第三節(jié) 人靠衣裝馬靠鞍——網(wǎng)站內(nèi)容重要

在老板們的印象中，能開發(fā)新市場的都是擅長與人交往的銷售人員，而那些擅長技術(shù)知識，不擅應(yīng)酬的技術(shù)人員，從來沒有人指望他們能夠開發(fā)出新客戶。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)的應(yīng)用越來越普遍，人們會驚訝地發(fā)現(xiàn)，這些“書呆子”（不是貶低，我本人也是其中之一）才是網(wǎng)絡(luò)營銷的主宰，這個時代是他們該登上銷售舞臺的時候了，因為只有他們懂得收集什么樣的信息，在網(wǎng)上發(fā)表什么樣的原創(chuàng)文章，如何在網(wǎng)上專業(yè)地、面對面地回答客戶的咨詢。

小李是一家裝修公司的設(shè)計師，工作兩年后，有幸與其他三名業(yè)務(wù)員一起打理老板投資的搜房網(wǎng)論壇（價格不菲，一年要18萬的會員費），三個月后，他接單量是其他三個業(yè)務(wù)員的總和，這讓大家都大跌眼鏡，因為平時小李話都講不清，在網(wǎng)上他卻成了一名銷售高手。

在傳統(tǒng)銷售模式中，與客戶第一時間接觸的人員是滿世界跑的業(yè)務(wù)員，他們的言談舉止決定著客戶是否愿意與公司合作，大多數(shù)情況下，客戶在同一時間只能與你單方洽談。但在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，客戶與供應(yīng)商的第一次約會只是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)上，可能只是一篇客戶感興趣的文章和搜索結(jié)果（需要嚴謹、專業(yè)的文字功底），或者是QQ聊天（需要較快的打字速度和專業(yè)的知識），再就是電話溝通（需要誠懇的解答和專業(yè)的知識）就能促成進一步的溝通與合作。與傳統(tǒng)銷售不同，客戶大多數(shù)情況下是在和幾個潛在的供應(yīng)商同時交流，機會稍縱即逝，也許只是一個筆誤就會讓客戶決定選擇其它供應(yīng)商繼續(xù)洽談，所以專業(yè)知識起著很重要的作用。上面說提到的設(shè)計師小李盡管不擅言談，但長期制作裝修設(shè)計圖練就他快速的畫圖和打字技能，與客戶在論壇上交流時，他總是能圖文并茂地解答客戶的各種裝修問題，令客戶非常滿意，單子自然就源源不斷。

我在第一家吸塑包裝廠任廠長時，偶爾也會和同行們在一起聚餐，那些從業(yè)務(wù)員起家的私營老板總是對我說：張廠長，你也要學(xué)會抽煙，喝酒，不然怎么和客戶應(yīng)酬？過了一年，我網(wǎng)絡(luò)上的業(yè)務(wù)就已經(jīng)接不過來了，當(dāng)我經(jīng)常把一些不合適的單子介紹給這些老板做時，他們的感覺很驚奇，因為他們也在做網(wǎng)絡(luò)推廣，每年也要給某度掏不少錢，為什么不如我的效果好。我當(dāng)然最清楚，因為2004年我開始接觸吸塑工藝時，市面上連本這方面的專業(yè)書都沒有，我在做網(wǎng)站推廣的同時，也報著做學(xué)問的態(tài)度，一點一點地把吸塑行業(yè)的專業(yè)術(shù)語定義、英漢對照表、常見問題和解決方案等專業(yè)性很強的知識搬到了網(wǎng)站上。從網(wǎng)站的訪問統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，對于吸塑專業(yè)知識的搜索量比那些搜索“吸塑廠”的量還要大，業(yè)務(wù)自然也就多起來，因為從網(wǎng)絡(luò)上感覺我們比其他吸塑廠更專業(yè)一些，但實際上我們只是個很小的吸塑廠而已。

我任職的第二家吸塑廠在行業(yè)內(nèi)算是家大型企業(yè)，主要客戶就是寶潔公司，為了能應(yīng)對寶潔公司嚴格的驗廠要求，老板安排我做管理者代表，全面負責(zé)企業(yè)的標準化管理 ，于是積累了不少內(nèi)部管理文件（ISO9001認證，QS認證，企業(yè)管理制度，員工培訓(xùn)內(nèi)容，各種檢驗報告）。擅長做網(wǎng)絡(luò)營銷的我，看到這些標準化文件的價值，于是把它們也放到網(wǎng)站上。不出我所料，過了半年，另一家世界500強的企業(yè)就通過網(wǎng)絡(luò)找到了我們?！　?當(dāng)與他們的采購洽談及相互認識的過程時，他們說：我們每天最繁重的工作就是處理大量合格供應(yīng)商的資料(什么資質(zhì)認證，原材料檢驗報告，工廠驗廠標準等)，我們在網(wǎng)上尋找吸塑制品供應(yīng)商時，發(fā)現(xiàn)你們家的資料最全，確實體現(xiàn)了你們的管理水平和生產(chǎn)規(guī)模，你們在網(wǎng)上的各種文件也省了我們許多做表格、寫報告的時間，所以我們第一個就選擇了你們公司。

看到這，讀者們應(yīng)當(dāng)理解為什么我要說：最好的網(wǎng)絡(luò)營銷高手是在企業(yè)內(nèi)部。外部的網(wǎng)絡(luò)營銷專家不管技術(shù)水平多么高，也只是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平，大多跟企業(yè)的專業(yè)技術(shù)不相干，指望他們在當(dāng)今日益競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)營銷市場上戰(zhàn)勝對手，那真是巧婦難做無米之炊。

那么企業(yè)內(nèi)部都有哪些有價值的資料可以放在網(wǎng)上呢？

產(chǎn)品信息：更專業(yè)，更詳細。有一個采購商在對比兩家公司產(chǎn)品參數(shù)時，信息基本都相同，只不過一家在減壓閥這一欄注明了是德國原裝進口，就選擇了這一家，其實另一家很冤，因為他們所賣的產(chǎn)品一模一樣，成功者就是多了幾個字。
工廠信息：真實而全面，符合ISO體系的要求。就像你帶著客戶去現(xiàn)場參觀一樣，采購員也省去了到你們現(xiàn)場拍照和調(diào)查的時間。
設(shè)備信息：揚長避短，體現(xiàn)設(shè)備優(yōu)勢。
工藝信息：體現(xiàn)管理水平和技術(shù)水平。
行業(yè)基本知識：專業(yè)術(shù)語、名詞解釋、英漢對照表等。
技術(shù)問題與解答：客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時，遇到的問題和解決方案。
資質(zhì)榮譽證書：信任企業(yè)的依據(jù)。
各種質(zhì)量體系認證：ISO9001，ISO14000，QS等。只有通過這些認證才能接觸到更大的客戶。
企業(yè)文化信息：公司的文娛活動、衣食住行、對外交流，這些體現(xiàn)了公司的整體實力和精神面貌。
檢驗憑證：熟悉驗廠的人都知道，看一家企業(yè)質(zhì)量管理是否良好，主要是看各種檢驗報告：原材料檢驗、過程檢驗、入庫檢、第三方檢驗報告等。將真實的數(shù)據(jù)放在網(wǎng)上，會讓客戶確信質(zhì)量的保障。

總之，在不泄露公司核心機密的情況下，把盡可能多的文字和圖片放在網(wǎng)上，都是有價值的。至少會滿足網(wǎng)站推廣的需求：要有新的、原創(chuàng)的內(nèi)容經(jīng)常發(fā)布到網(wǎng)站上。