一位做裝修生意的老板，找到我，說他們公司的網(wǎng)站建設(shè)好幾年了，卻從來沒有在網(wǎng)站上接到過客戶，希望我用他們現(xiàn)成的企業(yè)官網(wǎng)來做網(wǎng)站推廣，我打開網(wǎng)站一看，完全就是公司宣傳冊的翻版，找廣告公司設(shè)計的，看著不錯，但我搖搖頭說，我推不上去的，需要改版或者重新寫一個新的網(wǎng)站來推廣。

一個企業(yè)網(wǎng)站寫得好，符合網(wǎng)絡(luò)推廣的要求，其本身就可以直接帶來業(yè)務(wù)，可以節(jié)省大量的網(wǎng)絡(luò)營銷費用。

以下通過我在管理一家包裝廠時，寫網(wǎng)站的經(jīng)歷來展示一個真正的企業(yè)網(wǎng)站是如何建立的：
起因
上海泰瑞吸塑包裝廠建立之初只是為總公司提供包裝設(shè)計、打樣和小批量生產(chǎn)服務(wù)的內(nèi)部工廠，業(yè)務(wù)不飽滿，效益也不好。而我有著十幾年的電腦平面設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)和廣告經(jīng)驗，憑借這一優(yōu)勢，我決定自己建設(shè)網(wǎng)站并推廣，期望從網(wǎng)絡(luò)上獲取業(yè)務(wù)訂單。

初試
2005 年 4 月底，我花了幾百元錢注冊了公司的域名（ www.xisuwang.com ）并租了 100M 的服務(wù)器空間。接下來十天里，用數(shù)碼相機拍工廠、設(shè)備、產(chǎn)品和撰寫介紹文字，處理圖片，建設(shè)網(wǎng)站。 5 月 10 日 ，網(wǎng)站寫好，我立刻把它發(fā)布出去：在各大搜索引擎和相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站上進行免費登錄。 5 月 16 日 ，就在網(wǎng)站發(fā)布一個多星期，我開始收到第一個業(yè)務(wù)電話，到五月底，我已經(jīng)收到十幾條業(yè)務(wù)電話。

其中有三個客戶進行了實質(zhì)性接觸：其中一個做了 3000 多元的小單，另一個成為了我們的長期客戶，現(xiàn)在每個月都給我們下十幾萬元的單子。這次嘗試一開始就取得了出人意料的成績，激發(fā)我投入更多的精力對網(wǎng)絡(luò)營銷進行研究。

從建立網(wǎng)站到進行網(wǎng)站推廣，再到利用網(wǎng)絡(luò)接到客戶的詢問電話，我是怎么做到的呢？

一、起網(wǎng)名
我要給企業(yè)起一個合適的網(wǎng)絡(luò)名稱、做一個簡練概括的廣告語。
其實我們的工商注冊全稱是:上海泰瑞機械設(shè)備有限公司，但要是把這個名字放在網(wǎng)上，對于客戶認識到我們是一個吸塑包裝廠沒有任何幫助，所以我把它改為“上海泰瑞吸塑包裝廠”，使客戶看到這個名字就立刻明白，這個企業(yè)是在上海，專業(yè)做吸塑包裝的。另外我在名稱后面加上了廣告語“泡売和托盤生產(chǎn)商”，說明我們主要做的產(chǎn)品。

二、定關(guān)鍵詞
其次我要分析出，客戶喜歡用什么詞來搜索我們。
我們這一行業(yè)叫吸塑包裝，產(chǎn)品主要為泡殼、和托盤，應(yīng)用范圍極廣。按人們一般的搜索習慣，總是喜歡用最短的詞在搜索引擎上來找自己想要的東西，所以剛開始我把“吸塑”、“泡殼”作為關(guān)鍵詞在網(wǎng)上發(fā)布，期望客戶通過這些詞來找到我們，但效果并不好。因為“吸塑”一詞包括的范圍極廣，經(jīng)常有非“吸塑包裝”行業(yè)的客戶找到我們，如“吸塑廣告燈箱”、“吸塑燈罩”、“吸塑門板”等；同時經(jīng)常有外省市地區(qū)的客戶聯(lián)系我們，甚至是新疆、東北地區(qū)的，由于我們只是個小型吸塑廠，沒有人力和精力接外地業(yè)務(wù)，所以這些客戶也就自然丟掉了。
經(jīng)過一段時間的調(diào)整，我最終把“吸塑包裝”和“上海吸塑”確定為我的推廣關(guān)鍵詞。目前，如果客戶用這兩個詞在各大搜索引擎上搜索，我公司的網(wǎng)站總是排在最前面，雖然四個字的“上海吸塑”比起兩個字的“吸塑”得到的業(yè)務(wù)電話少了，但業(yè)務(wù)成功率提高了。

三、分析客戶網(wǎng)絡(luò)采購流程
一般情況下，客戶是以這種流程在網(wǎng)上找供應(yīng)商的：
首先，用熟悉的搜索引擎找到相關(guān)網(wǎng)站；
其次，測覽網(wǎng)站，判斷哪一個供應(yīng)商符合自己的需求；
再次，打電話或發(fā)E-mail或用MSN等方式與供應(yīng)商交流，一方面核實供應(yīng)商的真實性、專業(yè)性，另一方面通過供應(yīng)商初步的報價來判斷誰更有競爭實力；
最后，去工廠參觀，實地考察供應(yīng)商的實力。

四、網(wǎng)站推廣
所以，一個網(wǎng)站由于在搜索引擎上排名靠前加上簡介寫得好，被潛在的客戶點中，只是成功了一小步，接下來，網(wǎng)站寫得好，吸引客戶與供應(yīng)商聯(lián)系才是往前邁了一大步。有很多企業(yè)花錢在搜索引擎上做廣告，而網(wǎng)站卻寫得很不專業(yè)，白白浪費了廣告費，也使大量的客戶流失。
由于我既是個供應(yīng)商，同時作為全廠的管理者，我也是個采購商，又加上我也熟知網(wǎng)絡(luò)的運作也有多年廣告業(yè)的經(jīng)驗，所以很清楚客戶在網(wǎng)站尋找供應(yīng)商的思路。如果客戶是通過搜索引擎來找供應(yīng)商，他們一般會希望利用最短的時間完成。打開我的網(wǎng)頁，主要頁面就是大量的產(chǎn)品分類和圖片，以解決客戶的第一個問題“供應(yīng)商是否生產(chǎn)我所要的產(chǎn)品”；第二個頁面就是公司簡介，解決客戶的第二個問題“這家工廠有沒有實力”。如果客戶對于這兩點都滿意，他們會進一步在網(wǎng)站上參觀企業(yè)，在“公司各部門”欄目參觀我們的場地，在“設(shè)備展示”欄目中參觀我們的設(shè)備，在“產(chǎn)品展示”欄目中找到類似于他們想要的產(chǎn)品。為了表明網(wǎng)站的專業(yè)性，我們除了有詳細的產(chǎn)品分類，還有“吸塑常識”和“工藝流程”這樣的欄目，為客戶盡快了解吸塑包裝行業(yè)提供了便利。
有意思的是，連一本吸塑行業(yè)專業(yè)的書都買不到，所以我網(wǎng)站上關(guān)于吸塑的描述成為很多想了解吸塑的人主要信息來源，甚至有一家賣吸塑設(shè)備的廠家更是把其中一段文字抄到他們的宣傳彩頁上。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售
以上所做的工作，都是為了吸引客戶盡快與我們聯(lián)系?？蛻袈?lián)系的方式會多種多樣，有連招呼也不打就直接上門的，有打電話聯(lián)系的（大多數(shù)是這樣），有用 Email 的，有用 MSN 網(wǎng)絡(luò)聊天方式的，有用網(wǎng)絡(luò)語音對話的 ……
為了方便客戶，我除了在每一個網(wǎng)頁都有簡單的聯(lián)系地址、電話、郵箱和 MSN 外，還在“聯(lián)系方式”欄目中增加了更多的聯(lián)系電話、乘車路線、開車路線和交通圖?？傊以摓榭蛻粝氲降亩枷氲搅?，會根據(jù)客戶的習慣來采用客戶喜歡的方式進行交流。
客戶一旦與我們聯(lián)系，就進入了實質(zhì)性階段，我們必須配備非常專業(yè)的銷售人員應(yīng)對。以電話聯(lián)系為例，通過客戶對于產(chǎn)品的尺寸、厚度、材料、用途和數(shù)量的描述，我們要在最短的時間里，報出價格，并在交流中始終讓客戶感受到我們很專業(yè)。為此我專門制作了一個快速報價公式，只要知道產(chǎn)品的長、寬、高、材料厚度和生產(chǎn)數(shù)量，我們就能在十幾秒報出正確的價格。

六、考察企業(yè)
客戶上門是網(wǎng)站接業(yè)務(wù)的最后一道關(guān)口了。一方面客戶要判斷網(wǎng)站內(nèi)容與實際工廠是否一致，另一方面是考查工廠環(huán)境和人員是否達到要求。
由于我們是總公司下面的包裝廠，有足夠好的工廠環(huán)境和輔助設(shè)施來引客戶，如600方米的包裝車間，3000平方米的停車場，6000平方米的倉庫，等等；另一方面，我們在吸塑主營業(yè)務(wù)方面只能算是個小廠，設(shè)備和人員無法應(yīng)對大型客戶的需求。所以盡管我們在網(wǎng)站接業(yè)務(wù)的前三關(guān)中都可以打滿分，但在最后一關(guān)中只能打50分，因為我們的生產(chǎn)能力太小，大客戶最終考察過后，會放棄我們。
也就是說我們的網(wǎng)站盡管一年中吸引了上千萬元的業(yè)務(wù)，但實際下來也就是300萬元的業(yè)務(wù)。我們的優(yōu)勢在于滿足中小型客戶一條龍服務(wù)的需求：電腦設(shè)計、開發(fā)模具、打樣、生產(chǎn)、包裝、運輸和出口。

七、網(wǎng)站的收獲
在網(wǎng)站建成的一年里，我們的客戶 100％ 是從網(wǎng)站上得到的，雖然我要不斷地分析競爭對手，調(diào)整網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，更新產(chǎn)品內(nèi)容，付出了大量業(yè)余時間，但我一直處于一種收獲的喜悅之中，因為每天有幾十個客戶要訪問我們的網(wǎng)站，至少要收到幾條業(yè)務(wù)電話和 Emial 。
一開始，出于新鮮，大的、小的單子都接，但很快我們就發(fā)現(xiàn)，特別小的單子（幾千元的）運作起來成本過高，還有外地的業(yè)務(wù)從運輸?shù)礁犊疃疾环奖?，?jīng)過篩選，我們每個月只聯(lián)系十幾個適合我們做的客戶。盡管這樣，我們每個月都會增加幾個新的客戶，每個月的營業(yè)額都保持在 30 萬左右。
有些人誤認為網(wǎng)站接到的業(yè)務(wù)虛假信息多，實質(zhì)客戶少，其實不是這樣的。只要你開始接到電話或是收到郵件，后面的事完全跟傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式一樣，需要認真篩選和服務(wù)。至少從我開始用網(wǎng)站接業(yè)務(wù)以來，已經(jīng)有幾家在網(wǎng)上開發(fā)的客戶成了長期伙伴。

八、總結(jié)
雖然網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)不復(fù)雜，但需要每一個細節(jié)工作做得扎實有效。

1.域名
域名只是一些簡單英文字母和數(shù)字的組合，但它需要好記，并且最好是跟公司、行業(yè)相關(guān)，從而有利于今后的網(wǎng)絡(luò)推廣工作。
比如：www.xisuchang.com.cn(一家吸塑廠)，www.shanghaiyinshua.com（一家上海印刷廠），www.jslkj.com(一家叫杰士龍科技的企業(yè))。這些域名在通電話或交談中，很容易用語言描述清楚：如，三W點吸塑廠的全拼點康母點CN，三W點上海印刷的全拼點康母，三W點杰士龍科技的首字母點康母。尤其是用全拼字母起的關(guān)鍵詞域名，甚至會直接帶來業(yè)務(wù)，比如這個網(wǎng)站www.xisuji.org就經(jīng)常被尋找吸塑機的客戶，誤打成了xisuji字母來搜索到：



這類域名優(yōu)點在于：當客戶用拼音字母搜索關(guān)鍵詞，也能找到企業(yè)網(wǎng)站。由圖2-1可以看到，除了付費的廣告外，www.xisuji.org 被排在了最前面。就是因為它有個好的域名xisuji。但由于受到十幾年來，門戶網(wǎng)站起名的影響，大多數(shù)網(wǎng)站的域名都是公司諧音+行業(yè)英文，如：www.jinghaopress.com（上海一家叫景浩的印刷廠），www.rt-soft.cn(陜西一家叫馳域的主營軟件開發(fā)和服務(wù)外包的公司)，如果口述公司的網(wǎng)站時，除非對方懂英文，否則很難說清楚。
給自己的公司起域名就像注冊公司名一樣重要，而且具有技巧性。

2.網(wǎng)站空間
域名起好了，接下來就需要為網(wǎng)站找一個存儲的服務(wù)器空間，好把網(wǎng)站的內(nèi)容放在里面。網(wǎng)站空間的好壞，決定了客戶能否順利地打開企業(yè)網(wǎng)站，甚至是今后網(wǎng)絡(luò)營銷效果的好壞。不要以為把網(wǎng)站放在自己公司的服務(wù)器上是最安全的。其實是最不安全的。網(wǎng)站空間需要24小時不間斷，需要有高速的寬帶，需要有專業(yè)的工作人員維護，需要完善的防火墻。這些要求對于中小型企業(yè)內(nèi)部服務(wù)器來說比較困難，但每年花幾百元錢租一個正規(guī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的空間就能滿足這些條件。一個企業(yè)網(wǎng)站大概需要多大的空間？如果網(wǎng)站內(nèi)容只是一些圖片和文字，100M的空間就足夠了，每年大概是200～500元的費用。如果網(wǎng)站上有大量的視頻和下載文件，1G的空間就足夠了，每年大概是1000元的費用。

3.網(wǎng)名
在網(wǎng)上定義一個虛擬的公司名，不為別的，只是為了讓客戶看懂你這個公司是做什么的。比如上海泰瑞機械設(shè)備有限公司（實際是一家以吸塑包裝為主的包裝廠），上海雄英實業(yè)有限公司（實際是一家以吸塑制品為主的生產(chǎn)企業(yè)），正因為他們的公司全稱體現(xiàn)不出主營業(yè)務(wù)，所以我們才需要為他們起一個有價值的網(wǎng)名：前者叫上海泰瑞吸塑包裝廠，后者叫上海雄英吸塑廠。而“上海吸塑包裝廠”，“上海吸塑廠”都是采購商所希望找到的供應(yīng)商名稱。

4.關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞就是潛在客戶在采購產(chǎn)品時用到的詞，他們會用這個詞來搜索產(chǎn)品和供應(yīng)商。
比如印刷行業(yè)的關(guān)鍵詞：區(qū)域（如上海，浦東），工藝（如印刷，膠印，彩?。?，產(chǎn)品（如樣本，彩頁，不干膠等）。有時還要考慮到英文詞（外企經(jīng)常用）和不同地區(qū)的用語（南北差異，香港，臺灣用詞的不同）。這些詞要巧妙、合理地出現(xiàn)在網(wǎng)站的標題和正文中。

5.設(shè)計網(wǎng)站
大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)站都是這樣的：首頁是一個形象廣告圖，沒有什么文字，點入后才是網(wǎng)站的目錄，點不同的鏈接，進入到各頁面，如企業(yè)介紹、產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式等。在不考慮網(wǎng)站營銷因素時，主要注重的是美觀，但這種網(wǎng)站很難被客戶發(fā)現(xiàn)。
如果建設(shè)一個能夠開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，考慮的因素就很多了，很大程度上要看搜索引擎喜好什么樣的版面和網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。只有適合搜索引擎口味的網(wǎng)站，才更容易被客戶找到。其次，要看面對的客戶喜歡看什么，美觀是一個方面，但更主要的是他們會按驗廠的標準先對供應(yīng)商的網(wǎng)站進行甄別，設(shè)計能夠滿足驗廠要求的網(wǎng)站才是真正的好網(wǎng)站。網(wǎng)站的基本內(nèi)容應(yīng)當包括：企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、設(shè)施介紹、人員介紹、資質(zhì)榮譽、技術(shù)水平、基本知識、業(yè)務(wù)流程、聯(lián)系方式等。有了這些內(nèi)容就好比把客戶帶到工廠參觀一樣真實親切。
另外，在網(wǎng)絡(luò)上的文字有兩種表現(xiàn)形式，一種是純文字，一般是在大量正文描述中使用，字體只有宋體和黑體兩種，你可以復(fù)制下來，在文字編輯器里進行修改；另一種是圖形方式，字體可以是多樣的，一般作為廣告詞和標題使用，但無法用文字軟件進行再編輯，需要用圖形軟件才能修改。而對于網(wǎng)絡(luò)信息平臺來講，它們只認識純文字，無法識別圖形字，所以整個版面都是圖的網(wǎng)站，搜索引擎根本不知道這個網(wǎng)站談的是什么，也不會把它們列為客戶尋找的首選。
這也就意味著，對于我們做網(wǎng)絡(luò)營銷的人來說，要盡可能用純文字來寫網(wǎng)站。



傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站首頁以圖為主。左圖為首頁，右圖為二級頁面。雖然好看，但不容易優(yōu)化和推廣



左圖為首頁，右圖為二級頁面。以圖文并茂的形式建設(shè)的網(wǎng)站適合網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣和優(yōu)化。

6.網(wǎng)站內(nèi)容
以上工作都做到位后，接下來就需要長期地向網(wǎng)站增加內(nèi)容了。一個企業(yè)網(wǎng)站是只有一頁還是10頁，甚至100頁，是一年更新一次還是一個月更新一次，甚至是每天更新……這些對于搜索引擎的影響都是不一樣的，哪個信息平臺都愿意把內(nèi)容豐富，更新速度快的網(wǎng)站最先展示在客戶面前。所以這才是企業(yè)長期做的重點工作，也是最容易做的工作——安排個網(wǎng)絡(luò)信息員持續(xù)不斷地把企業(yè)的各種信息（產(chǎn)品，文化，知識，圖片等）以及搜集行業(yè)內(nèi)的動態(tài)信息放在網(wǎng)站上，就會提高網(wǎng)站在搜索引擎上的排名。

7.優(yōu)化和推廣
合理安排企業(yè)網(wǎng)站上關(guān)鍵詞的密度和位置——即對網(wǎng)站做優(yōu)化，把企業(yè)網(wǎng)站盡可能地放在別的網(wǎng)站上，增加反向鏈接——即對網(wǎng)站做推廣，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中最有技術(shù)含量的工作，但并不復(fù)雜，原理也比較簡單，在以后的章節(jié)中我們會專門講。
經(jīng)過以上的工作，一個完整的適合企業(yè)做營銷的網(wǎng)站就出爐了。接下來就是收獲的喜悅。