第三節(jié) 為適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)排排隊(duì)

只要企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有可能被潛在的客戶在網(wǎng)上搜索的，都適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。但行業(yè)不同，特點(diǎn)不同，效果各異。

2007年有兩家跟裝修相關(guān)的企業(yè)找我做網(wǎng)站推廣， 一家是做鋁合金門窗的，另一家是做隱形防盜網(wǎng)的。在為他們做推廣的初期，我認(rèn)定做鋁合金的公司用網(wǎng)絡(luò)接業(yè)務(wù)效果會更好，道理很簡單，做鋁合金門窗的客戶要比做隱形防盜網(wǎng)的客戶多得多。但做了一年的網(wǎng)絡(luò)營銷工作后，事實(shí)證明我是錯的：做鋁合金的企業(yè)因業(yè)務(wù)量少，經(jīng)營不好，中止了網(wǎng)絡(luò)營銷合作；而賣防盜網(wǎng)的企業(yè)卻做得風(fēng)生水起，在采用了自然排名，某度競價，發(fā)布免費(fèi)信息等手段后，還在行業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站和以口碑相傳擅長的籬笆網(wǎng)站上做起了營銷，不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。

反思這兩個企業(yè)的特點(diǎn)，問題就在于鋁合金門窗雖然客戶群大，但實(shí)體店多，幾乎每個小區(qū)門口都會有一個鋁合金門窗加工點(diǎn)，人們在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品的需求低。而隱形防盜網(wǎng)這個產(chǎn)品，要是沒有人介紹還真不知道是什么產(chǎn)品，市面上也看不到，如果客戶想給家里安裝，還真得去網(wǎng)上找，別無選擇。另外一個方面，網(wǎng)絡(luò)上鋁合金門窗的企業(yè)很多，但做隱形防盜網(wǎng)的卻很少，在上海也只有幾家在做這個生意，所以業(yè)務(wù)開展得比較好。

西安一家開發(fā)軟件的公司邀我?guī)退麄兊钠髽I(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣，但分析他們的具體業(yè)務(wù)后，我沒有接這個單子。因?yàn)樗麄兪亲鍪涂碧焦芾碥浖?，面向的客戶都是些大型油田，這類客戶全國加起來也不過幾十家，根本用不著花精力做網(wǎng)絡(luò)營銷，直接把這幾十家客戶列出來，一家一家去跑業(yè)務(wù)就夠了。也不要指望這類客戶會通過網(wǎng)絡(luò)尋找軟件開發(fā)公司，因?yàn)檫@種軟件也不是企業(yè)采購的必需品。他們最多會通過網(wǎng)絡(luò)來調(diào)查軟件公司的信譽(yù)，看看網(wǎng)絡(luò)上有沒有該企業(yè)的負(fù)面影響，所以我建議他們找廣告公司設(shè)計(jì)一個像樣的公司官網(wǎng)，再發(fā)布一些免費(fèi)的信息就夠了。

一個企業(yè)在決定是否進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，用什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，花多大的代價開展工作時，在很大程度上要取決于產(chǎn)品和客戶群。如果你的產(chǎn)品是每一個人都可能需要的，比如手機(jī)，那么你肯定需要借助所有的網(wǎng)絡(luò)資源來增加銷量，但網(wǎng)絡(luò)推廣的代價很大，因?yàn)槟阈枰總€上網(wǎng)的人都能看到你的廣告。如果你的產(chǎn)品是每家公司都需要的，比如印刷品，那你需要在客戶搜索“印刷廠”時找到你，網(wǎng)絡(luò)推廣代價小一些，而且只要第一次合作愉快，客戶一般都會返單的。如果你的產(chǎn)品只是某一行業(yè)采購的對象，網(wǎng)絡(luò)推廣的代價會更小，比如食品用紙，只有一些生產(chǎn)糕點(diǎn)的廠家會采購此產(chǎn)品，而且他們的年采購量一般都會在幾百萬元，這種企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷投入產(chǎn)出比是最高的。

以下是以網(wǎng)絡(luò)上客戶需求量的大小列出了適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的行業(yè)：
排在第一位梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)當(dāng)是每個單位或個人都要用的，如：手機(jī)、書籍、電腦、家具、汽車、裝修、房屋買賣、快遞服務(wù)等。
排在第二位梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)是每個公司都要用到的，如：印刷品、辦公用品、辦公家具、辦公耗材、辦公室裝修服務(wù)、團(tuán)購服務(wù)、園林服務(wù)、清潔服務(wù)等。
排在第三梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)是每個工廠都要用到的，如：包裝制品，工具，水、氣、電設(shè)施，安裝、維修服務(wù)。
排在第四梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)是些特定行業(yè)的企業(yè)用到的，如：食品檢驗(yàn)設(shè)備、注塑生產(chǎn)設(shè)備、化工原材料、機(jī)械加工生產(chǎn)耗材等。
排在第五梯隊(duì)的行業(yè)——其產(chǎn)品和服務(wù)只被一個行業(yè)下的少數(shù)企業(yè)用到的，如：石油鉆井、鐵路設(shè)備、城市交通設(shè)施、大型船舶等。
另外也要說明一點(diǎn)，一個企業(yè)是否適合做網(wǎng)絡(luò)營銷，還跟所處的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展階段有很大關(guān)系。比如，同樣是做建材生意，我的一個客戶是做輕鋼龍骨的，從2003年就開始做網(wǎng)絡(luò)營銷，但到了2007年就已經(jīng)做不下去了，轉(zhuǎn)到其它行業(yè)上了，因?yàn)橥芯W(wǎng)上競爭太激烈，所謂僧多肉少了；另一個客戶是做陽光板的，2010年才開始做網(wǎng)絡(luò)營銷，業(yè)績卻特別好，一年創(chuàng)造了2000多萬的銷售額，因?yàn)殛柟獍迨切屡d材料，網(wǎng)上競爭小，所謂僧少肉多。