《如何免費(fèi)獲取線上流量》系列課程之四

（注：以下內(nèi)容是根據(jù)張進(jìn)老師在2020年12月10號(hào)在善書(shū)院舉辦的一期企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙龍上，所做的《企業(yè)如何獲取線上的免費(fèi)流量》演講整理出的部分精彩內(nèi)容）


免費(fèi)流量不一定比廣告更省錢，很多企業(yè)可能都接到過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司、網(wǎng)站優(yōu)化公司的電話，說(shuō)是可以做萬(wàn)詞霸屏、關(guān)鍵詞排上去以后按天收費(fèi)、花小錢就能帶來(lái)免費(fèi)流量等說(shuō)詞，真的是這樣的嗎？

其實(shí)不是這樣的。比如說(shuō)我們有一家吸塑企業(yè)做過(guò)按年固定收費(fèi)的廣告，用吸塑這個(gè)詞一年一萬(wàn)元錢，反過(guò)來(lái)倒推一下，就是這類公司它不可能做虧本買賣，如果說(shuō)我們自己做競(jìng)價(jià)管理，管理好的話一年點(diǎn)擊費(fèi)用會(huì)比一萬(wàn)元還要低。

常見(jiàn)一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的銷售人員給客戶灌輸?shù)母拍睿喝缛W(wǎng)營(yíng)銷中的萬(wàn)詞霸屏，其實(shí)他是在用第三方平臺(tái)來(lái)去做這件事情的。如果用你的官網(wǎng)，也能做到萬(wàn)詞霸屏，這才是首選方案。企業(yè)能用自己的官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)萬(wàn)詞霸屏，肯定不愿意使用第三方平臺(tái)，因?yàn)榈谌狡脚_(tái)不是企業(yè)自己能掌控的，如果哪天不合作了，也許在第三方平臺(tái)的店鋪都找不到了，但自己的官網(wǎng)不一樣，只要能把關(guān)鍵詞排上去了，它始終掌握在自己手里，始終排名在前面。

霸屏應(yīng)當(dāng)從兩個(gè)維度來(lái)看：當(dāng)搜索一個(gè)詞時(shí)，所有的結(jié)果都是自己公司，這叫縱向霸屏；這不是最厲害的，最厲害的是當(dāng)搜索所有詞的結(jié)果都是自己公司的，這是橫向霸屏。比如一個(gè)采購(gòu)人員搜索產(chǎn)品詞時(shí)看到一頁(yè)全都是你信息，他反而不一定選擇你。既然他要到網(wǎng)上來(lái)選供應(yīng)商，至少得選兩三家對(duì)比的。也就是說(shuō)在首頁(yè)上你的信息出現(xiàn)一次兩次，跟你出現(xiàn)十次效果是一樣的。

所以縱向的霸屏那是叫噱頭，我們有時(shí)候能做到，有時(shí)候做不到，不要刻意去追求這件事情。
我們真正希望的橫向霸屏，就是說(shuō)客戶不管用什么詞搜索，都有公司網(wǎng)站的排名，這才是最厲害的。

比如我們的合作客戶，一家做離型紙的，在日常服務(wù)過(guò)程當(dāng)中的報(bào)表，如下圖：


這家客戶每個(gè)月的廣告費(fèi)不到2000塊錢。從圖上可以看出花錢的詞很少，其他的詞都是不花錢的，而且很多，詞也是各種各樣的，幾乎沒(méi)有重樣的，這才是霸屏。但要想獲取這樣的免費(fèi)流量，還是要付一定的努力。這些努力包括以下幾點(diǎn)投入：

1、建設(shè)成本：免費(fèi)平臺(tái)越多，成本越高。
建站成本都有哪些？我們很多企業(yè)也建過(guò)站，尋過(guò)價(jià)，從幾百到幾千幾萬(wàn)不等，差別怎么這么大，價(jià)格差在哪？在于這個(gè)網(wǎng)站今后能不能給你帶來(lái)免費(fèi)流量，所以我們把這種能帶來(lái)免費(fèi)流量的網(wǎng)站叫營(yíng)銷型網(wǎng)站。

營(yíng)銷型網(wǎng)站有很多技術(shù)指標(biāo)，就像我們前面講的頭部?jī)?yōu)化、正文優(yōu)化，這些看似簡(jiǎn)單的技術(shù)，到真正實(shí)操的時(shí)候，很多建站公司就會(huì)說(shuō)這個(gè)我做不到，那個(gè)必須要加錢，也就是說(shuō)建設(shè)好企業(yè)的官網(wǎng)，要達(dá)到一個(gè)能自動(dòng)免費(fèi)引流量的功能，首先要找對(duì)一個(gè)好的建站公司，幾千塊錢這種建站是基本上達(dá)不到免費(fèi)引流的要求，企業(yè)至少花上上萬(wàn)塊錢甚至幾萬(wàn)塊錢去建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。

怎么確認(rèn)這個(gè)網(wǎng)站是一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站？我們有十幾條規(guī)則，把他簽到合同里，建站公司就應(yīng)按這些規(guī)則建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了我們的這些規(guī)則才能是一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站，這是其一。

其二，網(wǎng)絡(luò)上有很多提供免費(fèi)信息發(fā)布的第三方平臺(tái)，我們把免費(fèi)平臺(tái)要理解為廣義的，比如微信、今日頭條、中國(guó)供應(yīng)商網(wǎng)、制造網(wǎng)等。但是有一個(gè)問(wèn)題，如果你把它當(dāng)成一個(gè)重要的免費(fèi)平臺(tái)，你在上面好好經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，他就會(huì)有成本了。而且這個(gè)成本還不低，如阿里巴巴的裝修店鋪大概是五千元錢吧。

2、時(shí)間的成本：見(jiàn)效慢、不穩(wěn)定。
我之前經(jīng)常和一些企業(yè)探討這樣的問(wèn)題，也在我的書(shū)中有寫(xiě)到。如果給你十萬(wàn)塊錢的預(yù)算去投放線上的廣告，你是打算把它一年花完還是用三年？從我的角度是希望一年就把它花完，為什么呢？從幾個(gè)因素考慮，第一，我們國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)的管控是在逐步增強(qiáng)，如聽(tīng)課的楊總是有深刻體會(huì)的，上個(gè)月國(guó)家對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)物流，不準(zhǔn)用官網(wǎng)在某度上去做廣告，而必須在某度里面的那個(gè)模板（基木魚(yú)）投放。相當(dāng)于什么概念？就是把大家都趕到獨(dú)木橋上，在這橋上有好幾家企業(yè)都在走，看誰(shuí)走的最好，所以越早去投放越劃算，又比如醫(yī)療行業(yè)，也必須到基木魚(yú)上去投廣告。任何一個(gè)新平臺(tái)一開(kāi)始國(guó)家是不管的，如果有機(jī)會(huì)趕緊投，多投點(diǎn)把客戶積累下來(lái)，然后你后面不投入，這樣做比較劃算，這就叫時(shí)間成本，也就是說(shuō)越快越早投放就越早得利。

第二個(gè)原因就是我們所說(shuō)的廣告成本，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫邊際成本與邊際效益這個(gè)概念是對(duì)應(yīng)的。某度競(jìng)價(jià)以及其他平臺(tái)，廣告成本是越來(lái)越高，或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，在這種情況下，早去做投入，早去做安排，就劃得來(lái)。比如網(wǎng)站排名，一個(gè)十年前的域名，企業(yè)一直用著，做自然排名很容易就排上去了。但如果是新注冊(cè)域名，這個(gè)月才建站，下個(gè)月你去做排名，有的關(guān)鍵詞得半年或一年才能有排名。某度是有自己的算法：如果讓新網(wǎng)站都有排名，某度怎么掙廣告費(fèi)呢？越老的網(wǎng)站排名越好，那新網(wǎng)站排名難度就更大了。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司也沒(méi)辦法說(shuō)把一家新網(wǎng)站立馬就能排上去，這不太可能。這也是時(shí)間成本的一個(gè)體現(xiàn)。

第三個(gè)體現(xiàn)在我們?nèi)ネ茝V的時(shí)候，排名其實(shí)是不穩(wěn)定的，還是和某度算法有關(guān)。比如說(shuō)閥門廠這個(gè)關(guān)鍵詞，今天搜索在第一頁(yè)，第二天搜索有可能在第二頁(yè)，第三天搜索有可能在第三頁(yè)或第五頁(yè)，它來(lái)回波動(dòng)，如果你耗不起，那就只有找某度做廣告了，這也是一個(gè)時(shí)間成本的體現(xiàn)。

同樣廣告預(yù)算有十萬(wàn)塊錢，是做付費(fèi)廣告好還是做自然排名好呢？從時(shí)間成本角度來(lái)講，我寧愿去投廣告，因?yàn)閺V告有個(gè)最大的特點(diǎn)是立竿見(jiàn)影。今天投放廣告，可能你今天就能接到咨詢電話，如做自然排名，要幾個(gè)月后才能有排名，甚至有的行業(yè)幾年才能排到首頁(yè)，這就是我們要考慮的一個(gè)時(shí)間成本因素。

3、人工成本：美工、文案、音頻編輯、視頻編輯……
人工成本，特別是這幾年體現(xiàn)最突出，我們今天在場(chǎng)聽(tīng)課的做知識(shí)營(yíng)銷的這個(gè)團(tuán)隊(duì)（一家做工裝的企業(yè)），中間美工、右側(cè)文案，旁邊還有一個(gè)設(shè)計(jì)，這些人才都要配全，公司音頻編輯是必不可少的，音頻、視頻編輯人工占絕大部分的成本。因?yàn)樗麄兪亲鲋R(shí)營(yíng)銷的，所以音頻、視頻必須要有的。如企業(yè)想在抖音上宣傳獲客，那也得有人去做視頻編輯，這樣人工成本上來(lái)了。

4、技術(shù)成本：SEO、各種算法研究、新平臺(tái)研究……
技術(shù)成本，就是現(xiàn)在最牛的，講的神乎其神的那個(gè)技術(shù)的縮寫(xiě)叫SEO，它是有很強(qiáng)的一個(gè)技術(shù)含量，全稱叫搜索引擎優(yōu)化，簡(jiǎn)稱為做自然排名。如果企業(yè)招了一名SEO人員，他和外面是封閉的，很快就會(huì)落伍了，為什么呢？因?yàn)槟扯鹊乃惴ㄔ诓粩嗾{(diào)整的，某度今天可能針對(duì)的這個(gè)算法是通行的，過(guò)了一年以后，某度開(kāi)始封殺那些作弊的，有可能就把這個(gè)SEO人員所使用的手段封殺掉了，因?yàn)樗涣私馔饷姘l(fā)生了什么變化了，所以還有各種算法的研究，新平臺(tái)的研究，這些都是一些技術(shù)成本。

5、造假成本：刷流量、刷點(diǎn)擊、刷好評(píng)……
造假成本，比如那個(gè)義商公司，準(zhǔn)備打造一個(gè)網(wǎng)紅直播平臺(tái)，就是把所有網(wǎng)紅聚集在那里，幫義烏來(lái)賣貨，要打造網(wǎng)紅直播平臺(tái)，就是必須炒流量，沒(méi)有流量的話，這個(gè)網(wǎng)紅直播平臺(tái)是打造不起來(lái)的，其實(shí)公司都是一樣的，這個(gè)是不能少的，包括刷流量，刷點(diǎn)擊、刷好評(píng)等。

6、品牌成本：免費(fèi)流量的廣告信息
現(xiàn)在很多企業(yè)很注重自己的羽毛，希望能把它打造得很完美，品牌的這個(gè)地位很高，但是如果你一旦用了免費(fèi)的，將來(lái)會(huì)有一個(gè)矛盾，比如我搜索一個(gè)上海自力電磁閥廠，找到這個(gè)第三方平臺(tái)，如下圖：


說(shuō)到這一點(diǎn)插一個(gè)小知識(shí)，就是如何去判斷這是一個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)上，到底這家企業(yè)是付費(fèi)的還是免費(fèi)的會(huì)員，其實(shí)我主要是看它上面有沒(méi)有其他不相關(guān)的廣告，如果有，那基本上這個(gè)是免費(fèi)信息，如果沒(méi)有一般情況下它是一個(gè)付費(fèi)會(huì)員，如下圖：


這個(gè)是第三方平臺(tái)五金機(jī)電網(wǎng)，這家企業(yè)是叫上海自力電磁閥廠，是普通會(huì)員，那就是免費(fèi)的，為什么我判斷它是免費(fèi)，其中另外一項(xiàng)原因就是說(shuō)在他的信息當(dāng)中夾雜了其他不相關(guān)的信息，比如厚片吸塑、金蝶軟件等，這些都是我搜索過(guò)的，這就叫如影隨形的網(wǎng)盟廣告。

這種展現(xiàn)形式對(duì)于品牌是有損傷的，很有可能他列的就是我們同行的廣告，你看它上面這種各種閥門圖片，只要一點(diǎn)擊就跳到某度的搜索結(jié)果里面去了，很可能我的這個(gè)客戶就流失掉了，這就是免費(fèi)流量插播的廣告信息對(duì)品牌帶來(lái)的損傷，已算是一個(gè)成本。

品牌商在第三方平臺(tái)免費(fèi)發(fā)布信息是有損傷的，這要看企業(yè)的取舍了，要保持一個(gè)好的平衡。

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