建立網(wǎng)絡(luò)分銷體系 一家玩具品牌商的成功

特佳蒙公司主要從事兒童玩具的對外出口業(yè)務(wù)，2008年受金融危機影響，業(yè)績下滑，隨開始著手國內(nèi)市場，作為美國ALEX品牌兒童玩具的中國總代理，頭一年在傳統(tǒng)渠道開展工作，但成績平平。2009年想借助網(wǎng)絡(luò)市場拓展銷售渠道，于是找到了我，成了他們公司的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問。

分析行業(yè)：ALEX品牌玩具是以兒童手工制作、繪畫玩具為主，美國公司有專門的設(shè)計部，不但開發(fā)玩具，也制作后期宣傳所使用的視頻、精美圖片、說明書等，資料非常豐富而且比較完美。這是做網(wǎng)絡(luò)營銷不可多得的素材。另外，兒童玩具行業(yè)文化氣息很濃，編輯一些早教類的文章放在網(wǎng)上，會吸引許多客戶的。第三，玩具行業(yè)有多種網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營渠道：代理、團購、批發(fā)、零售，適合在各個渠道開展工作。第四，ALEX玩具還可以作為幼教教具、兒童禮品、兒童文具、DIY禮品，應(yīng)當(dāng)考慮用不同的網(wǎng)站在不同的行業(yè)領(lǐng)域推廣。

制定方案：
1.計劃建設(shè)多個網(wǎng)站完成不同的職能，在細分的領(lǐng)域展開營銷。

2.邀請具有豐富幼教經(jīng)驗的老師撰稿，在公司網(wǎng)站和大型博客、論壇上普及國外先進的育兒理念，宣傳ALEX益智類玩具對于兒童智力發(fā)育的促進；

3.安排專職網(wǎng)絡(luò)信息員收集網(wǎng)上收集和發(fā)布玩具類信息；

4.建立公司的網(wǎng)上零售店；5.建立起網(wǎng)絡(luò)分銷和批發(fā)系統(tǒng)。

人事安排：
1.兼職網(wǎng)絡(luò)營銷顧問一名，負責(zé)培訓(xùn)、指導(dǎo)和推廣工作；

2.兼職文案一名，撰寫產(chǎn)品描述、廣告語和幼教方案；

3.全職網(wǎng)絡(luò)信息員一名，負責(zé)收集和發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息；

4.網(wǎng)上客服兩名，一天16小時地提供在線業(yè)務(wù)咨詢和零售；

5.兼職美工一名，整理國外圖片和視頻，制作產(chǎn)品圖片、廣告圖等。

具體實施情況： 
1.培訓(xùn)
為了方便今后開展工作，我對于公司全員（從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)）進行了一次培訓(xùn)，讓大家了解網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀，以及對公司業(yè)務(wù)的幫助，讓其他部門都認識到籌建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊可以促進實體店的銷售，可以在網(wǎng)上擴大品牌宣傳，最重要的是可以源源不斷地帶來分銷商和代理商，所以在今后工作中希望各部門最大限度地支持我們的工作。接著，我花了幾天時間對于網(wǎng)絡(luò)營銷部門進行了全面的培訓(xùn)，讓每一個隊員都掌握了發(fā)布信息、寫博客、在網(wǎng)上解答問題的技巧。

2.建立起五個不同職能的網(wǎng)站

（1）www.alextoy.com.cn ,是公司官網(wǎng)，與美國官網(wǎng)保持一致，它的職能是形象網(wǎng)站，并列出公司銷售的產(chǎn)品，并方便客戶查找產(chǎn)品。為此，我們專門請程序員設(shè)計出了與美國官網(wǎng)相同模版和功能的網(wǎng)站。

（2）www.qizhiwanju.cn 從幼教和啟智角度向家長傳授育兒知識，道出每個玩具的幼教功能，面向全國的幼教機構(gòu)。

（3） www.wanjudian.org 是為代理、分銷商服務(wù)的網(wǎng)站，ALEX品牌的所有宣傳和產(chǎn)品資料全部列入其中，方便各地區(qū)和各網(wǎng)店使用現(xiàn)成的圖片和文字資料。

（4）www.diy-toy.cn著重推薦ALEX的女孩手工，DIY玩具

（5） www.alexgift.com 以兒童禮品、禮物為關(guān)鍵詞，面向禮品行業(yè)開展業(yè)務(wù)。

3.在各個網(wǎng)絡(luò)渠道上進行推廣

（1）某度競價：由于我們重點在做批發(fā)，開發(fā)分銷商和代理商，所以沒有像其它行業(yè)一樣做行業(yè)內(nèi)的熱門關(guān)鍵詞(玩具、兒童玩具、進口玩具、益智玩具、女孩玩具)，而只是做了些與批發(fā)、分銷相關(guān)的關(guān)鍵詞廣告（如：玩具貨源、玩具代理加盟、玩具批發(fā)等），所以一個月的花費并不高，也就1000元左右，但成交的客戶確實都是我們想要的。

（2）自然排名：上面我們提到，建立了五個不同的獨立網(wǎng)站，每個網(wǎng)站除了主打不同的行業(yè)領(lǐng)域，共同主推的關(guān)鍵詞是XX貨源，XX批發(fā)，XXX總經(jīng)銷，目的就是希望在網(wǎng)上尋找兒童玩具貨源的客戶能找到我們。

（3）免費發(fā)布信息，除了在各大B2B信息平臺灌水外，我們還在一些招商加盟網(wǎng)上發(fā)布信息；除了我們自己的一名全職信息員在大量灌水外，我們還指導(dǎo)一些網(wǎng)絡(luò)分銷商在網(wǎng)上灌水，不但能給他們帶來的零售的業(yè)務(wù)，也可以成倍地擴大alex品牌宣傳。

（4）由于ALEX玩具有國外現(xiàn)成的手工制作視頻，所以我們嘗試了視頻營銷，就是按照灌水的思路，在所有可以放上視頻的地方都放上了ALEX玩具視頻。于是大家會看到一個有趣的現(xiàn)象，當(dāng)在某度上搜索“女孩手工玩具”時，首頁上的十條搜索結(jié)果中有九條都是ALEX產(chǎn)品，其中兩條是視頻，還有三條不是我們自己發(fā)布的信息，而是我們的分銷商發(fā)布的。這就是為什么ALEX這個品牌在線下不出名，但在線上卻是無處不在的原因：除了我們自己，還有許多分銷商在灌水，加起來會有幾十人在同時工作，這是任何一家公司所無法實現(xiàn)的。


注意上圖的網(wǎng)址，來源非常豐富，有零售網(wǎng)站，有視頻網(wǎng)站，有B2B平臺還有B2C商城，更有某度知道欄目，可見灌水功底之深厚，工作量之巨大。

4.建立網(wǎng)絡(luò)分銷平臺，同時開發(fā)線上和線下分銷商

通過以上推廣五個獨立網(wǎng)站和大量灌水工作，吸引來許多分銷商，有意代銷ALEX產(chǎn)品的經(jīng)營者每天都會有幾十個通過各種通訊方式前來咨詢，為了交流方便，我們在淘寶開設(shè)了商城和分銷平臺，不同于其它零售的網(wǎng)店，我們將產(chǎn)品名稱和貨號列在標題里，價格也很固定，就是市場建議零售價（一般網(wǎng)店的價格都會比建議價低很多）。淘寶分銷平臺是專為網(wǎng)店分銷商設(shè)立的，可以實現(xiàn)一件代發(fā)，并自動地管理付款、收款事宜。一般情況下，大的訂單在網(wǎng)上選好貨后，買賣雙方會按傳統(tǒng)方式完成訂單——簽合同、下訂單、付貨款、發(fā)貨、收貨，而小的訂單大家都樂意在淘寶上完成，貨款由支付寶來擔(dān)保，發(fā)貨的過程也可以在網(wǎng)上實時監(jiān)控。特別值得一提的是這種分銷體系的形成，大大方便了小網(wǎng)店，他們根本不需要進貨，只是做好網(wǎng)上推銷工作，當(dāng)有客戶在他店里拍產(chǎn)品時，他也同步在上游的總經(jīng)銷網(wǎng)店里拍產(chǎn)品，由總經(jīng)銷完成發(fā)貨就可以了。

5.建立客服系統(tǒng)，做好售前和售后服務(wù)

淘寶商城規(guī)定每天必須有兩名客服，從9點到22點在線值班，這兩個客服同時也成了ALEX分銷商的線上客服，從一開始我們就將分銷商業(yè)績與客服的獎金掛鉤，所以他們都是主動積極地為線上的分銷活動提供服務(wù)。一般情況下，客戶主要是通過網(wǎng)站上的在線客服工具，聊天工具（旺旺、QQ等），電話進行交流（注意：與其它工業(yè)方面的產(chǎn)品不同，大眾消費品很少有人通過郵件來溝通的）。事先兩名客服都得到了基本的培訓(xùn)，他們能夠解答新分銷商的基本問題。另外我們也備有電子版的分銷商招募書、報價單、品牌介紹、產(chǎn)品說明書等，方便他們及時傳給客戶，來減少客服壓力。由于網(wǎng)店分銷商從來不進貨，也不了解產(chǎn)品，所以分銷商的客戶在線上提出的所有問題，他們都轉(zhuǎn)發(fā)到我們客服這，客服回答，他們再轉(zhuǎn)給直接客戶?？梢韵胂蟮玫?，客服每天的工作量不?。ㄔ谡腥藭r，我們一定要打五筆的，就是為了效率高），尤其到了玩具銷售旺季，幾十個分銷商在線同時提問，一個客服根本不夠，需要臨時從別的部門抽調(diào)人手做客服。值得一提的是，與傳統(tǒng)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)渠道在給分銷商下發(fā)通知時，要快捷得多，只需要用聊天工具對分銷商群發(fā)信息就可以了，幾分鐘就可以搞定，這與傳統(tǒng)方式——用傳真或者電話通知，要快了許多，也省事了許多。除了客服以外，美工也在為分銷商提供大量服務(wù)：為實體店設(shè)計店面布局，為淘寶店提供整套的裝修設(shè)計和產(chǎn)品細節(jié)圖。

6.收獲

自2009年10月全面開展網(wǎng)上分銷以來，公司每天接待的新業(yè)務(wù)咨詢信息由最初的0條發(fā)展到現(xiàn)在的30條左右。據(jù)2010年統(tǒng)計，由網(wǎng)絡(luò)成交的線下分銷商（開實體店或者是網(wǎng)店的直接進貨）進貨額達到300多萬，批發(fā)和團購業(yè)務(wù)達到的進貨額為150萬左右，而網(wǎng)上各分銷商的零售也實現(xiàn)了180萬的銷售額。