，這樣就保障其基本收入，今后只要廣告力度加大，自己多些努力，只會增加，不會減少。



為了鼓勵文案多寫有利于轉(zhuǎn)化銷售線索的文章，我們也做了績效設(shè)計，只要有數(shù)據(jù)證明，其寫的文章通過SEO優(yōu)化后，能夠帶來免費流量和銷售線索，每條銷售線索200元獎勵。
當(dāng)然，實際的績效考核設(shè)計比這個復(fù)雜，因為銷售線索的質(zhì)量度是不一樣的，獎勵也就不同。2020年2月春節(jié)過后，新的市場部線上推廣崗位薪酬制度正式實施，3月份的銷售線索就增加到了40多條，4月份就增加到了50多條。

我當(dāng)時注意到一個現(xiàn)象，就是以前這個團隊到了周一早上一上班，沒有人關(guān)心雙休日是否有沒有接到的業(yè)務(wù)電話，而現(xiàn)在就會有人把固定電話上的未接電話都翻一遍，生怕有遺漏。
值得一提的是，經(jīng)過幾個月的SEO優(yōu)化，這家公司的自然排名銷售線索要高于SEM的，因為文案會根據(jù)每天的咨詢數(shù)據(jù)進行分析，找出有價值的關(guān)鍵詞，然后針對這些關(guān)鍵詞來寫文章，自然這些文章在這些關(guān)鍵詞上的排名就比較好了。更有意思的是，將這些文章復(fù)制到第三方平臺和自媒體上，竟然也能獲得咨詢，盡管從這一渠道得到的咨詢量不多，但能感受到整個團隊都在為獲取更多的銷售線索而努力。



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