她最初的想法很簡單，反正淘寶上開店是免費的，可以把原來開實體店的租金1.5萬全部用來做廣告（這一點就要比大多數(shù)包包網(wǎng)店投資力度大），把原來三個營業(yè)員的崗位換成兩個客服、一個庫管兼發(fā)貨員，自己就可以騰出手來專心設(shè)計新品和安排生產(chǎn)了（這種人員結(jié)構(gòu)也要比大多數(shù)包包店要合理）。
SUSU首先選擇的網(wǎng)絡(luò)廣告是淘寶的鉆石展位（一種在淘寶首頁和大類欄目出現(xiàn)的廣告圖）。原因很簡單，對于剛做淘寶的她很多都不太懂，而這個廣告的操作很簡單，只需要做好一張300×250DPI大小的廣告圖，充值幾千元就可以做起來。但效果并不理想，比起其它幾十元的產(chǎn)品，她的廣告流量大（鉆石展位是按流量收費的），但實際成交小，在短短幾天，花了1萬元，只成交了五十多單。她當(dāng)時以為是廣告的位置不好，又花了幾萬元（當(dāng)時是6萬元一天，2011年已經(jīng)漲到了16.8萬元一天），做了最搶眼的熱點廣告圖（如下圖），但也是不贏利。因為2008年的淘寶消費群主要是年青人，網(wǎng)上幾十元的便宜貨，仿貨很受追捧。而SUSU包的特點是原創(chuàng)和真材實料，所以價格一般都會在300元左右，就是想做促銷打折，也只能是在200元左右的價位。當(dāng)年青人為SUSU新穎、獨特的設(shè)計所吸引從廣告進(jìn)來時，也只不過欣賞多，出手少。
圖6-14 淘寶最貴的廣告位，首頁490X170DPI的硬廣圖
她為此也是一籌莫展，在網(wǎng)上查找相關(guān)的解決方案時，找到了我的博客，隨即與我聯(lián)系，希望通過我的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗來解決她的問題。我首先給她講了一些基本網(wǎng)絡(luò)營銷知識，讓她明白，網(wǎng)絡(luò)宣傳不同于實體廣告，需要一定的技巧。
在分析了她的產(chǎn)品后，我是這樣認(rèn)為的：
第一，SUSU包的受眾群應(yīng)當(dāng)是喜歡歐美風(fēng)格，追求原創(chuàng)和時尚的25～40歲的女性，應(yīng)當(dāng)是收入在5000元以上的白領(lǐng)和事業(yè)有成的職業(yè)經(jīng)理人，這類人群在淘寶的訪客中所占的比例并不高（18～25歲，收入在3000元以內(nèi)是當(dāng)時淘寶的主要訪客），所以針對淘寶所有用戶群的廣告效果肯定不會好，而是應(yīng)當(dāng)采用更為精準(zhǔn)的廣告方式：淘寶的直通車、淘寶客和一些時尚女性網(wǎng)站、頻道廣告。
第二，300元左右的包包，而且又是原創(chuàng)的包，比較適合送禮，既可以是男友送女友的禮物，也可以是商務(wù)活動的饋贈。所以SUSU包適合在禮品領(lǐng)域展開營銷。
第三，既然SUSU包是原創(chuàng)的，那么在從設(shè)計到出小樣，生產(chǎn)，裝配等一系列過程中，有著許多客戶感興趣的話題：設(shè)計的思路和創(chuàng)意、生產(chǎn)的過程、原料的特點、皮包加工的過、皮包保養(yǎng)的常識等等。這些話題組成文字、圖片甚至是視頻，放在各大網(wǎng)站，供網(wǎng)民欣賞，也會帶來可觀的流量。
所有競價排名廣告都有著立竿見影的效果，淘寶的直通車也不例外。為了盡快讓SUSU包店扭虧為贏，我們首選直通車廣告。淘寶直通車的競價規(guī)則不同于某度競價，排名的好壞，費用的高低很大程度要取決于寶貝的分類是否正確，其次才是標(biāo)題內(nèi)容與競價關(guān)鍵詞的匹配度。
所以我們花了幾天先做市場調(diào)查，看看同行類似的包包都放在哪個類目下，用什么樣的屬性，我們也就跟著模仿。在廣告投放方向上，我們定位在以下幾個方面：
（1）原創(chuàng)概念——原創(chuàng)皮包、品牌包、獨創(chuàng)設(shè)計；
（2）歐美風(fēng)格；
（3）正品真皮；
（4）功能包——晚宴包、休閑包、電腦包等。
由于我們一開始就不去做像女包、包包這類的熱門詞廣告，而是做與目標(biāo)客戶群更為貼切的關(guān)鍵詞：原創(chuàng)設(shè)計女包、晚宴皮包、真皮手拎包等。所以每天的點擊量（大約300次）和點擊費用（每次花費1元左右）都不高。每天可以成交十幾筆，投資回收比還是比較值的。
另外，我們并不是追求每一個詞都排在最前面，而是不斷地比較同行直通車產(chǎn)品與我們的區(qū)別，至少要保證住這一點：在SUSU直通車廣告的圖像設(shè)計效果上、產(chǎn)品價格上、還有廣告詞上都要勝過對手。如果對手確實比我們還要強，那就調(diào)整競價價格，重新找到一個合適的廣告位置，避開強大的對手（不要和比你強的對手站在一起）。所以，SUSU直通車的廣告位可能是在第一頁的前三位，也可能是在第一頁的最后一位，還可能是在第二頁甚至是第三頁，不完全是因為價格因素，更要考慮的是對手因素。
通過每天不斷地調(diào)整位置，增加關(guān)鍵詞，我們也在不斷地加大投入，當(dāng)然銷售量也節(jié)節(jié)攀升。過了半年，直通車廣告費基本穩(wěn)定在2-3萬每月，銷售額也達(dá)到了每月20萬。
其次是采用淘寶客營銷：“淘寶客”說的簡單一些，就是一些擁有網(wǎng)上廣告資源的個人（某個網(wǎng)站的站長或是擅長發(fā)布免費信息的人），他們?nèi)绻麑δ硞€店的產(chǎn)品感興趣，就會在他們掌握的平臺上掛出這些產(chǎn)品廣告，如果有客戶通過這個廣告在店里購買產(chǎn)品（不一定是投廣告的產(chǎn)品，只要是有成交產(chǎn)品就算），就會根據(jù)事先約定好的擁金來分成。網(wǎng)店的后臺里有專門的淘寶客專區(qū)，網(wǎng)店可以設(shè)定參加淘寶客的商品和擁金，等感興趣的淘寶客前來認(rèn)領(lǐng)?？紤]到SUSU剛開始是不太知名的品牌，用這種坐等的效果一般不會太好。所以我們主動出擊，到淘寶客聚焦的論壇和群里，尋找與包包相關(guān)的淘寶客，主動介紹我們的產(chǎn)品特點，并許諾較高的擁金。另一方面，就是去站長論壇、站長群里發(fā)信息和交流，甚至是少量地做些廣告，讓大家認(rèn)識這個品牌，淘寶客終于多起來。現(xiàn)在從淘寶客成交的銷售額占到總銷售的10%左右。
還有在女性網(wǎng)站的廣告投放：除了以上舉措外，我們也嘗試著在一些女性電子雜志和頻道上投放廣告，每次只投放一個欄目，這樣就可以準(zhǔn)確評估一個廣告的效果，主要是看訪問流量和廣告期內(nèi)實際成交情況。如央視的《我為美麗狂》和《女人我最大》兩個以女性裝扮為內(nèi)容的節(jié)目，很受女同胞歡迎，有些錯過電視節(jié)目的人就會去網(wǎng)上搜索視頻。如下如所示，當(dāng)在中央電視臺的網(wǎng)站上搜索“我為美麗狂”，就會有SUSU包的廣告。
圖6-15 在中央電視臺的搜索引擎中，當(dāng)搜索“我為美麗狂”，就有SUSU包的廣告
2010年初，SUSU包又在淘寶上開了一家淘寶商城（交了1萬元的保證金，同時淘寶還會收取5%的擁金）。淘寶為了扶持商城，在搜索結(jié)果的自然排名上照顧商城店的排名，這樣SUSU包商城店又成了SUSU包的新利潤增長點（許多顧客都是沖著商城店不會賣假貨來的）。借助商城平臺，SUSU包也做起了網(wǎng)上分銷系統(tǒng)，讓更多的包包店都來賣自己的SUSU包，銷售額雖然不高，占到總銷售額的10%，但在淘寶網(wǎng)上，SUSU品牌的展現(xiàn)量大了，也帶動旗艦店的銷售。到了2010年底，單月銷售額已經(jīng)達(dá)到30多萬元。