第八章 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)案例

第十一節(jié) 分享客戶才能得到更多——我的企業(yè)微信群營銷

我是在2015年4月的一次作者會上，結(jié)識了《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》的作者杜忠，我們一見如故。雖然我在上海，他在天津，但經(jīng)常在他創(chuàng)建的“工業(yè)品市場部”QQ群里交流。

2015年7月，杜忠來上海出差，我們有機(jī)會進(jìn)行了一次長談，憑他長期經(jīng)營QQ群的經(jīng)驗，他當(dāng)時特別看好微信群營銷，認(rèn)為微信群可以形成一個網(wǎng)絡(luò)行業(yè)社交圈，通過有效的言論和互動，能在短時間內(nèi)讓更多的潛在客戶對你產(chǎn)生信任。而在線下，如果讓幾百人對你產(chǎn)生信任需要花很大的代價。

而我持反方觀點，認(rèn)為微信既然是個人的移動聊天軟件，只不過是QQ的一種延伸，微信又被稱為是一種自媒體，用在個人消費品上也許是不錯的營銷渠道（事實上這也不對，到了2015年年底時，媒體普遍認(rèn)為曾被炒得很火的微店，由于過多地透支了朋友圈的信任，也經(jīng)營慘淡，遭遇了關(guān)門潮，預(yù)示著微商在微信營銷上走到了死胡同。他們在朋友圈、微信群里肆無忌憚地亂發(fā)廣告，成了過街老鼠，不是被禁言就是被踢）。但對于企業(yè)之間的營銷活動（B2B營銷），可能微信用在老客戶的關(guān)系維護(hù)上是不錯的工具，而用在開發(fā)新客戶上，我認(rèn)為很難，有那個精力不如在搜索引擎營銷上下功夫。

雖然我們誰也沒有說服誰，但約定以他的“工業(yè)品市場部”QQ群員為基礎(chǔ)，建立“創(chuàng)業(yè)與市場運(yùn)營”微信群，共同參與經(jīng)營此群。他之前的QQ群里少部分是一些工業(yè)品市場營銷專家（他們算是供應(yīng)商），大部分都是小微企業(yè)老板或者是工業(yè)品市場部從業(yè)人員（他們算是潛在客戶）。不到10天，群員就已經(jīng)達(dá)到了微信群的上限500人。里面有400人左右是潛在客戶，有100人左右是供應(yīng)商（其中有50名出過市場營銷方面的專著，專家數(shù)量可謂龐大）。

由于有之前QQ群的活躍度，新成立的微信群相對來說還比較活躍，但談?wù)摰闹黝}比較分散。于是群主每天都會提出一個話題引導(dǎo)大家討論，這還不夠，在每天晚上8點，還會組織一場群員自我介紹或者是嘉賓演講活動。

在群成立之初，我們也遭遇到了一些微商的廣告轟炸，但很快這些人被清理出去。剩下的群員，不管是服務(wù)商還是客戶方，如果誰偶爾想做廣告，沒有問題，紅包發(fā)起來。在群開通的三個月里，每到19:00—21:00，伴隨著群活動的進(jìn)行，紅包經(jīng)常是滾滾而來。

為了探索群營銷的模式，我在群成立的頭三個月里，大多積極參與別人的討論和活動。除做了一次自我介紹活動外，再就是分享自己原創(chuàng)的文章，從不為自己做廣告（其實自我介紹和原創(chuàng)文章，都是隱性的軟廣告），但紅包游戲還是經(jīng)常參加的。在群里，我成了活躍分子。

在群成立2個月后的一個晚上，迎來了一位重量級的嘉賓——工業(yè)品營銷研究院的丁興良院長，做了一期工業(yè)品營銷托管服務(wù)的微信語音分享活動。在這個活動前，群主在群里多次造勢，并相約群里的活躍者積極參與。在丁老師演講的當(dāng)晚，我積極參與互動，并分享學(xué)習(xí)心得。

沒有想到的是，第二天，丁老師就邀請我作為他們公司的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問指導(dǎo)研究院的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊。我和杜忠早料到群營銷的第一單會產(chǎn)生在嘉賓活動上，但沒有料到的是服務(wù)方和客戶方竟然是反的，我這個聽眾竟然成了受益方。

受到第一單成功的鼓勵，我接下來向群里推送原創(chuàng)文章的頻率增加了。由于文章多是我這些年來關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗之談，很受這些群友的喜愛。在文章放到群里共享前，微信閱讀量只有幾十條，自從在群里分享后，達(dá)到了幾百條。特別是有一篇文章，竟然又讓我獲得了一個訂單：《網(wǎng)絡(luò)時代，你會為公司起名字嗎》。這篇文章早已寫好，但遲遲沒有分享到群里，因為我覺得從網(wǎng)絡(luò)營銷角度看專業(yè)價值比較低。沒有想到的是，一放到群里，點贊量比那些更專業(yè)的文章都高。受到鼓舞，我就把這篇文章轉(zhuǎn)發(fā)到其他我所在的商業(yè)群中，大概有10個群。當(dāng)轉(zhuǎn)到一個“上海新加坡”群時（由于我曾經(jīng)應(yīng)邀為上海新加坡商會做了一次網(wǎng)絡(luò)營銷演講），過了十幾分鐘，一位群友加我為好友，約談他們公司的網(wǎng)絡(luò)營銷事宜。經(jīng)過兩次線下交流，我也成為他們公司的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。

在刻意參與群活動的三個月里，我收到四個有效的咨詢，其中有兩個成交，占到我2015年下半年新增業(yè)務(wù)的50%。進(jìn)入第四季度，由于工作非常繁忙，我不再參與微信群營銷的嘗試活動。

回過頭來，再體會杜忠在創(chuàng)建群的感想：群可以解決陌生的客戶對你產(chǎn)生信任的問題。以前，在線下的市場營銷活動中，需要經(jīng)過多次努力才能完成客戶對你的信任，而在網(wǎng)絡(luò)上，特別是在微信群里，可能是瞬間完成。

本章小結(jié)：
本章的成功案例，都是發(fā)生在我和我的客戶公司網(wǎng)絡(luò)營銷的真實故事，相對于市面上那些大品牌、大公司的營銷案例，更鮮活也更具有代表性，供廣大的B2B和大宗B2C企業(yè)參考。也希望能聽到你們更加生動的故事。

上一篇：第十節(jié) 網(wǎng)絡(luò)版守株待兔“嘀嗒”出來的大客戶