《如何免費(fèi)獲取線上流量》系列課程之六

（注：以下內(nèi)容是根據(jù)張進(jìn)老師在2020年12月10號在善書院舉辦的一期企業(yè)經(jīng)營沙龍上，所做的《企業(yè)如何獲取線上的免費(fèi)流量》演講整理出的部分精彩內(nèi)容）


案例1：
這是一家B2B行業(yè)某礦山設(shè)備企業(yè)案例，我們看一下該企業(yè)接到咨詢來源數(shù)據(jù)，如下圖：



從圖上看到，這家企業(yè)2018年的咨詢量有八萬多條，其中咨詢量最好的三萬多條線索是來源排名第一的SEO，即來源于免費(fèi)的自然排名。

這么好的咨詢量來源是有一定基礎(chǔ)的，首先，他有120人的營銷團(tuán)隊，而且廣告在國內(nèi)和國外同步都有去做；第二，這家企業(yè)在２０１８年的線上銷售額大概10個億，一年所有人工和廣告投入是3500萬，僅在谷歌上的廣告投入就有1500萬，它的轉(zhuǎn)化率是非常高的，大概是3.5%，既產(chǎn)生100元的銷售額只花了3.5元的營銷費(fèi)用，投資回報率較高；第三，這公司每天產(chǎn)生新的獨(dú)立網(wǎng)站就有幾十個，而非新注冊的免費(fèi)平臺，以達(dá)到引自然流量的目的。他在互聯(lián)網(wǎng)上擁有獨(dú)立的網(wǎng)站達(dá)到幾萬家，包括國外的網(wǎng)站。產(chǎn)生新網(wǎng)站是采用的采集系統(tǒng)去搜集網(wǎng)上資料再復(fù)制這個網(wǎng)站，這樣產(chǎn)生一個新的網(wǎng)站就很快，這樣的做法在國內(nèi)效果不佳，而國外做的效果更好。

案例2：
每家企業(yè)都有自己的資源，比如說有的企業(yè)是代理商多，有的企業(yè)是銷售人員多。比如做知識營銷的企業(yè)，從多媒體的角度講，就是媒體素材比較多，一般企業(yè)都沒那么多素材，最多就是圖文，視頻較少，所以我們要找準(zhǔn)企業(yè)自身的優(yōu)勢在哪，從而以此制定相應(yīng)的免費(fèi)資源。



比如一家全球500強(qiáng)企業(yè)SAP公司，是做企業(yè)管理軟件的，它的優(yōu)勢就是在中國的代理商比較多。

這家公司做的最多的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，就是不斷地培訓(xùn)他的代理商們?nèi)绾卧诰W(wǎng)上做網(wǎng)絡(luò)營銷，以至于他的代理商在網(wǎng)上“霸屏”，我們用“上海ERP公司”在某度搜索一下，這個是沒有任何品牌的，結(jié)果如圖所示：


由上圖可知，排第一的是一家小品牌ERP公司；排名第二是我們的客戶，是金蝶的一個代理商；排名第三是德國的ERP，SAP代理商；第四名也是SAP代理商。4條廣告中有2條都是來自于他的sap代理商，接著往下是某度快照，這個地圖上有兩家SAP，再者是達(dá)策、MTC，都是SAP的代理商。這兩家都是做的自然排名。在某度首頁有一半的信息都是SAP代理商。

我們從2012年開始和SAP合作，主要是幫他們培養(yǎng)代理商網(wǎng)絡(luò)營銷知識，當(dāng)時的策略是“授人以魚，不如授人以漁”。在2013年就變成“授人以漁”了，我教會他怎么去捕魚。2013年之后，整個培訓(xùn)都做完了，策略就變成對他“授人以欲”了，把他們做線上營銷的欲望都給調(diào)動起來了。

到了2015年，SAP總公司做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有個很致命的問題，SAP定位要做全球的所有大型企業(yè)，結(jié)果在市場上一調(diào)研，人們對他認(rèn)知都是小品牌，是做那些小企業(yè)的管理軟件，SAP一聽，說這不行啊，把我品牌都去掉了，因為我們指導(dǎo)的400多家代理商，都是賣它的小產(chǎn)品，原因是全球500強(qiáng)企業(yè)，包括中國500強(qiáng)企業(yè)，這些企業(yè)都數(shù)得過來，那SAP業(yè)務(wù)員一個一個跑就行了，根本沒必要再往外推廣了，要推廣的肯定是它的小產(chǎn)品線，那么這些小產(chǎn)品線在線上大力推廣以后把他的形象毀掉了，大家認(rèn)知到的SAP都是小產(chǎn)品，都是針對那些小微企業(yè)的，所以SAP就不允許代理商用他的品牌去做推廣。

SAP公司這樣的策略也擋不住代理商做推廣。我們看到的實(shí)際情況網(wǎng)上有許多SAP的代理商在利益驅(qū)動下照樣去做推廣。從這個案例得到啟發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)營銷其實(shí)有時不一定要用公司的資源去營銷，可以利用你的上游甚至下游的資源來去做推廣、做營銷。

案例3：
美國的ESPRIT公司，專注于機(jī)床加工軟件。2018年和我們合作，當(dāng)時網(wǎng)站內(nèi)容是把英文資料翻譯成中文的，有最佳、最好等違禁詞，被工商局查到，說這家公司違反了廣告法，網(wǎng)站被關(guān)閉，導(dǎo)致競價也做不了，自然排名也沒有了，但是在網(wǎng)站被關(guān)閉后第二個月，仍在網(wǎng)上獲得了8條咨詢，這8條咨詢來源于在和我們合作時，我們運(yùn)營師在第三方平臺發(fā)布的大量免費(fèi)信息。

我們當(dāng)下在網(wǎng)上還能見到這家企業(yè)的信息，用“西鐵城機(jī)床加工軟件”在某度搜索看一下，如下圖：

從結(jié)果中我們可以看到，只要含有“ESPRIT”字樣的，就是這家叫ESPRIT的企業(yè)，信息都展示在了第三方平臺。

我們在搜狗上用“西鐵城機(jī)床加工軟件”搜索看一下，如下圖：


從結(jié)果看到，該企業(yè)的信息都展示在第三方平臺上，算得上是霸屏了，所以針對該企業(yè)所屬行業(yè)，用簡單的在第三方平臺發(fā)布免費(fèi)信息就可以把排名做好。

案例4：
我們看一下裝修行業(yè)營銷案例。我們有好幾個做工裝的客戶，這些裝修公司都是沾親帶故的，都是做工廠裝修、廠房裝修的。這幾家公司有點(diǎn)像家族企業(yè)，都是哥哥、姐姐、弟弟及小舅子等親戚都在做裝修，每一家建一個網(wǎng)站，都做了網(wǎng)站自然排名，而且利用大家互鏈等資源把網(wǎng)站都排到了首頁，我們用“工廠裝修”一詞在某度搜索看一下，如下圖：

從搜索結(jié)果中看到，某度首頁前面兩家都是同一家族的。當(dāng)不同的客戶在網(wǎng)上找裝修時，可能找到的都是他們家族的裝修公司，然后這一大家人在利用晚上一起吃飯的時候就商量明天怎么和客戶談合作的事了。

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