第二節(jié) 灌水-誰說沒有免費(fèi)的午餐

為什么會(huì)有免費(fèi)的信息平臺(tái)？從事網(wǎng)絡(luò)行業(yè)工作比較早的朋友都知道，在20世紀(jì)90年代，網(wǎng)絡(luò)形式是以門戶網(wǎng)站為主，如新浪，搜狐和各地方電信的網(wǎng)站。我曾經(jīng)是西安電信的古城熱線（這個(gè)網(wǎng)站現(xiàn)在依然存在）的一名員工，這些網(wǎng)站分為新聞、論壇、交友和游戲等欄目，每個(gè)欄目都配有專門的程序員和編輯來打理，隊(duì)伍很龐大，提供的信息也有限。到了本世紀(jì)，這種門戶網(wǎng)站的經(jīng)營模式發(fā)生了改變，門戶網(wǎng)站只配備少量的人員來管理，由大量的注冊(cè)會(huì)員來打理欄目和信息，這樣維護(hù)一個(gè)大型網(wǎng)站的成本就非常地低了，而且免費(fèi)的會(huì)員越多，門戶網(wǎng)站的信息量也就越多。所以，為了吸引更多的人在其網(wǎng)站上發(fā)布更多的信息，大多數(shù)門戶網(wǎng)站都會(huì)想盡各種辦法鼓勵(lì)免費(fèi)會(huì)員發(fā)布信息，其中就包括對(duì)這些信息做適當(dāng)?shù)貎?yōu)化，以提高這些信息的排名，同時(shí)也展示門戶網(wǎng)站的影響力?，F(xiàn)在明白了吧，我們?nèi)ラT戶網(wǎng)站上灌水，實(shí)際上也是在幫這些網(wǎng)站增加內(nèi)容，是互惠互利的。在本書附錄中，我們列出了常見的一些免費(fèi)信息平臺(tái)資源，供大家參用。

經(jīng)常有一些對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣的朋友，根據(jù)我博客上留的QQ號(hào)聯(lián)系我，交流些經(jīng)驗(yàn)。有一天一個(gè)陌生人加進(jìn)來后，開門見山就說他想開家網(wǎng)絡(luò)營銷公司，我心想這一定是名網(wǎng)絡(luò)推廣高手，多交流交流自己也可以多學(xué)點(diǎn)知識(shí)，可是問來問去，卻發(fā)現(xiàn)他只會(huì)發(fā)布免費(fèi)信息，其它網(wǎng)絡(luò)營銷手段一概不知。我就更好奇了，只會(huì)簡(jiǎn)單地發(fā)些免費(fèi)信息的人怎么敢開網(wǎng)絡(luò)營銷公司呢？在進(jìn)一步地了解之后，我明白了：原來他這些年面對(duì)的都是些冷門的工業(yè)品企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，只要在各大信息平臺(tái)上發(fā)布一些免費(fèi)信息，就能夠接到業(yè)務(wù)，找他做網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)多了，于是就打算開個(gè)公司，但不知道這個(gè)行業(yè)好不好做，所以就來問問我……雖然我清楚以他目前的技術(shù)開網(wǎng)絡(luò)營銷公司是絕對(duì)不夠的，但不得不感嘆他對(duì)于灌水應(yīng)用到了爐火純青的地步。

應(yīng)當(dāng)說，灌水是網(wǎng)絡(luò)營銷工作最重要的手段之一，它的功能有三個(gè)方面： 
第一，借助于門戶網(wǎng)站的優(yōu)化實(shí)力，可以將一些非熱門關(guān)鍵詞排名在前。
如下圖，有客戶在上海浦東川沙地區(qū)買了套房子，想在當(dāng)?shù)卣乙患已b修公司，在某度上查詢的結(jié)果（2011年9月15日搜索結(jié)果）： 


從這個(gè)搜索結(jié)果里你會(huì)看出：
（1）在“川沙裝修公司”一詞上，做某度競(jìng)價(jià)廣告的公司很少，只有兩家；
（2）在這個(gè)詞上做自然排名的網(wǎng)站也沒有，除廣告外的前四條網(wǎng)址，一個(gè)是趕集網(wǎng)的裝修欄目的川沙分欄，一個(gè)是58同城網(wǎng)的川沙分欄，第三條是正州公司在好喇叭門戶網(wǎng)站上發(fā)布的免費(fèi)信息，第四條是納尚公司在易登網(wǎng)上發(fā)布的免費(fèi)信息。
再看另一家做工具的，叫西美工具公司的灌水工作，你會(huì)覺得他們簡(jiǎn)直是在壟斷。“斷屑鉆”是五金加工企業(yè)要用到的一種鉆頭。當(dāng)客戶想在網(wǎng)上找一下“進(jìn)口斷屑鉆”時(shí)，下圖列出了在某度上搜索到完整的第一頁情況（2011年9月16日搜索結(jié)果）：



在這個(gè)頁面上，有13個(gè)搜索結(jié)果，除了兩家企業(yè)的某度競(jìng)價(jià)廣告外，自然排名第一位的是西美公司的獨(dú)立網(wǎng)站，其余9條全部是西美公司在不同專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的免費(fèi)信息。這樣的壟斷效果，獨(dú)立網(wǎng)站推廣（除非你寫上十個(gè)不同的網(wǎng)站）和某度競(jìng)價(jià)（一個(gè)公司在一個(gè)關(guān)鍵詞上只允許出現(xiàn)一次最多兩次）都是無法做到的。

第二，到盡量多的門戶網(wǎng)站上去占一個(gè)位置，當(dāng)個(gè)別客戶喜好某個(gè)網(wǎng)站，并在網(wǎng)站內(nèi)部查找時(shí)，企業(yè)仍有露臉的機(jī)會(huì)。

第三，可以增加反向鏈接，從而提高企業(yè)獨(dú)立網(wǎng)站的自然排名。許多免費(fèi)信息平臺(tái)都允許企業(yè)填寫公司網(wǎng)址或增加友情鏈接的，這些鏈接一旦成功后，就相當(dāng)于這些大型網(wǎng)站也在為我們企業(yè)的網(wǎng)站提高排名上投了一票。
既然“灌水”這么好，那么都有哪些網(wǎng)站適合我們發(fā)布信息呢？
第一類，應(yīng)當(dāng)首選綜合或者行業(yè)性質(zhì)的門戶網(wǎng)站。如果你是一家塑料袋廠，除了要在阿里巴巴、58同城網(wǎng)、易登網(wǎng)等這些綜合類的網(wǎng)站注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員外，還需要在行業(yè)網(wǎng)站，如中國塑料網(wǎng)、中國塑料包裝網(wǎng)等上發(fā)布信息。

第二類，是在一些知識(shí)性的欄目上解答相關(guān)問題，如某度的“百科”和“知道”欄目，騰訊的“問問”欄目。特別是在一些文化氣息比較強(qiáng)的行業(yè)（如英語培訓(xùn)，家裝等）這種知道性的灌水甚至是唱主角的地位。我曾經(jīng)指導(dǎo)過一家裝修公司，他們公司配了一名學(xué)新聞專業(yè)的信息員，專門針對(duì)裝修問題做答復(fù)。經(jīng)過一年的“灌水”工作，這位信息員很自豪地說，在網(wǎng)上只要一有裝修方面的新問題，他都可以熟練地回答，在網(wǎng)絡(luò)上成了名符其實(shí)的裝修咨詢專家。當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)問答網(wǎng)站確實(shí)解決了不少我們工作、學(xué)習(xí)和生活上的問題。比如我在工作上遇到無法解決的問題，就在網(wǎng)上提出問題，很快就會(huì)有人來回答，沒準(zhǔn)碰到個(gè)專家來回答，問題很快就能得到解決。

目前這種問答網(wǎng)站主要有某度的“某度知道”、天涯社區(qū) 的“天涯問答”、yahoo 的“知識(shí)堂”、新浪的“愛問”，這些大的公司開辦這些欄目，從公益上講是幫助大家來解決一些問題，從這些公司自身利益上講，是增加網(wǎng)站的人氣和訪問量，為今后在這些欄目上開設(shè)廣告位賺錢打基礎(chǔ)。 
一方面，雖然提問的一般都是人們?cè)趯?shí)際中碰到的問題，但回答中只有少數(shù)人能誠懇地為別人排憂解難，大部分的回答不切題，甚至是錯(cuò)誤回答。尤其是一些工業(yè)生產(chǎn)方面的問題，知道的人很少，常常是好長(zhǎng)時(shí)間無人能答。盡管網(wǎng)站的管理者想了一些辦法來鼓勵(lì)人們回答問題，例如獎(jiǎng)勵(lì)積分。但這種小小的報(bào)酬不足以吸引專家級(jí)的人物來解答問題。

另一方面，知識(shí)問答性欄目也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷大顯身手之地，因?yàn)槠髽I(yè)中的銷售人員或技術(shù)人員都是生產(chǎn)和使用產(chǎn)品過程中第一線的工作人員，每一個(gè)行業(yè)遇到的問題，他們都會(huì)在第一時(shí)間了解到，在問題解決后，他們也是在第一時(shí)間知道的。對(duì)于普通人說很棘手的問題，對(duì)他們來說有可能是經(jīng)常遇到的問題。但有時(shí)候他們根本就不屑回答對(duì)于他們來說很簡(jiǎn)單的問題。如果企業(yè)把這些人組織起來參與到知識(shí)問答欄目中來，不但解決了網(wǎng)民的問題，還可以為企業(yè)進(jìn)行宣傳。 所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于知識(shí)問答欄目還是要重視的。

以我為例，我每天都會(huì)花一定時(shí)間去看一下有沒有我能回答的問題，在幫助提問者解決問題的同時(shí)，也會(huì)把相關(guān)的網(wǎng)址放在“參考資料”中：一方面供提問者參考，另一方面也宣傳了我的這些網(wǎng)站。如下圖所示，這是我在2009年3月在某度知道欄目上回答了一位網(wǎng)民的問題，這個(gè)問題至今已經(jīng)有894人次訪問過，其中就有日后成為我們客戶的網(wǎng)民：



用我們?nèi)粘９ぷ髦械乃夭?，在某度知道欄目上誠懇地回答客戶問題，既提高了公司專業(yè)形象，也增加了網(wǎng)站瀏覽量。每天的問題中，有些是純個(gè)人問題，比如：“我從A到B處如何坐公交車”、“高考完了怎么估分？”等。有些問題看似個(gè)人問題，但合理地為對(duì)方解答，也能同時(shí)起到宣傳企業(yè)的作用：“我的白衣服上有血漬，用什么洗滌劑清洗”(洗滌劑廠的來回答)；“我家小貓出跳蚤如何辦？”(賣寵物用品的來回答)；有些問題非常專業(yè)，除了行業(yè)人士外，無人能回答得更準(zhǔn)確，簡(jiǎn)直就是為企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳而設(shè)立的：“請(qǐng)推薦幾家上海的不干膠印刷廠”；“我孩子去夏令營，要帶些什么東西”（夏令營組辦方回答）……

2008年我指導(dǎo)一家裝修公司做網(wǎng)絡(luò)推廣工作，除了寫網(wǎng)站內(nèi)容外，還要求網(wǎng)絡(luò)營銷人員花大量的時(shí)間去在網(wǎng)上發(fā)布免費(fèi)的公司信息，其中就包括去某度知道欄目每天回答網(wǎng)上大量的關(guān)于裝修方面的問題，當(dāng)然在回答的同時(shí)也把網(wǎng)址放到回答里，來宣傳自己的企業(yè)。經(jīng)過一段時(shí)間的努力，這家企業(yè)網(wǎng)站的訪問量達(dá)到每天幾百條，其中近一半訪問量是來自于某度知道欄目。問答欄目的能量不容小覷。

作為我們這些網(wǎng)絡(luò)營銷人員，如何利用知識(shí)問答欄目做網(wǎng)絡(luò)銷售呢？

首先，去這幾家大型的知識(shí)欄目注冊(cè)會(huì)員，不帶任何宣傳性地解答一些比較簡(jiǎn)單的問題，作為獎(jiǎng)勵(lì)，這些欄目會(huì)給你增加積分，提高你的級(jí)別，就像現(xiàn)實(shí)生活中評(píng)定職稱一樣，經(jīng)過一段時(shí)間的回答，你就會(huì)有一定的級(jí)別，知識(shí)欄目會(huì)允許你插入圖片，甚至巧妙地放上企業(yè)的信息。

你注冊(cè)會(huì)員后，一般都會(huì)有相應(yīng)的聊天工具留在回答當(dāng)中，如某度HI、QQ、旺旺等，要及時(shí)開通，以方便提問者和相同問題者找上門來。

對(duì)于要求留下網(wǎng)址的問題，一定要把公司的網(wǎng)址留在上面（如：“誰幫我提供幾家星級(jí)英語培訓(xùn)的單位”，“在哪能買到吸塑設(shè)備” ……）。

你還可以在這些知識(shí)欄目的后臺(tái)上訂制你想要回答的問題（在后臺(tái)設(shè)置“我關(guān)注的關(guān)鍵詞”和“我關(guān)注的分類），這樣一旦網(wǎng)上有人提出問題，第一時(shí)間你就會(huì)收到信息，即時(shí)回答。另外，如果你總能回答好某一領(lǐng)域的問題，某度還會(huì)把你當(dāng)成這個(gè)領(lǐng)域的專家，為你即時(shí)推薦相關(guān)問題，如下圖，就是某度為我推薦的問題：



用知識(shí)性欄目做網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要企業(yè)安排相應(yīng)人員在第一時(shí)間解決網(wǎng)民問題，不但可以提高企業(yè)在行業(yè)領(lǐng)域的知名度，還可以從中挖掘出新客戶。同時(shí)日積月累的問答收集下來，就可以成為企業(yè)網(wǎng)站上的知識(shí)內(nèi)容，是提高網(wǎng)站的自然排名不可多得的原創(chuàng)素材。

第三類，在互動(dòng)類的貼吧、論壇上發(fā)軟文和廣告信息。如某度的貼吧，完全就是一個(gè)讓企業(yè)發(fā)布小廣告的地方。論壇是一類人群（如想裝修的，開吸塑廠的，喜愛某個(gè)品牌女鞋的）聚集在一起，寫感受、發(fā)表觀點(diǎn)、相互交流的場(chǎng)所，在交流的同時(shí)，也可以放上一些廣告和反向鏈接。在論壇上插入反向鏈接，仍然是做網(wǎng)站推廣的重要途徑。

第四類，在博客網(wǎng)站上發(fā)表與企業(yè)相關(guān)的軟文，并在一些關(guān)鍵詞上做反向鏈接。這些軟文可以彌補(bǔ)其它灌水信息平臺(tái)的不足。比如，在阿里巴巴上，你發(fā)布的信息主要是產(chǎn)品信息（如吸塑制品），不會(huì)是一篇關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)情況或者是科普知識(shí)的信息，而這些信息也是經(jīng)常有客戶在關(guān)心的，最好的方式是把這些軟文寫在各大博客上。比如，當(dāng)有客戶第一次接觸吸塑制品時(shí)，想快速掃盲，就會(huì)在某度搜索“什么是吸塑”，那么會(huì)有許多博客的文章談及這個(gè)概念，而我們之前搜索“吸塑”看到的幾個(gè)熱門B2B網(wǎng)站都不見了。

發(fā)布免費(fèi)信息雖然很簡(jiǎn)單，但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，要想超越你的對(duì)手，除了發(fā)的信息量大，還需要有一定的技巧，才會(huì)讓你的灌水排名在前。該怎么做呢？

首先要明確灌水的網(wǎng)站，不同行業(yè)，灌水的平臺(tái)也略有不同。

比如阿里巴巴，慧聰以工業(yè)品為主，58同城，趕集網(wǎng)以生活服務(wù)為主。有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，可以快速地將這些免費(fèi)的網(wǎng)站找出來，你可以用你所知道的行業(yè)關(guān)鍵詞，在某度上搜索一下，能排在前三頁的免費(fèi)信息平臺(tái)，就應(yīng)當(dāng)是你需要大量灌水的地方。

其次，就是要認(rèn)真注冊(cè)成會(huì)員，盡量填寫好企業(yè)基本信息，特別注意保存好注冊(cè)會(huì)員時(shí)的用戶名，密碼和郵箱，以便日后工作使用。

有 有的客戶是在這些信息平臺(tái)上而不是某度搜索上找到公司信息的，所以為了不丟客戶，盡量把一些重要信息平臺(tái)的免費(fèi)信息制作完善，讓它看起來象自己公司的一個(gè)網(wǎng)站。而且有的信息平臺(tái)如阿里巴巴，對(duì)于企業(yè)是否上傳營業(yè)執(zhí)照，資質(zhì)證書，榮譽(yù)證等，會(huì)直接影響到企業(yè)信息在平臺(tái)里展現(xiàn)的位置，信息越全，排名也就越靠前。

最后，在發(fā)布的服務(wù)或者是產(chǎn)品信息上，要明確每一條信息所指的關(guān)鍵詞，信息標(biāo)題與內(nèi)容要對(duì)應(yīng)相同的關(guān)鍵詞，才有保證所發(fā)的信息有較好的排名。

有一般各網(wǎng)站所允許的標(biāo)題字?jǐn)?shù)大概在20-30個(gè)之間，不要浪費(fèi)，盡量寫全標(biāo)題，把相關(guān)的關(guān)鍵詞盡可能列全，以增加客戶用各種關(guān)鍵詞找到企業(yè)的機(jī)率。請(qǐng)看下面是一家企業(yè)發(fā)布的免費(fèi)信息，不管客戶是想找“上海酒店裝修公司”還是“上海賓館裝修公司”，或者是“上海餐廳裝修公司”，再或是“上海茶樓裝修公司”都可以在某度首頁上見到這條灌水信息，就是因?yàn)闃?biāo)題和正文里都含有這些關(guān)鍵詞。（注，此圖已經(jīng)隱去廣告部分，只保留信息內(nèi)容）。



網(wǎng)絡(luò)營銷軟件：說到灌水，就不能不提到網(wǎng)絡(luò)營銷軟件，它是一款可以輔助企業(yè)自動(dòng)發(fā)布免費(fèi)信息的程序，在前幾年很暢銷。但由于這類軟件制造的垃圾信息（在不該發(fā)的地方發(fā)布信息）太多，各大門戶網(wǎng)站都采取各種方法來抵制這種軟件的信息發(fā)布，比如用識(shí)別碼技術(shù)、注冊(cè)審核制度等，所以這種軟件實(shí)際能發(fā)成功的信息平臺(tái)并不多，而且多是一些無人打理的小平臺(tái)。所以從長(zhǎng)久來看，還是安排人員針對(duì)性地去灌水更為有效。至少我了解情況的各個(gè)公司做網(wǎng)絡(luò)營銷沒有采用軟件的，而是人工“灌水”。

“灌水”的優(yōu)點(diǎn)：
只需要掌握簡(jiǎn)單的“灌水”技巧就可以操作；
對(duì)于服務(wù)范圍廣和產(chǎn)品品種、型號(hào)多的企業(yè)，最適合用這種方法來推廣，效果要比其它推廣手段好。

“灌水”的缺點(diǎn)：
需要專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人員或者業(yè)務(wù)員大量發(fā)布免費(fèi)信息。
不穩(wěn)定性，由于門戶網(wǎng)站的排名也是不穩(wěn)定的，所以在其上灌水的排名也就不穩(wěn)定，更在甚者，某度在不停地變化著與這些網(wǎng)站的合作關(guān)系，一旦合作破裂，影響會(huì)更大，比如在阿里巴巴上發(fā)布的信息，前幾年很容易在某度上搜索到，而現(xiàn)在幾乎看不到。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，“灌水”無法推廣熱門關(guān)鍵詞，只能是些長(zhǎng)詞或是冷門詞。